艺考培训十年记：一个学生就是一沓钱
口述 | 小马
采访、文 | 李纯
小马是我在一次采访中认识的朋友。目前自由职业，靠之前做艺考培训的积蓄生活。大二开始，他通过办艺考培训班完成了小程度的财富自由，自称是“曾经从事艺考培训十年的老兵”。那是他的一段生活。
有天晚上，我找他聊了聊那十年的经历。以下是他的口述。
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2006年，我是某艺术院校大二的学生，专业是影视编导。一个师哥想办培训班，说有十来个学生，缺个老师，你来干十天，我给你三千块钱。当时我正缺钱，就逃课去了。
我坐大巴去了S县。到了一看，只有我一个老师。师哥的叔叔是医药公司的，上课就在医药公司楼上的活动室，备了一块黑板和几把椅子。
我每天上三个小时课。我们这个专业考的是影评，屋里有个电视给学生们放电影，我再讲一些关于考试的东西。剩下时间我自己待着，活动室有一个大沙发，我就睡那儿。
当时全国开这个专业的学校比较多。好多考不上本科但是又想上本科的小孩学这个，他们家里都有点钱。这个风气在全国起来，大概是2004年，但当时艺考班的规模都不大。
艺术类高考，各个省每年年底12月份会有自己的统考，统考完了，有些学校会进行有针对性的单独的招生。不同的学校在不同的场地，得有个熟人带着他们。当时，全国有一百多所学校在XX省有单独招生的资质，考试时间很长。考生住在宾馆，脱离家长脱离学校，很容易出问题。比如说，成绩出来，有落榜的女孩心里难受，喝喝酒，男孩陪一下……好多小女孩小男孩的第一次，都是这样完成的。
临考前，我的师哥又收了每个学生每人一千多块钱，但没告诉我。师哥是学表演的，等到考试的时候，他说他去拍戏，让我过来帮他照顾一下学生。他给学生们找了个小旅馆。我去的时候孩子问，老师，咱们这十几天什么安排？我当时比较单纯，我想既然你们都上当了，那我带你们吧。我义务地带他们跑了十几天，跟他们关系处得挺好，还请他们吃饭。所以这一年我没赚什么钱。
2007年，我同学知道去年我给师哥代过课，又找我办艺考班。我说好啊，这他妈不很简单吗，只要能招生就行。去年课是我上的，但是钱都被师哥赚了。这次我和同学说好，一人一半。
我俩从2007年开始干，自己做海报，做招生简章。最有效的宣传就是让教过的学生帮忙站台做广告。所以第二年我还是在S县，我开始跟我师哥抢学生。靠去年的十个学生跟他们下一届的学弟学妹传播，我招到二十多个学生。
我们从高二开始带，XX省是三月小高考之后分文理班，艺考生这时候选择艺术类。从每年的3月份开始，到12月份，差不多七八个月，每周末上堂课，或者两个周末上一次，上六个小时，暑假再上十天。一个学生我收四千五，算很便宜的。
影视编导是一个相对小的专业，学生少，规模小，只能挣点零花钱。正常一个干培训的美术老师，一年能拿20多万，对于刚毕业的大学生，一年收入15万到20万，其实不少了。
干培训会有一个什么大问题呢？它会带来非常不好的生活方式。因为培训是先收费再上课，比如二十多个学生，我可能马上拿到十万块钱，但是这个钱实际上是一年的开销。而且，有了钱就不愿意去上班。我上大三的时候，迅速有了十万块钱，其实这钱不是我一个人的，是我和我合伙人的。当时我特别爱揣几千块钱现金在身上，觉得有满足感，见谁都请吃饭。我也错过了好几个上班的机会，觉得不如干培训带劲。说白了就是格局小，没见过钱。
有些培训行业的人好赌好色，自以为是，霸道，跟这种生活方式有关系，因为很年轻就积累了财富。我见过有人打牌一晚上输赢十几万，找刺激。但也有几个大老板迅速买房，完成了第一批原始积累。现在他们已经脱离了这个圈子，转向古董字画或者其他行业。
我们班的成绩一直是最好的。我和我合伙人从学校搬了出来。2008年，我们想要再拓展，去了H县。招了二十多人之后，我们觉得，再干一年，就应该把人数翻到一百。
