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716小姜：100天实现升职加薪，月入 1.5万 的家装销售经验
导语：
1、小白做家装销售，穷的三天连饭都没得吃，还硬着头皮跑业务；
2、运用《人情做透四招》开单，100天升职销售经理，实现月入1.5万 ；
群友们，晚上好！我是小姜，是一名90后，现在刚好大学毕业刚满一年，目前在郑州从事家装销售。很高兴今晚能够出来和大家进行分享，说的不好的地方还请大家多多担待！
一 、我的过往经历
我老家是河南信阳的，大学时学习的专业是工程预算。我从高中到大学每年的寒假和暑假都在外面打暑假工，这期间我进过工厂做计件工，做过搬运工，干过服务员。
记得夏天在当搬运工时候，衣服拧的汗湿就像刚泼过水一样，能拧巴好多水出来。在小厂里面打工的时候，一个月辛苦下来800元还不到。当服务员的时候，那腿跑得都肿起来还坚持上班！
在打工的那段时间，我有两次大年三十吃的是泡面，第二天继续起来上班。我看着同龄人在家里陪父母过年，在想想自己一个人吃泡面，心头不免感到心酸。
我从小就知道人穷但是你不能懒，只有你有一双勤劳的双手，终有一天你会得到你想要的。我之所以如此努力的工作，就是因为我想用自己挣的钱买喜欢的东西，而不是在去找父母要钱。
大一的时候，我和别人合作创业开了一家小公司，那时候一单利润还不错。我手下就有20多员工帮我工作，我一个月也有3000多元的收入。有人眼红我赚到钱就经常找我麻烦，后来市场也被搞乱了，没有办法只能撤了。
转眼就到了毕业实习，同学们都陆陆续续离开了校园。离开校园我什么都没有了，不知道自己该往哪里走？真的特别迷茫。回到家里，父母问我准备做什么工作？
其实我也不知道自己能干什么，大学三年我什么专业知识都没有学精，基本在虚度光阴。10月初的时候，老师说最近学校有一个招聘会，让我过去看看。
我到了学校去看招聘的职位，发现都不是我喜欢的岗位。当时我就在想我啥也不会，还挑啥工作呢？有公司要我就不错了，总得找个工作先干一干吧！
当时有一家装修公司的招聘人员问我，做业务你干不干？我说我做。招聘会结束后的两天，我接到了这家公司通知上班的电话。这是我正式踏入社会的第一份工作，我比较珍惜这份工作。
在这家公司工作，我认识了踏入社会的第一位我的上司，我的经理。他对我挺不错的，教了我一些销售方法。
在公司上班的时候，每天就是打电话邀约客户。由于我不了解家装行业，打电话的时候经常遇到客户问的问题不了解，要么被客户挂电话，所以打电话邀约不了客户来公司谈方案。
转眼进公司4个月了，我还是一单没开，感觉非常迷茫。其次我慢慢发现这个公司的平台并不怎么样，因为我发现公司整天也没有几个人上班，没有几个做事的人。设计师没事就打打游戏，有的同事还常常上班迟到。
经理跟我说一个月1000块钱，可是老板却说只给我600块钱一个月。老板可能看我比较努力，工资给我涨了50元，还是看在我虽然没有业绩，但是肯努力工作的份上给的。
就这样坚持到了过年前，我终于受不了，从这个公司辞职回家了。回到家里之后，我开始非常迷茫，我能做什么工作？怎么做？没有人可以给我一些意见，为此我在家的时候也是天天失眠。
总结：大学毕业后加入一家小公司，公司里面没有销售高手可以跟着学习，工作四个月没有开单还是一个销售小白没什么进步。
二、 改变从遇到716团队开始
在第一家公司上班的时候，经理对我挺不错的，辞职之前他告诉我有一个QQ群销售交流群！这里面都是做销售的，没事可以加入看看怎么样，我就加入了。
年后我换了新工作，还是做在郑州做家装，可是我的销售水平还是一个小白的水平。所以我没事的时候也会看群里的动态，久而久之我发现群里面的分享很实用。以至于后来每天回到住的地方，都打开QQ看分享。
