1995年，格力空调的销售经理易主，董明珠坐上了主管格力空调销售的第一把交椅。
她是一个从不按牌理出牌的人，不过却有自己坚持的原则，这些原则很少动摇。
董明珠上任后面对的第一个问题就是空调积压问题。在1995年的冬天，格力空调积压了19000台。按照过去通行的做法，一般是将这些积压的空调按照每台降价300元出卖。但是，董明珠却不同意，她认为这些空调和卖出去的空调并没有什么差别，质量一样，为什么要降价？她说：“正常产品降价有损形象。”结果，将这些积压空调分摊给每个经销商出售。
接着董明珠开始着手解决拖欠货款的事。本来在零售批发行业，拖欠货款是普遍存在的现象，很多人对此都不满，但又都无可奈何。只好你欠我，我欠你，时间久了，有些就成了不明不白的糊涂账。
有些人甚至哀叹：拖欠货款100年都解决不了。董明珠却不信邪，她宣布：格力空调将停止向那些拖欠货款的经销商供货，经销商只有补足款之后才能和格力继续合作，而且此后将采取先交钱再提货的办法。
这个决定一宣布，一下子就引起了轩然大波。拖欠货款的问题又不是你格力一家，格力为什么这么做？很多经销商纷纷以别的企业拖欠自己货款为由请求改变做法，但是董明珠却毫不动摇。纵然有人告状到格力老总朱江洪那里，也丝毫没有办法。
结果，董明珠用一年的时间彻底解决了这个问题。此后的1997年、1998年，格力没有少收一分钱应收的货款，也没有一分钱三角债。董明珠高度的原则性也赢得了大家的普遍认可，格力空调的销售日渐上涨。
是自己的钱就一定要拿到自己的手中，是别人的钱一分也不拖欠，这就是董明珠坚持的原则。也正是这样的原则，让董明珠为格力赢得了应有的财富，也赢得了尊重。
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