中国经历了三波咖啡浪潮的洗礼，终于在第二波咖啡浪潮中崭露头角，在第三波浪潮的推动下走向了高速增长的快车道。
从2018年到2019年下半年，瑞幸的突然崛起让我们看到了一种不同的咖啡产业崛起之路。但是这条路，不是一般人可以操控的。因此短期不会再出现第二家瑞幸。
现在国内的咖啡馆，由于高房租、高折旧、高人工，所以行业内流行一句话：“7赔2平1赚”。那如果要让自己的咖啡馆赚钱，要么定位上和高房租的咖啡馆做区分，让自己可以选择便宜的店面；要么可以用别的内容产生收益和利润，比如酒吧与咖啡；书店与咖啡。另外还需要创造更多的消费场景，如餐食、周边、培训等。
那么有没有一种生意，既可以不用租赁昂贵的店面，又不需要那么多的人工成本就可以售出现磨咖啡呢？
这就是我们要分析的自助咖啡售卖机生意。但是这个生意并没有想象的那么美好。
自助咖啡机作为一种新的消费场景，在咖啡行业里算是一个新的细分领域。优点是成本低、铺点快、咖啡品质不太差，这两年可以说是火了一把。
虽然有这么多家公司接受了如此多轮的融资，看似欣欣向荣，但不知道各位在自己上班的写字楼或其他场景看到了这些品牌或咖啡机？
如果你看见了，你用过吗？
下面，我们来分析一下这门新兴的生意到底怎么样！
一、无人自助咖啡机的使用场景做生意，总归是要把产品卖出去，因此你需要找到你的用户并且能够满足用户的需求，解决他们的问题。虽然现在中国咖啡市场有了高速增长，但可能还是有10亿人是不喝咖啡的。就与之前传出的中国还有10亿人没做过飞机是一样的。
虽然发展潜力好，但摆在眼前的就是用户群体没有那么多，作为自助咖啡机的核心使用场景，其实更多的是救急、解决生理需求。那么有可能被植入的场景包括公司内部、写字楼、商场、火车站/地铁站、医院、学校、便利店/图书馆这些拥有较大流量的地段去投放。
但是去商场投放，感觉是不符合消费规律的。既然人们来到了商场，本身除了"逛"，其消费目的已经很明确。再加上商场内各类品牌店齐全，可供用户选择的余地也会更大。因此如果有人想喝一杯咖啡，一定是去选择知名度更大，选择更多的实体店进行消费，逛累了，还可以在店里休息。因此在商场布置的可行性不高。
再看医院。医院作为大流量的入口乍看是一个不错的场景。很多病人看病或者病人家属陪同，不太方便长时间离开医院，那么身边几步远的地方有个售卖机就是个不错的选择。
看似很美好，但医院这个特殊的流量入口想进去，不是什么人都可以拿下的。因此这块流量很难被挖掘。
那么比较好的线下流量入口，就是学校、写字楼、火车站、地铁站、图书馆便利店这些公共服务场所。
二、 可以解决用户什么问题？每个场景下解决的问题可能不太一样。我们设想一下：
1、写字楼里：
每天上下班的白领，早上可能需要的不仅仅是一杯咖啡，还可能是一杯热牛奶或热豆浆。而我们要顾及的现实是写字楼周围，一定存在大量便利店，它们品类齐全，也有咖啡、豆浆出售。价格可能跟自助机的差不多，甚至有的更便宜一些。因此放在写字楼里的咖啡很有可能成为摆设或者保安的尝鲜地。
2、各类机构内部：
不论你是放在公司内部，还是大型园区内部。满足的一定是解决了"懒得走"太远去买个什么的诉求。
而此类形式有两种方案：
第一种：公司买单，承包所有的成本，当成公司员工的软福利，但是客群固定，转化率不确定，对于公司或个人经营者来讲，单台机器的利润会收窄。
第二种：员工自己买单，这种模式一定会限制员工购买的欲望，除非是懒得去楼下，或者困了并且着急开会急匆匆的买一杯。而且现在挂耳咖啡、各类速溶咖啡购买很方便价格也会比售卖机的便宜一些，因此这机器最终可能沦为"摆设"。
3、学校
学校可能是一个较为理想的地方。在食堂、图书馆、宿舍楼下、甚至是操场都可以摆放。用以满足学生们不同的场景。比如在图书馆学习，不愿意轻易走出去很远去买一瓶水。所以近在咫尺的售货机是不错的选择。
但另一个问题，学校的学生没有固定收入，生活费有限，因此要提高学生的购买欲望和复购率，必然在价格上要做一定的取舍，做到高性价比，一定程度上采用薄利多销的策略或者通过其他方式盈利。
4、其他大型公共交通设施
另一个好地方就是在大型公共场所或交通设施。比如机场候机楼、火车站、地铁等。这些地方的好处在于，人流量大，从概率上来讲有更大的成交可能。并且这些地方大家都懂，虽然更多人可能对价格不敏感，但是只要在保证产品品质的情况下，性价比变的高于机场、火车站这些地方饮品的价格，机会还是很大的。
了解了这个生意的用户及使用场景，我们再来看看它怎么赚钱！