我会把群里的分享拿来用发现有效果，所以一看到群管理发的分享通知，我就调整时间听分享。随着时间的推移，我在群里呆了几个月，也见证很多加入 “716团队”的群友成长。
四个月之前还和我一样在群里请教问题的销售小白群友，他学习4个月之后都出来做成长分享了。我想我一定要加入716团队，可是我没钱呀。
那个时候因为刚换工作不久，虽然邀约客户量上来了一些，但是没开单我还是穷的连饭都吃不上，三天不吃饭还在跑业务，身上没有一分钱。
虽然群里的分享很落地，我做了有一定的提升，但是仅靠我自己一个人摸索进步还是非常的慢。我思考了一段时间后，在6月份的时候我决定报名加入“716团队”，下面是我当时的报名截图：
下面我和大家分享开单的干货，群里要是有做家装这块的哥们，可要做好写写画画哦！
三、我是如何开单的？
1、第一阶段：锤炼销售话术
做家装顾问每天都是打电话邀约客户来公司，只有打电话的量上去了，才能引起质的飞跃，邀约客户上门。那个时候刚到新公司，市场上没有什么现房客户，所以公司每个礼拜都是在酒店搞活动。
公司如果说在礼拜一开会，就会通知我们市场部下周六在哪个酒店做活动，主要是围绕那几个小区邀约客户。以前没有加入716团队，看到同事打电话直接就说：“老师您好，我是**装饰公司的，咱们小区的房子装修你看的怎么样？”
我看到他们这样打，以前我也是这么打，结果被客户拒绝或者直接挂了，邀约客户不多。自从我加入“716团队”了以后，我按照《5分钟电话销售话术》中锤炼话术的方法，锤炼话术如下：
你好老师，我是***装饰公司的小姜，咱们**小区户型有些利弊，我们公司周末在**举办了一场家装咨询会，优秀设计师抱团揣摩1个月该小区所有户型，一对一免费为你提供参考意见，多一个想法多一条建议。多了解家装行情，对你来说每一分钟交流都是有价值的，不知道你当天有时间过去吗？
我就是按照这样的话术邀约客户的，虽然中间有客户挂的，但是也有接听的，主流效果还是可以的。
2、第二阶段：增加与客户的沟通次数
以前对于邀约到活动现场的客户，都是在楼下接到客户就介绍自己，带着客户直接交给设计师就不管了。但是我现在不一样了，在楼下接到客户的时候就会递上自己的名片。
在带着客户上楼的时候，我就使用《麦凯66》跟客户聊天。虽然聊的不多但是能得到一部分客户的信息，和设计师交接的时候让设计师有个心里准备。
现在我一旦和客户见面，就有意识的开始扫描他的全身，穿什么衣服、鞋子、带什么手表。和客户谈完之后，找客户看不见的地方赶紧记录第一次见面时间，客户谈论话题，提问到的问题，还有我说得多，还是客户说得多等等内容。
其次是在设计谈完以后，我会隔两天做回访。在电话里面会询问客户谈的怎么样，沟通的过程中有什么疑问没有等。站在客户的角度考虑问题，你就会发现很多能和客户聊天，很有感觉呐。
3、第三阶段：对客户意向程度进行分类，针对性跟踪客户
我记得雨总曾说过对于第一次见面的客户，可以给客户发送周末祝福的短信或者为客户提供增值服务，所以我对第一次见面的客户意向程度划分为A 、B 、C三类客户。
对于A类客户，意向比较大的客户，或者见过几次面的就多了解想办法做人情。客户是期房客户，房子还没有下来做人情正是时候，一旦房子下来咱们就没有机会了。因为甲方选择乙方的面太广了，我们要先付出和做好模糊销售主张。
B类客户与C类客户就是短信祝福跟踪，定时回访客户情况。有的客户回复一个谢谢，而我看到只是笑笑没有再回复，我慢慢的积累了客户群。
4、实战案例：利用麦凯66 周末祝福短信 利益驱动成功签单17万
716销售招数：短信
随着时间的推移，我有一个意向客户她姓段，我喊她段姐。第一次打段姐的电话，我按照自己锤炼的开场白话术跟段姐说完，段姐表现出比较有意向的样子。
在电话里聊了段姐在哪里住，房子的户型面积，大概的需求。知道段姐的住址以后，我说：“我们公司附近有几个样板间可以带你看看，你要是方便的话，我可以发一些我们公司做过的效果图让你看看。”
