从业20年，接触无数国内外大企业，也遇到过无数的中小企业老板，往往会对自己的产品的好处如数家珍，恨不得说出十几种好处，然后就会说“我比某某大牌的产品好多了”“我一定要超过谁谁谁”，往往大部分都是惨淡收场，市场上毫无波澜。核心的问题就是没有找到属于自己的“卖点”。也有很多人混淆产品和品牌的关系，以为自己随便做个产品就是品牌，这都是错误的观念，先有产品，才会慢慢塑造成品牌，而“卖点”是你的产品能否成为品牌的关键点。
所谓“卖点”其实就是消费者的“买点”，顾客在选购商品的时候不会向企业主一样对产品如数家珍，在琳琅满目的货柜或者电商页面，能抓住一个核心的卖点能够吸引眼球就已经实数不易，别奢望让顾客比你还熟悉你的产品。
卖点一定是你产品的最优势，也是让顾客可以眼前一亮，勾起欲望的那个“激点”。所有的营销前线作战都是围绕“卖点”展开，如果能深刻地植入到消费者心智当中，那么你的企业就成功了一大半，起码有了市场的存在感。
所谓“卖点”，是指商品具备前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点；这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。很简单，当你接触一个任何企业的产品，你把自己当成消费者，或者你周围的人，你先看看他的产品有没有打动你自己的“买点”。因为卖点，必须是有物理感知的，必须有人性感受的。
提炼优势卖点要从三个维度进行提炼，即消费者需求&自我最佳优势&竞争短板分析，知彼知己，百战不殆。
卖点提炼经典三角模型
卖点提炼方式一：我有你没有，找到一个你有！别人没有！而且还是有人喜欢的！
卖点可以是理性或者独特的利益点，核心问题就是要让消费者觉得是你独一无二的“买点”。同样是洗发水卖点，海飞丝含有XX因子让头屑去无踪；清扬是法国科技研究的去头屑秘方；霸王是中药成分无刺激。食品广告里出现了很多博得眼球的概念，5个半柠檬C，元气森林是0糖专家，士力架承诺快速解饿，还有经典的晒足180天，都狠狠的根植在了顾客心智之中，甚至是久久不能忘掉的卖点。
但是卖点一定是消费者可以接受的或者是未满足的需求，而不是为了差异而差异，那样的话品牌也会死无葬身之地，所以市场上就出现了一些反人类的卖点，如不含酒精的啤儿茶爽，你到底是卖给喝酒的还是不喝酒的人呢？还有健康型的可乐啊或者提神饮料，这些品类在消费者心智中已经扎根很深，就是非健康型，短期很难扭转固有的认知。还有一个是“非油炸，更健康”的五谷道场，的确开辟出一条蓝海市场，怎奈自己势单力薄，最后也是消失在广大诉求口感的方便面市场之中。和他一样的还有一个是海尔出的“不用洗衣粉的”洗衣机等等吧，都是为了改变而改变，想去扭转顾客的固有认知思维是太难了，所以对于消费者而言，只能去迎合，很少是去改变而赢得天下的品牌。
启发：很多品牌相对失败的原因是，没有仔细了解消费者的普世价值，盲目地寻求所谓差异化。要在一条主流的大道上寻求差异化，不能为了差异而差异那必死无疑。
卖点提炼方式二：当然你的产品没那么牛逼。那么我们就生生造出点牛逼卖点吧！
很多品牌发现自己产品本身也没有什么绝对领先的优势，但也是同样打进了消费者的心智当中。农夫果园三道关，金龙鱼1:1:1，白加黑“白天吃白片，晚上吃黑片”，补锌我用蓝瓶的，可口可乐得“爽”，德芙丝般的感受等等，都是在自己产品本身以外找到了自己的优势，有的是讲出了自己品牌的作业流程让顾客放心，德芙或者是雀巢咖啡甚至是在他们各自本行来看，都是“伪巧克力”或者是“伪咖啡”，但是同样也是可以扭转乾坤，迎合食品里最大的一个卖点“好吃好喝”，所以取得了前所未有的成绩单。
卖点提炼方式三：当你的产品没什么差异化！产品也骗不了消费者的时候，那么我们就告诉她我们是多么的为她们好吧！
这个角度的产品基本都是情绪化偏多，譬如早期的“酸酸甜甜就是我”，一语双关，博得年轻人群喜好，蒙牛除了酸酸乳，伊利就出了优酸乳“青春般的滋味”，动感地带“我的地盘听我的”，彩虹糖“有趣的糖果”，爱她就给她吃哈根达斯，累了困了喝红牛，怕上火喝王老吉。这个角度更多站在用户体验的角度，但虽然都是广告语，却也是你能在购买时候想起的消费“卖点”。
所以卖点的核心根本就是都要取悦于人，行业里流行过经典的宝洁模式，“对什么人而言，某个产品可以提供什么的好处，是因为产品本身的某种原因或者产品的特质”这个三段论的模型，刚入行的时候服务过海尔，当时内部流行一个很不错的理论体系“135”，1个卖点，3个利益点，5个支持点，时至今日依然觉得很是受用，因为从企业角度，往往一开始就会把自己的支持点当成了“卖点”，这样的卖点是无法打动消费者，只会打动自己。
当市场是崭新的类别时，刚进入市场及跟随的竞争者皆可以获得类别共同利益点（category benefit）作诉求。当市场进入成长期后，品牌间将各自以其USP（独特卖点）作为定位的手段。 比别人好的产品特点或服务加料或具竞争力价格即使非唯一USP，但别人没讲也可当USP。当市场进入成熟期后，各品牌间之差异点及广告诉求皆已被开发殆尽，这时走向感性定位才是正确选择。
总的来说，寻找“卖点”就是在消费者记忆的宝盒中找位置，即创造一个产品或者是服务或者是利益点的好位置，就是在消费者心智中埋下了一颗可以往你所负责品牌长成参天大树的好种子。
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