只要你能说出自己的需求、感受和动机，我们就能做出正确的回应，生产出你所需要的产品。——乔布斯
把“用户体验”放在第一位，是成就了苹果品牌的关键所在。乔布斯每开发出一个产品，都会让人们产生“必须拥有”的渴望，就是因为他在设计的时候，总是考虑如你和我这样平凡的用户的需求。
当乔布斯给我们带来了iPod和iTunes时，让我们看看谁在一夜之间完败。
01. 把质量做到更好，却依然完败。顾客的需求永远是第一。一个名叫盛田昭夫的普通日本工程师，曾经也热衷于开发新产品。当年的收音机体积非常大，就像一台笨重的电视机（这里指的可不是现在的平板电视），因为当时的收音机使用的是真空管。
老式电视机
盛田昭夫用晶体管取代真空管，制作出了可以装在口袋里的小型收音机。从那以后，人们可以把音乐装到口袋里。不久摇滚乐开始风靡全球，人们对音乐的需求呈爆发式的增长。盛田昭夫的小型收音机迅速卖到世界各地，他给自己的收音机命名为“索尼”。
随着人们对音乐的继续狂热需求，索尼又推出了小型的磁带式录音机。接着又推出了一款播放数字音乐的小型随身听。每一款产品一经推出，都立刻在全球大卖。
至此，索尼停下了发展的脚步，沉浸在当时的成功中，只想继续生产“质量更好的”随身听。当时的索尼随身听确实质量非常好。
而就在同一时刻，远在地球另一端的乔布斯，正在专注人们不断上升的需求，想着“如何让人们用更方便的方式听音乐”。
紧接着，乔布斯给我们带来了iPod和iTunes，于是索尼的小型收音机和随身听一夜之间就过时了。
苹果公司的产品方向，主要是电脑，如果索尼继续以用户需求为产品的主导方向，也许音乐播放器的市场仍然还是索尼，但现在那些就只是“也许”了。
02. 广告策划遵从顾客需求，“无中生有”都能促销量。在《鬼谷子全集》中，把“知存亡之门户”的道理用在市场经营中，理解为“要了解消费者的需求”，并用了下面这个广告策划的例子来说明：
洗衣机市场已被一些大品牌分占，有一个小品牌洗衣机一直打不开销路，很难挤入市场，如果再不想办法突破销量，就有被边缘化的危险，甚至遭到淘汰。
于是负责广告策划的人员，通过大量市场调查，走访了许多家庭主妇，发现了用户的使用问题是：无论使用什么品牌的洗衣机，衣服都会搅在一起。
然后策划人员做的事情是，从自己品牌的洗衣机中，寻找一些不同之处，看看能不能靠上“衣服不会搅在一起”这个特色。
最后发现洗衣机的“回转盘”有些不同，和其他品牌的洗衣机相比，“回转盘”上多了一个小装饰，别的品牌的洗衣机回转盘只是四瓣花纹，而自己的洗衣机回转盘在四瓣花纹上，还有四个很小的小瓣。
广告策划人员最后决定，就用这“四个小瓣”做文章，酝酿出了一个无中生有的名字——“复合式回转盘”。洗衣机的卖点就是：“在洗衣服的时候，大的水流中还会产生小的水流，使衣服不会搅在一起。”这个广告推出以后，洗衣机的销量立刻节节上升。
这个例子给了我们很大的启发，在为产品做广告策划的时候，仅把用户的需求点加到了广告方案中，就明显增加了产品的销量。所以考虑顾客需求是营销的重要因素。
03. 最好的经营理念就是顾客的需求。英国第一大百货公司——马狮百货公司，曾被经济学家称为“世界上最经营有术的企业”。
与别人的经营不同，他们总是先定价格，然后再估算成本。这是怎么回事呢？
马狮的经营思想是：让劳动者买得起，以前只有富贵人家才能享用的、甚至质量更好的货品。
这种经营思想面对的是大多数劳工阶层的消费者，为了实现这一目标，他们就要以低廉的价格出售最优质的商品。
于是他们的经营方法就是：
首先在大众消费能力之内，确定一般劳工阶层能负担得起的价格。
然后由设计师和制造商一起去探寻，既能保证质量又能保证有利润，还能符合目标价格的产品。
马狮的货品不一定是市场上最优质的，但能保证在同样价格下，马狮的货品是最好的。
正是因为以顾客需求作为经营理念，使得马狮百货公司能在激烈的市场竞争中胜出。
04. 商机来自顾客需求，重要的是顾客内心真正的需求。你不能只问顾客要什么，然后想法子给他们做什么。等你做出来，他们已经另有新欢了。——乔布斯