段姐说：“你发我微信上吧！”
我：“您的微信号是多少呢？”
就这样我加了段姐的微信，之后我邀约段姐来公司，她给我的回复就是加班、聚会、上班很累等等以各种理由推脱，所以我们没有见过一次面。
段姐属于我的B类客户，所以我每到周五下午16：30，我会准时发送周末愉快短信。有些时候，我会给段姐发一些施工的工地样板间实景照片跟段姐进行互动。
记得有一天早上10点钟左右，我的微信上收到一条信息。我一看是段姐发来的语音消息，段姐的大概意思就是问我上午有没有时间，她说她想看我们公司装修的样板间。
我当时没有着急回复段姐的消息，而是先把自己手头重要的客户安排之后才回复的消息，在微信上我跟段姐约好见面的时间。
在见客户的时候，我本来想带设计师去的，但是因为夏天的天气太热，拉公司的设计师谁谁都不愿意去。
我只能独自一个出发，在去之前我就在想带段姐看样板间的时候，怎么在路上运用“麦凯66”了解她的信息，或者今天见她聊点什么话题合适？
716销售招数：麦凯66 建立客户档案
到达小区门口之后，我给段姐打电话说：“段姐，我到小区门口了，我带个墨镜在小区门口等您。”
段姐说她还在路上，眼看段姐过来还有段时间，我趁着这个时间先去样板间看看屋里有啥问题没有。等我去到样板间才发现里面比较乱，我赶紧挽起袖子收拾，收拾完后又把房间里面窗户打开换气。
搞完样板间的卫生后，我在回小区门口的时候，顺便买了三瓶水等段姐。等了一小会之后，看到段姐开着车过来了。段姐下车之后，我赶紧迎上去。
我递上买好的水给她说：“段姐，你好呀！我就是咱们经常联系的小姜，终于见到段姐你啦。没有想到段姐你如此有气质，嘿嘿。我刚到小区停下来感觉这天气比较热，担心你口渴我刚去给买了两瓶水。”
段姐：“哪有啦，都一把年纪了，还有啥气质，跟你们年轻人不一样啦。”
我：“段姐，你看你说的就不对了，你看你今天穿这身衣服，又带个墨镜，一看你就是比较潮啦！再加上我刚才看你走过来的时候，感觉你与我见过的别的客户不一样，我想你肯定是在事业单位上班，不知道段姐从事什么工作呀？”
段姐：“小姜，你怎么知道我是在事业单位上班的？”
我：“嘿嘿 ，段姐，这个很简单啦！因为我从你朋友圈看到你办公环境与我们公司一个客户的工作环境是一样的，而且我在我一个同事的客户的朋友圈还见你们的合影了，所以我想你与她应该是同事，也就知道你是在事业单位上班啦，嘿嘿.....”
段姐：“我们单位有同事在你们公司定的装修？他叫什么名字？”
我：“是的呀，他叫徐XX”
段姐：“是她呀，我与她是一个单位上班的。她是我楼上的，没有想到小姜你还挺用心呀。”
我：“嘿嘿 我也就是赶巧了，我与我公司那个同事是一个部门的，她就在我身边坐着。他的客户徐老师来公司的时候我与徐老师见过一面，所以有点印象。我同事看他的朋友圈看到她公司的同事照片，我也就看了看。没有想到今天见到段姐，才发现你就是她同事，所以我才知道你应该是在事业单位上班。嘿嘿......”
段姐：“呵呵....”
我：“对了 段姐，今天带你看的样板间就是徐老师家的，他家马上就要快完工了，等下你可以看看效果。”
我们就这样聊着，然后就到样板间的房间了。在样板间里面我们聊了有关房子装修的有关具体问题，在与段姐聊这个装修这块，我也事提前做了话术思路准备的。
因为每个公司都会有优势与劣势，那么我们就要把优势激发出来，把劣势做改变或者隐藏。客户一般也就是问来问去也就是那几个问题，我们只要把那20几个问题给记住并且想好话术，我们给客户说的时候也就避免了说错的尴尬。
段姐：“她家这个房子，装修这效果下来多少钱？”
我：“是这样的段姐，我先来给你介绍下，她家都做哪些项目吧，我们先从门口这说起。她家的这个水电改造基本没有什么改动，这是120平的房子......”
