以长沙马王堆汉墓为起点，往南不到1公里是马王堆陶瓷建材城，这里几乎聚集了当地所有大陶瓷品牌的总店； 继续往南不到2公里处，则是经销高端建材的万家丽家居建材广场。在这两大龙头建材市场内，林立着新明珠、鹰牌、金意陶、东鹏、宏宇等一众佛山陶瓷品牌。
长沙的建材市场可以用群雄割据来形容。据新明珠萨米特抛光瓷经销商李佳君的不完全统计，长沙大型的建材市场就有数十个。各个建材市场卖的产品，低至十几元1平方米，高至一两千元1平方米，价格跨度极大。
9月8日，“质量佛山中国行”大型采访报道组抵达长沙，记者发现，在激烈的市场环境中，佛山的陶瓷品牌通过走差异化路线，在长沙打响了佛山陶瓷品牌。
以质感和设计精准定位消费者
从万家丽广场大门口一进去，记者抬头就看见了金意陶、东鹏、蒙娜丽莎的陶瓷店。其中，金意陶的门店在最中心位置。门店内的核心区域，正展示金意陶主推的现代仿古系列。各色瓷砖在灯光照射下，显得极为有质感。
长沙一名当地消费者在金意陶门店内选购产品。
作为金意陶长沙总代理，郭刚深耕当地市场十数年，目前在长沙共有6家门店，均开在建材城的核心位置。6家店每年为郭刚带来数千万元的营收额。最近3年，金意陶在当地获得20%~30%的增长。
在郭刚看来，产品的转型升级是企业快速发展的法宝。
从前年年底开始，金意陶在保留了经典仿古产品的基础上，推出了现代仿古系列产品。现代仿古砖以现代简约风格为主，颜色多为黑白灰等浅色系，融合现代的设计元素，聚焦的是追求时尚、个性、简约的消费群。
精准定位受到了长沙消费者的欢迎。“我们的现代仿古系列产品，最开始销售占比只有3%，后来上升到20%，今年的销售占比将达50%。”在郭刚看来，这个系列传递的是一种追求质感的生活态度，正中年轻一代消费者的需求。
郭刚把记者带到一款现代仿古砖前，只见瓷砖的表面颗粒在灯光的照射下，闪闪发光。“这些发光的颗粒釉都是进口的，最小的比头发丝还细。”郭刚表示，金意陶是一家具有工匠精神的企业，瓷砖的显色度都是经过考虑的。
正是因为金意陶产品的精益求精，支撑起了其在长沙走高端路线。“我们的客户主要是高端群体，售价要比市面上同类型的产品高20%~30%。”郭刚表示，金意陶的仿古砖在当地名气不错，质量受客户认可。
以细致服务打动消费者
来到长沙马王堆陶瓷建材城，记者一度以为自己回到了位于佛山的中国陶瓷总部基地。这里不管是店面设计，还是进驻的品牌，两者都极其相似。
“几乎所有佛山的大品牌总店都在这里，面积基本都是1000平方米以上。”新明珠旗下品牌，萨米特陶瓷门店在建材城位置是A01，在李佳君看来，这是建材城最好的位置。
萨米特在长沙主攻家庭市场，这部分家庭以中产为主，注重产品质量，又有一定的品牌意识。但他们又是“最纠结”的一个客户群体。“要打动这个群体，就一定要做好服务。”李佳君表示。比如客人一进来，要做非常细致的服务；对于客户的订单，均是做成了效果图以后再下单。但是在李佳君看来，这样的服务还远远不够。
走上门店二楼，记者不时看见动感单车、乒乓球桌等运动设备。现在，李佳君正计划打造一个以服务为核心，让客户有消费欲望的“系统”。
支撑这个系统，首要打造的是硬件设备。李佳君计划，明年1月开始对门店进行装修提升，打造起吧台、运动区、展示区、会谈区等领域，门店内放有水果，每个进店客人都有一对一的服务。产品要少而精，以氛围去烘托每一块产品的品质，赋予瓷砖生命力。
除了展示产品，李佳君还希望借门店展示出企业的形象。“我们每年至少都会投入100万元用于店面环境和企业文化的培养，今年的投入将达300万元。”
