谈判力理论主要研究的是谈判者在谈判中所拥有的综合性制约力量。这个力量不仅包括客观实力，如企业经济实力、科技水平、独特性、规模、信誉、品牌等，还涵盖了与对方相比的心理上的优势，这也是运用谈判策略和技巧的主要动力。如果一方的谈判实力强于另一方，那么他们就可以在谈判中占据优势、掌握主动，取得对己方更有利的谈判结果。
谈判实力具有综合性的特点，来源于影响谈判结果的各种因素，既包括客观因素，也包括主观因素；既有外部因素，也有内部因素。因此，它受到多种因素的影响和制约，不能简单地将其等同于经济实力或固有实力。
此外，成功的谈判还需要有正确的心态，把人和事分开看待，寻求解决方案的相互交流。同时，谈判技巧的运用与实力的增长有着极为密切的关系；建立并加强谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。