段姐：“嗯 这个水电是比较重要的，因为水管是埋在这个地砖下面的，要是后期损坏确实是很麻烦的。我住的地方我看都几十年的老房子了，水电也没有什么问题。”
我：“段姐，你看他家的这厨房里里面这个墙砖与地砖 这个橱柜上面的这个水龙头，五金配件以及他这吊顶，这都是我们公司的......段姐，你看她家这个效果怎么样？”
段姐：“效果不错，看着活干的挺细，估计得不少钱吧？”
我：“段姐 你应该看过不少装修公司了吧。不知道你看别的公司装修出来这个效果，他们报价多少钱呢？”
段姐；“看过不少公司，不过做的也不错。他们价位也有点高，我现在也是在对比呢。”
我：“哦 这样呀，你看我这些项目下来，你看到的大概是多少钱呢？”
段姐；“他们给我家报的有6万左右的，也有8万左右的。现在就是我担心这个装修公司用的材料问题。因为以后我那个房子是打算给孩子结婚用的，所以我就打算好好装修，毕竟的上点个档次。”
我：“准备给孩子结婚用？段姐你家孩子现在多大了呀？”
段姐：“现在还小，才20岁。”
我：“呵呵 ，你孩子还在上学吧？”
段姐：“是的呀，现在在上大学，再有3年就毕业了，所以那个房子以后是打算给他住的。”
我：“哦 那是挺快的，这三年说时间长也不长，说短也不短。我自己以前感觉时间过的有点慢，现在感觉时间都过的非常快。不知不觉都已经毕业了一年了，这时间过的真是太快了，呵呵 ......”
段姐：“现在你还没有结婚吧，看你这说话不像是刚毕业的呀。”
我：“段姐说笑了，我也是刚毕业，只不过是自己知道努力了，呵呵。”
通过运用“麦凯66”与段姐聊天，我了解到段姐概喜欢的风格，她的主要需求以及大概想花多少钱来装修这个房子。
在看完样板间之后，出来的时候遇到了这个样板间的业主，中间她们相互聊了好长一段时间，我看情况时不时的接上几句话。再送走客户，我在本子上记录聊天内容 麦凯客户的情况，整理如下：
716销售招数：短信
之后我继续发祝福短信进行跟进，我也没有在意这个客户。差不多2个星期左右，在聊微信的时候，段姐说她有个妹妹正好房子下来了，想找个装修公司，中间看了也不少还没有定下来。
段姐还说上次看的样板间感觉不错，想让她妹妹来我们工地看看，我赶紧和段姐约好时间看房的时间。我还是老样子直接去她们，在小区门口买好水等他们。
我同样的方法继续使用，在与他妹妹交流中，发现我们做的小区没有他们的户型。当时也不知道她妹妹的那个小区在哪里，我就借机征求她妹妹的意见，看看能不能当天约她量房。
在得到她妹妹的许可之后，当天我们直接去她房子量房。我们带着公司的设计师开车过去量房，一下午在她妹妹的房子聊了很多，聊的还不错。量房完毕之后，我与他妹妹老公加上微信留了联系方式，约好做好方案去公司看设计方案。
在约定好的时间快到了，头天客户给我发短信说他要临时出差，一个礼拜后等他回来之后在见面。这是当时聊天的记录，期间我继续发送周末祝福短信，见下图：
在等候的这段时间，我也没做其他的销售动作，我就是发送周末短信祝福 出差注意身体等嘘寒问暖的话。当时也不知道当时我咋说出来了，两个大老爷们的，现在想起来也不觉得是问题哈。
第二次见面是等到高哥回来之后，我与他约到公司见面。看完设计方案之后，方案预算差不多近15万。当时高哥也没有说贵，当时的表情就是没有什变化，也没有说其他的问题。
这时我与设计师就处于被动了，因为一般客户看完预算的反应一般差不多说贵或者其他的，而高哥什么也没有说。
设计师看客户这种情况，就对高哥说要不带您看看我给你做的这个预算用的什么材料吧，你先看看给你用的材料。就这样我们带着客户在公司展厅看材料，高哥看到设计师给他用的材料之后基本都比较认可，也没有什么大体的改动。
在看完材料之后，设计师也是半开玩笑的问客户今天能不能定下来呢？高哥笑着说：“这个预算方案我老婆还没有看，我得和她商量下，看看她是怎么考虑的，毕竟这装修还是要给她商量下。”