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2008年夏天，我跟我哥们儿，在车站看着全省的地图，畅想着以后我们有多少个教学点，干多少个班。
一开始上手的模式是去县里的学校捞学生。
到了县里，我们租了新华书店楼上的活动教室，一个打乒乓球的地方，通过发宣传单的形式招生。前两堂试听课不收费。接着开家长动员会，最后才收钱。小考结束，肯定会有学习成绩不好的人开始想办法。
2008年，为了扩大招生，我们主动出击，花了好多钱，开销很大。我们开始跟学校接触，托关系，找人，请吃饭。比如说，我合伙人的朋友说他跟某学校的年级主任关系好，那就请他帮我们介绍。我们先请这个朋友吃饭，许诺给他好处。他把我们的招生简章递给那边，让我等消息，我就一直等，其实连年级主任的面都没见上。我们希望招到一百个学生，那平均每个学校要招五个到十个，所以找了好多学校，类似的饭局花了好多钱。其实没什么鸟用，因为没找对人。但是成本已经花出去了。
当时我跟家里关系特别差，家里人希望我回到他们身边，但我觉得做培训很赚钱，可以干。我招十个学生就能把一年的工资赚回来。当时我膨胀到什么地步，我家里有一只鱼缸，收的钱直接扔鱼缸里，谁需要谁花。我整个人生的金钱观是按照学生人头算的。这种价值观很危险。
当时在H县，一个学生五千，我们能招到八个学生就不亏，就可以干。这年不赚钱，还有下一年呢，我想把培训当成一个长久的事业。但是，那年我们只招到三个学生。三个就太亏了。所以我们把这三个学生卖给了另外一家培训机构。
2018年1月5日，山东泰安。距离山东美术统考还有1天，众多美术高考生们开始了备战艺考的最后冲刺。在山东泰安的一家美术艺考培训班，四十多名艺考生从早上8点开始进行素描和水粉画练习，有的考生画画练习要一直持续到晚上12点，除了每天的午休和晚饭时间，一天练习绘画的时间将近14个小时。
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2008年，我毕业了，欠了三四万的债。怎么办呢？我开始往下一届的学生扩展，我先免费教，不要钱，等到第二年3月份以后你再交钱，实际上是一种营销手段，就是提前收庄稼。这招蛮奏效的。
2009年，我们又开始招生，除了S县和H县，还跑了G县。三个地儿一共凑出来四十多人，把去年的债还上了。价格我们随便定的，看学生状况怎么样，穿得不错像有钱人多要点，看着怂点，少要点。
年底，有个老板主动找到我。这老板比我大八岁，没上过大学，做美术培训的。他说，咱俩合作，我可以保证给你两百个学生，你经营，钱咱俩分。从四十变成两百，是不是很有诱惑？
于是我正式迈入了职业的培训机构。随着年龄变大，我对生活的要求也高了，居住环境要改善，要穿名牌，换手机。年纪也在成长，花销也在变大，但总体是向上的。
2010年我跑得比较狠，真的搞到了二百个学生。
我们开始跟学校合作。我长期泡在外地，主要工作是上公开课，没事儿跟学校领导吃饭。一个县城的高中校长比县长权力还大。如果是一个人数众多的省直属的省级高中，校长根本不受当地县长管。那些高中校长很厉害，很难见到人，一般只能跟分管副校长或者年级主任接触。县城的人爱好很简单——吃喝嫖赌。他们不敢收钱，收钱就说不清了，人家也不差这点钱。
我们那时觉得，只要搞定学校，学生必然是我的，只要让我们进校，在学校开宣讲会。学校会说，这个培训机构我们觉得不错，但是学校不承担责任，最后的选择权是家长的，学校不鼓励不支持也不反对。
宣讲会很重要，要通过宣讲会打动学生。宣讲会在大的阶梯教室。副校长介绍一下我，我再上台讲，一般介绍我是个多么牛的人，很成功，实际情况是我在一个大学当外聘老师，但可能说成我是这个专业的负责人，夸张自己的身份。我不停地换名字，青松老师，百川老师......都是特别土，又显得大气的名字。上台之前一定要有人捧我，我有助理，给我鼓掌，放音乐。在同学们的掌声中，我讲高考形势，讲现阶段的就业形势，讲我们的优势，讲你现在努力的速度在跟你父母衰老的速度比赛。讲我们家小时特别穷，肉也吃不上，然后我妈妈或者我爸爸为了我去捞一条鱼，把脚扭折了，自己潸然泪下。让学生们集体大喊，妈妈，我爱你，爸爸，我爱你，是个人在那样的气氛下都得哭。