三、怎么才赚钱？自助售卖机的占地面积不到1㎡，进场的占地费用在600-1000元/月（每个地方不同，具体需要咨询物业或招商部门）。而一个人就可以维护大概20多台机器，目前通过各方新闻了解到的信息，每台自助咖啡设备3.5万元/台，算起来，人工、房租、设备成本都很低，比起动辄几十、上百万的咖啡馆投资，可以说是九牛一毛。
我们把所有成本都计算进去，主要有设备折旧 原料成本 房租人工成本 损耗。最终预估出每月需要销售349杯，平均每天是11.6杯。
根据测算，自助咖啡机的转化率最高的能达到3%，也就是说，每天卖11.6杯，至少需要有387人在咖啡机前停留。这个人数还只是停留的人数，而路过的人转化到停留也非常低，假设按照6%算，那么需要6444多人经过才行。
四、自助咖啡只是业态补充相比于中国当前自助机的市场发展，不得不提的就是日本。
众所周知，日本是一个自助售货机产业相当发达的国家，日本总共大约有500多万台，日本人口和自动贩售机数量的比例是23：1，是全球密度最高的国家，没有之一。
而中国，截止到2018年国内在线的自助售货机还不到35万台，其密度远低于日本。
即便如此，日本的咖啡销售，大部分也是在咖啡馆以及各种便利店中解决的。自助售货机依旧属于业态的补充。
而日本的自动售货机还不只销售饮料和零食，还提供一些功能服务。比如日本朝阳饮料公司2017年推出的自动贩卖机，制冷在1度，并提供50米内WIFI信号，17国语言服务。地震发生时，自动贩卖机上还提供避难信息，里面的商品无需投币即可取出。
在中国，国内的售货机巨头友宝2010年成立，经过多年的发展，也是主要依赖于广告收入才得以盈利。而自主售货机虽然可以有很多种组合，卖的品类也可以比较多，但是中国当前市场处于开发阶段，人们还没有形成潜在的消费习惯，实现盈利较难，更何况是在售货机中更小众的咖啡领域。
自助咖啡机的竞争对手来方方面面，随处可见的便利店、小卖部、各大外卖平台等等。
五、产业没有革新，供应链没有优势中国的自助咖啡机供应商，主要来自三个方面：
1、意大利那克塔咖啡机
2、日本富士咖啡机
3、广州技诺
目前的自助咖啡机的运营商大部分选择了来自国产的咖啡主机。主机内的核心部件如咖啡豆研磨芯、冲泡系统等70%的零件均从外国进口组装。国内的核心工艺还是与国外有较大差距。
为了保证机器的稳定性，降低故障率，采用了国外的零件。
而国内厂家，也只是对机器的自动化进行了升级。增加了触摸屏、移动支付功能、网络监控、远程预约点单等功能。
另一个，企业需要采购原材料，但是因为当前的用户群体不多，咖啡机铺设的营业点也比较少。很难与诸如纸杯、咖啡豆、奶粉（牛奶）等供应商议价的能力，导致原材料成本并没有想象中的低，因此利润率有待商榷。
六、盈利模式探索自助咖啡机品牌一般都开放加盟，一般有3种常见盈利模式：
机器采购：直接从咖啡机厂家采购咖啡机，并进行OEM贴牌，加盟时，通过倒卖咖啡机赚取设备差价。之所以开放加盟，主要是为了吸引外部资金，降低硬件设备的投入，节省自身的成本并做到最快的扩张速度抢占市场。并且可以解决运维人员的成本。一般加盟人填写申请资料时，会要求填写采购的咖啡机数量，并可以提供日常的运营维护和入场的位置。
比如友饮的合伙人模式，分为4种模式：
供应链收益：供应链收益，也就是咖啡豆、牛奶、奶粉等物料的差价。但是根据当前的咖啡机市场存量与终端销售量，很难与大型的优质供应商进行议价，所以在供应链的整合上没有什么特别大的优势。
广告收益：目前很多咖啡机都引入了广告内容，最典型的就是通过优惠券活动做"微信公众号"线下吸粉业务（友宝的强项）以此来赚取一定的广告费用。
七、结论当前的自助机销售市场尚处于开发阶段，消费者的消费习惯有待养成。虽然有资本、新零售的概念以及互联网思维助推，但尚未有一种颠覆行业模式的产品出来。现在依旧处于咖啡机硬件 APP的套路当中。
从消费场景、解决用户需求、盈利模式等多个模式分析，自助咖啡机市场整体只是处于消费升级过程中非常小的一个环节补充。在中国对入场点位要求较高，目前也就北上广深等超大城市和部分一线城市有一定的效益。虽然咖啡机的投入小是优势，但也面临着盈利能力小的问题。如果非要加盟有好的资源点是前提，不要成为把它当做积累第一桶金的创业机会，捎带手做一做可能更理想。
最主要的还是靠仔细考察加盟品牌的支持体系。本来盈利能力小，因此分润也不会太高，如果品牌方在供应链上的优势不明显且运营提供不到位，盈利将变得更加艰难！
讨论话题：如果是你，会在什么场景下使用自助咖啡机或自助售货机呢？欢迎留言讨论
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