当时我与设计师看到这种情况，没有再次逼交定金，毕竟我们确实是没有给客户老婆谈过方案，所以我们简单的聊客户家里装修出来是一个什么样的效果，给他看了看我们做过的效果图，聊得差不多我们把客户送走了。
送走客户之后，设计师说以他的设计经验看来这个客户是打酱油的，说白了就是来套方案的。但是我始终坚持他确实是来装修的，而且消费水平还是有得。
因为我和他聊天的时候，得知是高哥是一家公司的管理层，他看的装修公司也不少，而且有属于那种小资生活的人。没事喜欢喝喝茶，养养花，这些都是我在他微信圈看到的。
716销售招数：利益驱动 提供增值服务
我们经过两次见面沟通，设计方案基本确定。在第三次见面的时候，正好我们公司是在他住的地方附近酒店做活动，抓住机会再次发出邀请，话术如下：
高哥你好，我是XX公司的小姜，是这样的，我们公司周六在你家附近XX酒店做活动，上次谈完方案与预算嫂子她也没有过来看，我也不知道你回去给嫂子商量这个事没有。我们这次正好在你家附近做活动，而且优惠力度还是挺大的，并且这个活动还有海尔的冰箱 海尔的电视 抽烟机可以送，你看你给嫂子周六有时间过来看看不？
这个话术是我做过分析的，因为针对客户这种情况只能使用活动来吸引他，上次他也没有透露出感觉贵，但是分析客户的消费心理就是感觉贵，所以利用活动优惠力度大来吸引他；
我本来以为客户会拒绝的，但是没有想到高哥居然答应过来，我把详细的地址给他发送过去之后，就等周六客户来了。
确定好时间，第三次如约而至见面，这次见面是高哥带着老婆孩子一块过来的。这次见面我就觉得高哥是准备定的，而且毫无疑问是带着钱过来的。
我安排好设计师做好准备就是为了等他过来，看完所有项目与调整方案，整体预算还在12万左右，看完方案与活动，他表示没有要定的意思。当时中间差不多1个小时的时间在沟通，而我在一旁看着，帮忙给他端茶倒水，哄孩子。
当时我就在想，是不是他觉得预算高，还是设计方案不满意，没有多长时间他说出去办个事一会再过来。当时经理也在旁边，看到这种情况经理也不知道怎么操作，高哥接个电话就准备离场了。
看到这种情况我也比较紧张，于是我立马跟着高哥把他准备送下去。在下楼的时候，我与高哥交流。他说：“小姜，我出去办点事情，一会过来，你看看总体上能不能在给我优惠点。”
我说：“我刚才会场上人比较多，也不没听清楚你们咋谈的。我一会上去问问设计师，我看看那些地方能调整下，我一会再给你电话联系下。”
因为听到高哥说这几句话的时候，我心里就在想说明客户是想定下来了，只是稍微预算有点高。送走高哥之后，我直接去给经理与设计师针对这个客户研究分析。
经过分锤炼话术，我就给高哥打电话，话术是这样的：高哥你好，我是小姜，刚才我上去之后给设计师又交流下，公司的经理今天也在这里。经理的意思是说这个方案的预算还是能谈的，需要你和嫂子再来会场一趟，能优惠多少现在我们在电话里也说不了，你看你一会办完事再来一趟。今天除了能优惠，还有家电可以赠送。
与高哥在电话中，我没有告诉他能优惠多少，只是告诉他你办完事之后你在过来一趟，我们在核对一下。等到客户再次过来的时候，我经理开门见山直接谈预算，最终优惠2000元谈定预算；
在交钱的那一刻我是挺激动的，说句心里话我们做销售最难忘的就是签单之前的的过程。后来在签订合同的时候，高哥给我说了一句话：“小姜，你们的设计师水平一般，我就是看着你为人不错，还有就是我姐那边说你为人也不错，冲着你我才交钱的。”
听到这句话的时候，我感到真心为客户付出总是有回报的。无论客户是什么样，只要咱们付出真诚以待，客户是能看得见的。
716销售招数：送小礼物
虽然在装修中间也发生了一点插曲，我也是尽力为高哥解决。等高哥家里快要装好了，我打算在送点绿植过去，为他的新家做点什么。
经过筛选我选择送绿萝过去，因为绿萝还有极强的空气净化功能，有绿色净化器的美名。绿萝能在新陈代谢中将甲醛转化成糖或氨基酸等物质，也可以分解由复印机、打印机排放出的苯，并且还可以吸收。