我对当老师这事儿比较感兴趣，愿意在这上面花时间。我们自己研发课程，教案是我统一做好的。但我们做的是应试培训，通过成绩说话，一般考试考什么我们讲什么，最后看的是合格证。高考之前，艺术生要先参加专业考试，合格之后，才有资格进行文化课的考试。艺术生实际上是两道高考，艺术高考和文化课高考。那么多学生，怎么保证他们都有合格证呢？可以搞定一些外省的烂学校，给他们钱，帮我们发证。
“只要有学生就有钱”，这是句口号。学生就是你的血液。比如卖教材，参加模拟考试交报名费，甚至有招生的学校找我们说，只要让你的学生报名我们学校，每个学生的报名费分一半给你。
我们每年有一个寒假的集训。我们曾经把整个学校租下来，几百个学生拉上来，在一个短暂的时间内，我们是权力的中心。但是也有风险，都是十几岁的孩子，在我们手里一个多月，万一出意外，责任谁都担不起。有的学生逃课出去玩，如果发生意外，责任由个人承担，家长要签字，但是听了我们的安排，出事就是我们的责任。我们也出现过小孩有先天性疾病，突然犯病，把我们吓坏了。后来我们把这些全部加到协议里，小孩身体健康，才能送过来。
2010年到2015年，我从一个教学骨干转变成经营者。外地学校领导来开会，我要陪着。一开始很新鲜，很兴奋，后来觉得特别程式化特别无聊，在很高档的地方吃饭、喝酒，酒比饭还贵，一瓶一千多，一顿喝掉一箱。喝完酒，相关人士希望关系更进一步，去会所，唱歌跳舞，如果某个领导相中哪个小姐，安排他带走。
因为订包间，我那时候有特别多的会所妈咪的电话，要找好看的，服务好的，不能串台。其实我的生活跟会所的小姐差不多。我们两百号学生分布在五个学校，当时打的都是感情牌。
最怵的事是什么？每年XX省可能有某重要会议，各地的校长都要上来，那会儿我们特别忙。“某某啊，我们来开会”，意思是“你安排一下呗”。我们就在一个饭馆连开五到六个包间，把各位领导安排在不同的包间，我们各处包间串，如果说有关系不错的，两桌并一桌，喝得开心。那会儿是最花钱的。
2018年3月18日，雄安新区。在马楠家不算宽敞的房间里，端村学校芭蕾舞班的学员佳熠（左）和马楠跳起了双人版的《天鹅湖》经典选段《四小天鹅》。
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2010年到2014年，每年我能挣三四十万。我当时抽烟，一天抽三包45的中华，每顿饭跟七八个人一块吃，每天有局，天天喝，天天玩。
我从高中就喜欢大家在一起混，非常喜欢小团体的概念。有段时间，我特别喜欢张罗事，请大家吃饭，大家都来，都特别好，相互认识，谁把谁带走，相互搞破鞋，都挺好。看着别人high我也high。
从2009年开始有兄弟跟着我混。大家同吃同住，兄弟们一起创业。我手下的兄弟从一个到两个，四个，最多的时候14个。但是老板只认我，我是总负责，有点像水浒，我是宋江。
我们租了一套200多平的房子，上下铺，我自己睡一间，一个房间睡八个人，另一个房间睡两个人，客厅睡两个。都是年轻人，大家愿意天天聚在一起。其中一个兄弟为了跟我，大学不上，退学了。他们十七八岁，我二十五六，心气高。每周开例会，说这一周的工作计划，各自的心得，内部上课，特别像关起门的乌托邦。
我跟他们讲，我们今年的学生目标是多少，你们大概能拿到多少钱，可以去哪儿玩。我们天天在一块儿玩，打CS，炸金花，打麻将。兄弟们负责上课，打江山，我负责运营。很土匪，这也是很多培训机构初创的模式。现在，这十四个人中一半在干培训。
2012年，因为钱，我跟我最开始合作的哥们儿掰了。他觉得钱大多被我花了，我说实际上大部分钱用到了扩张，不然没那么多学生。他记住了一个口头承诺是，我俩什么时候都应该对半分。但我觉得，从四十人到两百人，大部分的事是我干的，是我跟着老板在跑，你还在家里跟他们一块玩啊，怎么可能我跟你一半一半呢？朋友之间做买卖就是这样，没有黑纸白字，2012年之后他退出这个行业，上班了。
