打一个朴素的比方，如果把经营企业看做是一个家庭在社会上的存在，厨电行业中，有太多的声势不高调，但家境算是非常殷实的一派。
这样的家庭通常有如下几个特征：第一，有一技之长。第二，勤奋努力，不投机取巧。第三，务实不虚荣，专注家庭生产建设。
百得烟机阵营
藉此，不管年成是否丰歉，这一类的家庭都能够有声有色。所不同的是，遇丰年，这样的家庭游刃有余；逢年成不佳，则更加努力，以换增收。百得厨卫品牌经理蔡朝阳向《艾肯家电》透露，2016年1-6月份，百得厨卫的业绩同比去年增长16%。在这样一个市场环境下，这份业绩足以让整个百得团队为之振奋，也印证了上述那个朴素比喻。
市场要聚焦
尽管理论上可行，但对于厨电这样一个高度分层、高度分化的市场而言，的确不存在高中低市场通吃的品牌。精准地锁定目标市场，是百得在战略上的高明之处。
笔者在华帝股份(002035)2015年上市公司报告中发现了这样的描述：在保持“华帝”品牌中高端定位的同时，公司还设立“百得”品牌抢占低端市场，“百得”着力开拓二级市场，深耕三级县级市场，全面覆盖农村市场。
恰是这样的定位，让百得厨卫向下将主根深深地扎在广袤的三级市场并向乡镇级市场渗透，向上又着力重点突破个别二级市场。避开了大品牌重兵鏖战的一级市场，百得立刻体现出自己在品牌上的相对优势。
作为有着26年历史的厨电企业，百得在制造力上自来不弱。在烟灶产品，尤其是技术结构更为复杂的燃气灶上，百得获得诸如蓝火苗认证、CE、GS国际认证等高等级的证书和荣誉多达几十项。优秀的制造品质和时间的积累，给百得带来良好的品牌声誉。
这样的积累，在与同样将目光盯在三四级市场的中小品牌贴面竞争时，百得的优势迅速体现出来：大牌品质、价格不贵。
攻坚要选好重武器
品牌要通过产品和服务来彰显。这其中，百分之八十的重量要落在产品这个载体上。
对三四级市场来说，真正稳定的品质，真正适中的价位才是打动消费者的核心因素。在产品阵容的组建上，百得构筑了如下的体系。
百得灶具
金刚环
作为公司传统的优势产品，百得推出了以618B为尖兵的燃气灶系列产品。这款灶具采用金刚环配置，纯钢底座、大火力、不变形，售价约700多。仅这个单一型号，百得上半年就卖了4万套。这样数量级别的单品销售出去带来的良好口碑，对百得而言更是不可估量。
烟机上，百得以售价3500元左右的“洗王”烟机担任攻坚主力。这款烟机的吸力高达22立方米/每分钟，而且与大多数品牌的瞬间吸力达极限值不同，这款烟机极限吸力可以维持三分钟。在终端演示的时候，可谓出尽风头。此外，这款烟机之所以称为“洗王”，在自清洗上自然有着独到之处。热水洗 蒸汽洗 热风烘干，在技术的创新组合上，这款烟机的确做到了领先。
热水器上，色泽靓丽的宝石系列又成了百得热水器阵营的颜值担当。轿车烤漆的经典蓝红色系，彰显大方品质的同时又无俗气，深得消费者喜爱。在性能上，恒温、智能、分段燃烧、节能等等均是一线大牌的配置。
有尖兵型号开路的产品体系成了百得驰骋三四级市场的重武器团，再施以贴近一线的资源，百得的稳步上升，当然也在情理之中。当下市场竞争激烈，不少品牌都在想着如何突破产品边界，或引入新品类来实现增长，但百得厨卫品牌总监蔡朝阳给出的一组数据却证明了坚守的价值——在百得厨卫上半年的销售中，按销售额统计，灶具约占40%、烟机约占30%、热水器约占17%，推动百得以16%的增速前行的，仍然是三大传统品类。
由此可见，不是市场有多艰难，也不是所有的困难都要避开。而是只要找准角度切入，市场仍有机会。
资源要聚焦
手里有再多的资源，相对于全国市场来说总是有限的。“遍撒胡椒面”式的投入，理论上能够满足操盘手全国一盘棋的构想。但实际中，这种资源的平均分配除了照顾各个区域经销商的利益之外，对厂家而言，并不会带来多少效果。
选准目标区域，进行推广资源倾斜和人力的重兵投入，从而打造出样板市场，再以样板市场的标杆和示范作用，带动其它区域的发展。尽管这个思路多数企业都在尝试。但在实际的操作中，这个需要胆识和毅力、需要高效执行力的思路却常常难以被贯彻。
明星对大牌，百得等你来大型终端活动现场
“选择当地经销商有基础、有思路的区域着手，以一个公司的力量，把百得打造成当地的强势品牌，这个目标还是比较切实可行的”，蔡朝阳告诉《艾肯家电》，“上半年，百得举办的，‘明星对大牌，百得等你来’大型促销活动席卷河南新乡、鹤壁等地，每场活动下来都有200万元左右的销售额”。
“以河南新乡为例，4月24日我们举办活动，8个小时销售超过1000单，销量超过300万，1000多平方米的活动现场最高人流量近2000人，以骄人的成绩完美收官”。蔡朝阳强调，“这种大型活动的最大意义还不是销售额，而是通过这样的活动告诉经销商，市场再艰难，只要肯投入，扎实执行公司政策，就一定会有收获。这是给经销商树立信心的最好方法”。
7月3日鹤壁活动现场
尽管一向低调，但百得的实力却不容小觑。在华帝股份的年报中，笔者发现仅百得品牌，就贡献了8.14亿元的销售额和4450万元的净利润。
这样的业绩使得百得在打造样板市场的同时，对自身渠道体系的梳理和打造也是底气十足。2015年年末的数据显示，百得共有259家区域经销商，750家专卖店，3295个乡镇网点。
重庆璧山活动现场
在此基础之上，百得一方面继续大力拓展新的优质网点，同时，对部分门店较小的专卖店或运营思路与公司不符的经销商予以淘汰。到2016年6月百得的专卖店数量达到860多家，乡镇网点更是突破3800家。
市场环境艰难，并不意味着没有机会。相反的是，对有基础有方法的企业而言，于其它品牌或缩手缩脚、或方寸大乱之际全力抢占市场份额，会比平时更有效果。百得的成长路径正好印证了这一条逻辑。(蔡锦橙)
