产业环境的不断变化总是在推动着企业的不断地与时俱进，事实上对外部环境不断的适应过程也是企业自身不断进步的过程。笔者近日获悉，上海三菱电机▪上菱空调机电器有限公司(以下简称三菱电机)正在酝酿新一轮的渠道扩张，而变革的主要内容就是以工厂为主导，重点拓展内地区域，并加大对直营店的建设开发。
作为合资品牌高端领域内的领军企业，三菱电机已经在中国市场建立了稳定的代理店模式，并在近三年前进入电商平台；但随着移动互联网对产业形成解构作用，随着消费升级趋势的愈加明显及年轻一代用户群体正在成为需求主导，三菱电机在中国市场的商业布局到了一个升级的关口。上海三菱电机上菱空调机电器有限公司市场营销部部长胡纪向笔者透露：“我们的目标是通过2年的时间建立100家直营店，同时为也网络新零售布局。”这将为有志于在高端品牌领域寻求合作发展的商家提供丰富机会。
开设直营店迎来最佳时机
三菱电机在中国家用空调市场过去数年来一直处于高端领军者地位，除了高品质高性能的产品优势和高端化品牌形象优势之外，在国内市场建立的三菱电机特色的销售公司模式和代理店模式也起到了关键的作用。然后，随着行业的变革，三菱电机空调谋求更大的渠道合作范围。
对此，胡纪谈到：“近十年来销售过程中市场一直没有更大的突破，销售一直围绕着沿海和经济相对发达的区域，随着国内改革开放的深化和整个市场营销模式的创新发展，现有的渠道模式已经越来越不适应国内的形势。”
中国空调市场经历了前几年的高速增长之后，便从增量发展阶段进入了存量竞争阶段，消费升级成为了整个社会的大势所在，这在近几年中高端空调产品的需求占比越来越高就可见一斑，这种趋势也符合了三菱电机空调的产品和品牌的高端化定位，后期的需求空间只会越来越大，与其形成合作的商家也就迎来开设直营店最佳时机。
“在目前形势不乐观的前提下，三菱电机作为国内最高端的品牌，开发自己的直营店正是最佳时机，”胡纪还说：“我们工厂加大对直营店的开发，让我们现有的代理店缩小辐射范围，练好自己内功，做好自己能力范围的地区的销售，先活好自己。”
三大优势为商家提供发展福祉
直营店作为工厂直达终端的一种零售业态，三菱电机在这方面的建设拥有其他品牌所不具备的优势。一方面，三菱电机在高端化的品牌形象已经深入人心，甚至已经成为了中国空调市场高端产品的代名词；另外一个方面，一直以来，三菱电机奉行高品质、高性能、与产品价值相符的高价格的销售方针，在这种方针的指引下，直营店销售三菱电机产品可以获得足够的利益空间。
有志于与三菱电机合作的商家所面临的另外一个优势是，近年来三菱电机空调在中国市场的销售呈现出一个可持续增长的势头，这种势头也契合了我国涌现出的消费升级潮流。胡纪表示：“我们欢迎广大喜爱我们三菱电机品牌的经销商加入到我们的大家庭中来，我们的目标是通过2年的时间建立100家直营店，对于其中优秀的店铺逐步升级为各区域的服务商。”三菱电机还给将要进入其合作体系的商家设计了向上通道。
值得一提的是，此次三菱电机空调对直营店的建设，重点是在对内地空白市场的拓展，但是也包括代理店能力较弱的区域，而且都是以工厂为主体。胡纪对国内市场商业布局的考量远比外界想象的要更为细致，他提到：“对于销售规模也会根据不同地区有所区别，规模较大的工厂和销售公司为主导，规模较小的以区域代理店为主导，所有的政策都是以工厂为主导。”
从国内市场消费升级的演进态势来看，经济发展水平较高的区域趋于稳定，而传统意义上的落后市场在后期则拥有更大的潜力和空间。尽管宏观经济层面也面临着一定的压力，但是从大势上看，内地区域的消费需求购买力只会越来越高，用户对产品、品牌的认知也会渐渐提升，这也将会给三菱电机提供更好的市场氛围和消费环境。站在更为长远的角度，三菱电机此举也是针对未来而未雨绸缪。
高端品牌机种将获超额利益
需要指出的是，以工厂为主体建设直营店，表面上看缩短了渠道环节但三菱电机在相应的资源投入方面并没有减少；相反，工厂的费用投入会增加，而投入的重点则是在产品展示和小单配送等方面。“无论如何，我们都将发挥我们现有销售公司、现有代理店的资源，所有的认定都有工厂主导，所有的利益都由工厂负责监控和实施，”胡纪补充说到。
对内地区域空白市场的拓展和直营店建设丰富了三菱电机在国内市场的商业结构，也在一定程度上推动了三菱电机商业布局的进一步升级。据了解，在差不多三年之前，三菱电机就已经和主要电商平台形成了紧密型合作关系，销售业绩在同类品牌中也较为突出。如果届时直营店建设能够顺利完成目标，那么三菱电机在中国市场就形成了以工厂为主导的销售公司、代理店、直营店、电商等等为一体的渠道结构。
这为其产品的流通和销售构建了多元化通路，尤其是为其高端机种的销售提供了丰富的路径。对此胡纪还说：“努力推广宣传高端品牌机种就应获得超额利益是我们的策略，建立起我们三菱电机大家庭走共同发展之路是我们一贯的思想，公平、公正、公开是我们的原则，不给别人添麻烦是我们的道德理念。”事实上，过去而是多年以来，但凡是跟三菱电机有着长远合作的商家都获得了丰厚的回报。
如何融合线上及线下体系契合新零售大势，三菱电机也已经有落地举措，据了解，三菱电机空调高端机的线上销售不纳入电商库，而是由线下渠道就近配送安装服务。众所周知，三菱电机空调是国内最早实施“带货安装”模式的企业，更早之前其就切中了互联网商业思维的脉点。
胡纪还表示，建设直营店也是为新零售布局的重要举措之一，他还说：“当前已不再是画地为王的时代了，而互相融合、共享、相互服务的新时代了，线上销售早已打破了很多的旧规，互联互通是大势所趋。”(文思)
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