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所有培训机构都抓住了一点，家长望子成龙。这个行业能够持续做下去，不管经济好还是经济不好，最核心的原动力是这个：苦什么不能苦孩子，穷什么不能穷教育。
后来我不愿意干这行，是因为受不了良心谴责。越穷的地方，人们越愿意在教育上花钱。我招的学生有些家境很差，凑钱借钱也要上。但我们带了太多届学生，我们了解考试，知道这些小孩没戏。
另一个原因是，从2014年开始，时代变了。培训行业要正规化，慢慢地从我们土匪式的扩张模式转向讲品牌，靠服务赢得学生。竞争越来越激烈，行业越来越透明，但我们还是那套老办法。
比如美术，某学校有三百个美术生，几家培训机构都来，都打了招呼，学校都得罪不起。后来XX省的培训是先跟学校签合同，收上来的钱全部押在学校，学校作监管。家长不相信我们但相信学校，但是学校不能收钱，那就由家长委员会开一个账户，保管这笔钱。然后家长委员会监督，如果成绩合格了，钱再发给我们，成绩没合格，退给家长。或者报名时收30%，课程过半给30%，尾款不要，留给学校。
所以，我们这条路走不通了，学校越来越强势，培训机构越来越多，没有利润，还要垫资，最终钱还拿不到。甚至有些培训班不挣学费，把学生拉过来挣学生的生活费、场地费。总而言之，学生像案板上的肉，大家都在宰。
当然我们在某个时期占到了便宜，尝到了甜头。但是，我们没有转型，这也是我跟老板理念上的分歧。我觉得应该转型做更加高端的、学生少学费贵的培训班，把学生扩张到全国，不拘泥于省内。我们不过是依附在学校大母牛身上的一个跳蚤。
影视编导的文化课要求低是最大的优势，其次，相比美术和音乐，它不用花那么多时间；第三个，学我们这专业，除了交学费不需要其他的支出，学音乐最起码得有乐器吧，学美术要颜料和画板吧；第四，就业前景好，21世纪是传媒业的世纪，所谓梦想中国。
前些年很多高校开设这个专业，但市场不需要那么多人——连农业学院也开表演专业，传媒类专业每年就业率倒数第一。高校为了学科建设的完备，或者说为了多收点学费，大量开设这个专业，实际上是不负责任的。这个专业热也跟我们有一定关系。我们看到商机，通过我们的方式去宣传，让学生考这个专业，有点像传销。
2015年开始，我慢慢退出了培训业。我再也不想再回到那个环境。
我承受不了良心谴责，我很难投入感情。它有虚假营销的成分。培训是矛盾的，要赚钱就要多招生，但实际上没有那么多人可以考上。从教学来讲，人越少越好，给100个人和给20个人上课，老师的状态完全不一样。
而且这样的生活方式让人非常飘。干培训的人身上有很多坏毛病，他们，也包括我，特别不把钱当回事儿。钱来得快，去得也快。有时我们铺的摊子很大，资金周转不灵，身上装一百块钱就出去了，先上路再说。然后每天都在喝酒。最疯狂的时候，我一个月去了二十一天会所。
我曾经有很强的焦虑，没有收入对我是非常恐怖的事。从上大学我就有收入，花钱很猛。但我从内心深处觉得培训不是我应该干的事。刚开始可能有点成就感，啊，学生考上了，拿到了合格证，开心。后来麻木了，一个学生就是一沓钱。
人都是要体面的，赚钱不是我活着的目的。现在回想起来，特别空虚，如果那样过一辈子我宁愿去死。干培训是没有灵魂的，是把灵魂交给了魔鬼。
2018年10月28日，湖北武汉，来自省内的14000余名考生在武汉五大考点参加2019年湖北省美术统考联合调研考试。
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题图：2018年10月28日，湖北武汉，来自省内的14000余名考生在武汉五大考点参加2019年湖北省美术统考联合调研考试。
全部图片来自视觉中国。
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