关注顾客需求，重要的是潜藏在顾客内心的真正需求，这也许连顾客自己都不知道。只有当他们在体验产品的时候，获得了满足感，才发现自己真正需要什么。
美国市场营销专家菲利普.科特勒，把顾客需求的满足分为4个阶段。
一、理性的满足。
这一阶段属于功能性需求，产品的功能确实能达到需求标准，甚至高于需求的标准。
比如前面那个洗衣机的广告策划，“在洗衣服的时候，大的水流中还会产生小的水流，使衣服不会搅在一起。”这一卖点满足的就是顾客的理性需求。
还有马狮百货公司价廉质优的商品，也让顾客得到了理性的满足。
二、感官的满足。
是指在使用过程中，用户感受的满足。无论是索尼的小型录音机，还是苹果的iPod和iTunes，都是从用户的体验出发，在使用过程中，用户的感受得到了满足。
三、社会的满足。
顾客所消费的，不仅仅是产品或服务，还能获得社会需求。比如一些类似MBA的课程，不仅能让人们获得工商管理知识和学位证书，还能结识许多精英人才。这就是一种社会满足感。
四、自我的满足。
自我满足是一种自我价值实现的需求。这里不得不提到时下相当火的“海底捞”。他的服务不但能让每一位顾客找到自我，甚至已经超越了自我价值。
当人们体验了“海底捞”的服务之后，所得到的满足感包含了全部的4个阶段。让人们同时获得了理性、感官、社会和自我的多重满足。
真正的商机，藏在顾客自己都没发现的、潜在需求里。因为顾客的需求在不断发生变化，正如乔布斯所说，“如果是顾客已经说出来的需求，等你做出来的时候，他们已经另有新欢了”。那么如何才能找到顾客潜在的需求呢？
想了解顾客潜在的心理需求，需要通过大量的市场调研，来分析顾客的心理现状、特点以及变化趋势。曾在一篇关于消费心理分析的论文中看到，研究顾客心理需求时，要针对每一个类别的顾客群，着重研究三个问题：
①顾客要买什么？
②顾客为什么买？
③顾客通过什么渠道买？
并且这三个问题，要根据不同顾客群的经济状况、生活方式等个人因素不同，以及动机、感觉、信念、态度等心理因素的影响，甚至也受社会阶层、相关群体、家庭、文化、以及外来文化等社会因素的影响，而产生各种不同的答案。
我们用最简单的逻辑，照猫画虎地试着分析一下顾客心理。比如使用“索尼”随身听那个时代的年轻人，当时正值60年代初，摇滚乐开始在全球盛行，这时：
①顾客要买什么？
摇滚乐开始盛行，人们不满足于只在现场才能听到音乐，当时的年轻人需要买能听音乐的设备。
②顾客为什么买？
因为当时的年轻人需要追求时尚、追求流行，而当时最时尚的事情就是摇滚乐。所以，年轻人们要买能听音乐的设备。
一些经济条件较差，不太追求时尚的人，可能会选择比较笨重的收音机；而一些经济条件富足，追求时尚的年轻人，会选择当时的小型索尼收音机。
而当时，人们如此痴迷音乐，怎么能满足于，在收音机里等候自己想听的音乐呢，如果有一款想听什么音乐就可以马上选择什么音乐，并且可以装在口袋里随身携带的设备，一定会大受欢迎。
这个想法，就给研发的新产品提供了可行的理由。这个想法也是顾客的潜在需求，索尼的随身听，就是在这个需求的基础上推出的。
③顾客通过什么渠道买？
索尼要把自己的产品，打入到各种顾客群所在地。争取在顾客有需求的同时，抢占当地市场。
当人们的需求大于市场供给的时候，顾客的另一个潜在需求就产生了：怎样才能随时就能买到想要的商品呢？
这个需求在当今社会早已实现，如今顾客的购买渠道就非常多，比如有当地的旗舰店、也有网上的旗舰店，顾客可以在网上随时拍下自己想要的商品。
通过对以上3点的分析，描绘出了寻找顾客潜在需求的简易办法。但是要实际进行市场调研时，还要根据真实情况，把更多的相关因素参考进去，才能得出更多更准确的顾客潜在需求。
- 最后对顾客需求画个重点：
在市场的经营中，挖掘顾客需求，永远是开发市场的第一要素。
顾客需求的满足分为4个阶段：
①理性的满足。
②感官的满足。
③社会的满足。
④自我的满足。
在分析顾客潜在需求的时候，要针对每一个类别的顾客群，着重研究三个问题：
①顾客要买什么？
②顾客为什么买？
③顾客通过什么渠道买？
参考资料：《乔布斯传》《科特勒全书》《鬼谷子全集》《洞察力》 ,