“质量佛山中国行”采访报道组在长沙采访新明珠萨米特抛光瓷经销商李佳君。
以产品口碑抢占工程市场
鹰牌陶瓷的门店同样是在长沙马王堆陶瓷建材城，在鹰牌陶瓷长沙总代理陈提森的办公室，有一张画上去的世界地图，一只展翅的老鹰在中国南方的版图上，朝着世界的方向飞翔。这也代表着陈提森的雄心壮志。
作为鹰牌在长沙的总代理，陈提森在长沙总共有5家门店，其中马王堆建材城的是总店。今年上半年，5家门店的营收增长率达两位数，营收额达上千万元。
可以说，鹰牌陶瓷在长沙是以工程项目起家的。“2004年，我们拿下了长沙理工大学1000多万元的工程项目，让我们迎来了迅速发展。”陈提森说，现在，他们以每年至少2~3个大项目的速度发展。
“鹰牌陶瓷有几十年的发展历史，在长沙的知名度很高，品牌是我们能拿下这么多项目的主要原因。”陈提森表示。
在陈提森看来，随着消费者越来越强的品牌意识，未来家装将渐渐走向“品牌＋整体家装”的时代。为此，他们采取与家装公司合作的方式，共同开拓这一市场。“我们已经跟长沙十多家家装公司有合作，计划3年增加30家家装公司。”
而记者在走访过程中发现，来自佛山的陶瓷品牌也越来越受当地消费者的认可。
在鹰牌陶瓷门店，记者碰到了鹰牌的老客户胡刚斌来确认采购方案。从2004年开始，这是他第三次使用鹰牌瓷砖来装修房子。“最初是朋友介绍的，第一套房子用了觉得产品质量不错，防滑效果和光亮度都挺不错的。2011年我又买了一套房子，还是他们家的产品。”胡刚斌表示，这次他计划采购160平方米的瓷砖，主要是中式风格的。
“佛山的瓷砖在长沙是很有名的。”作为长沙的出租车司机，李师傅常常在建材市场附近载客。有意思的是，李师傅老家郴州的房子用的也是佛山的陶瓷。“虽然佛山的瓷砖比其他地方的要稍贵，但是质量确实不错。”
康宝电器在郴州 以高端消毒柜打开郴州市场
佛山日报讯 见习记者谭海琪报道：在湖南省郴州市区，康宝电器经销商邓名善经营的专卖店就有12家，在全市厨电专业品牌里排名前五。
9月6日，“质量佛山中国行”大型采访活动报道组来到郴州，了解康宝电器在郴州的营销情况。
作为康宝电器的经销商，邓名善深耕当地市场13年。邓名善称，康宝电器最吸引他的地方就是专业的消毒柜品牌、优良的售后服务和适中的市场价格。
刚开始成为康宝电器经销商的时候，邓名善发现传统的立式消毒柜价格虽然便宜但是款式不多，无法满足更高层次消费者的需求。于是邓名善就朝高端嵌入式消毒柜转型，成为康宝电器第一个大量提货高端消毒柜的代理商。随后，他通过跟家装公司合作，让家装公司的客户也能了解康宝旗下的高端嵌入式消毒柜产品，并获得良好的市场反响。最鼎盛时期，他们需要用大货车一车一车地从康宝电器提取嵌入式消毒柜。
代理康宝品牌的13年，邓名善最深刻的体会便是：质量是企业的生命，拥有高质量就意味着拥有了一群稳定的客户群。交谈当中，邓名善刻意强调了康宝电器完整的售后服务体系——一旦消费者发现产品出现问题需要维修的时候，康宝电器都能够及时作出回应并及时为客户解决维修问题。“我认为产品除了贵与便宜的区别之外，更多的是这个产品有没有能够打动消费者的地方。”邓名善说，如果产品质量不过关，天天有客户投诉，这生意是没法做下去的。
据悉，2017年康宝电器郴州市场计划销售额为1500万元。未来邓名善将继续通过深化跟家装公司的合作、开拓下级乡镇市场以及开设体验店来细化和挖掘销售渠道，继续拓宽郴州市场。
文图丨佛山日报记者 阮凤娟
编辑丨钟静文
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