跟高哥成交之后，我继续给段姐发送周末愉快短信和养生短信，段姐家的房子下来之后也与我签订了合同，并且还给我介绍了3个同事。现在我与段姐的关系已经到了，段姐要把自己亲戚的孩子介绍给我当女朋友了。
成交之后通过聊天，我得知高哥与段姐平时在办公室坐着上班也比较累，随后我就通过淘宝给他两个人购买了一个按摩仪，因为下班或者没事的时候也可以缓解疲劳。
段姐家的房子在装修期间，我没事的时候都去她家看工地跟她汇报装修情况，而且路过她单位还会给他送点水果。现在段姐家已经装修好了，我又买了绿萝给段姐送过去，段姐也是非常的喜欢。
开单过程到这里就结束了，总结一下开单过程中运用到的716销售招数：
1、短信：给段姐和高哥发送周末愉快短信，给段姐发送装修效果图；
2、麦凯66：看样板房的时候用麦凯66跟段姐和高哥聊天，了解段姐和高哥的装修需求；
3、利益驱动：通过活动优惠邀约客户来公司，确定方案；
4、提供增值服务：高哥和设计师谈方案的时候，我在一旁帮忙照顾孩子和哄孩子开心；
5、送小礼物：高哥和段姐家的房子快装修好之后，送绿萝给她们。
在我加入716团队以前，我每天基本工作下班以后都是看看新闻，没事打开视频看看。从我加入716团队之后，我每天下班都是忙学习。刚开始的时候有点不习惯，但是想想既然就花钱买的就好好利用呀。
说实话，当时那7000块钱花的有点心疼呀，所以从我第一天正式加入716团队进行预热学习开始，再到正式开课我的总结都没有断过，一直到现在还在写总结。
在这段时间里我曾经想过偷懒，今天太累了，今天有事，总之一大堆理由阻挡着。每当我偷懒的时候，我就找自己的痛点并且告诉自己：姜勇你TMD都混成这样了，你还想偷懒？你不努力学习，你不变优秀，你女神都不鸟你，就这熊样还不赶紧学习，把自己变优秀？
我每天有鼓励有自己，有挖苦自己，慢慢的我逐渐每天坚持学习，坚持固化总结。我感觉到时间越来越不够用，每天不知不觉得时间从头手中溜走。
以前每天不知道干什么，除了工作其他的事也没有，而现在就是下班以后安排的学习任务时间都不够用，有时候不知不觉凌晨2点多没有一点睡意。我也不知道自己怎么会有这样的变化，说实话我都不敢相信自己会有专注起来的样子。
在没有加入716团队以前，每当我看到那些厉害的人物讲话的时候，他的那种思路与谈吐深深的吸引我。看人家每说一句话都是环环紧扣，思路清晰明确，再看看自己的说话谈吐，完全是差了十万八万千里。
加入716团队以后，我知道了《三大思维模式》，所以当我再次看到那些人讲话的思路可以用《三大思维模式》去推理，我逐渐也明白是怎么一回事，我认为加入716团队是现在巨人的肩膀上成长呀！
在716团队正式开课学习100天，我通过自己的努力，升职成为公司的销售经理，每天管理着自己的团队，现在也在培养自己的团队，争取打造自己的阿米巴团队。我也原来的从月薪1800元，实现月薪1.5万 。
现在我还教我们团队的同事，如何利用麦凯 周末祝福短信等去跟进客户，通过我的分享，我想让他们像我一样从一个小白慢慢蜕变，然后慢慢成为销售精英。
最后在分享结束之前，和大家分享我参加716团队线下聚会的事情，下面这图是我参加线下聚会的图片。我加入716团队正式开课学习80天之后就可以参加线下聚会了，聚会的时候我见到了很多厉害的学长们。
大家一坐下来就是话题不断，聊三大思维模式，聊工作，聊生活，完全没有陌生感，感觉大家都是知音。这种情况我只在716团队尝试过，特别的难忘。
我的分享就到这里了，再次感谢雨总，感谢716团队，感谢辅导员及时对我的帮助，感谢点评学长的每天点评付出，感谢指导学长的默默付出，非常感谢！
好消息！好消息！
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