『变革家拆解学院』
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文 / 变革家龙真
莱杯咖啡是一家智能咖啡机运营商，公司隶属于北京咖趣科技有限公司，注册时间2015年12月，注册资本1190万元。
风口融资大事件
据透露，莱杯咖啡已在9个月内完成3轮融资，包括：
易到用车创始人周航、海尔产业金融CEO周剑振于2016年9月的数百万元种子轮投资；
2017年3月，青山资本、险峰长青领投，梅花创投跟投的1000万元天使轮融资；
2017年6月，真格基金领投，梅花创投跟投的数千万元Pre-A轮融资。
2016年自助售卖机成为风口，咖啡自助售卖机这个细分行业成为最大的受益者之一。
莱杯咖啡在行业风口到来前进入了这一行业，并且快速在该行业里获得了领先位置。风口到来后，莱杯咖啡迅速成为资本疯抢的对象。
智能咖啡机处于跑马圈地阶段
欧美国家每人每年约消耗咖啡500杯，日本和韩国每人每年也要消耗200杯咖啡，而在中国，这一数字仅为4。
这一方面这说明市场还需要耗费一定的时间来教育，另一方面也说明该市场正处于向上期，至少在3年到5年的时间里是有很大增量的。
参照现磨咖啡17%的年增速，策略得当的自助智能咖啡机公司以及“点位”选择得当的加盟商在这3到5年的时间里会有巨大的市场红利可以分享。
具体增长到一个什么样的量就稳定了呢？
按照美国自动贩卖机（VEM）和便利店的比例为 30：1估算，中国约有 9 万连锁便利店（中国连锁经营协会数据），国内自动贩卖机数量应为 270 万台。
参照咖啡&可可占贩卖机比重在3.5%-4%，中国咖啡&可可占贩卖机应有10万台；如果对标日本的VEM/便利店比例（75:1），则应有20万台左右。
所以，当咖啡售卖机的量达到10万台的时候，大家就要考虑严重的市场竞争问题了。据各种资料显示，目前自助智能咖啡机的数量还不到3000台，所以至少在很长一段时间内，还处于跑马圈地的阶段。
哪家加盟商有能力拿到更好更持久的“点位”资源，一旦站住了坑，即使面对自助智能咖啡机饱和的状况，也会有稳定的现金流收入。
提神、美味、社交、装逼
变革家分析师对咖啡用户进行了分类，分为了提神、美味、社交和装逼四种需求。
针对这四种需求以及对应的最佳解决方案，我们进行了一个匹配。大家会发现，自助智能咖啡机解决的核心需求有两个，第一个是提神；第二个是美味。
首先，它是作为“提神”工作而存在。如果没有“提神”需求的地方，仅仅作为社交或者装逼需求，是不持续的。
其次，在“提神”的基础上，必须做到“美味”才会有持续性。提神是基础，但具有提神功能的产品也有很多。
比如以红牛为代表的功能性饮料、比如以雀巢为代表的速溶咖啡、比如以星巴克为代表的罐装咖啡。
还有其他同样的自助智能咖啡机也很可能放在离它位置不远处抢夺它的生意。这都要求仅仅有提神功能是不够的。美味上也必须有竞争力。
同样的，在这个表中大家也会发现：其实不管是咖啡馆还是速溶咖啡还是罐装即饮咖啡本质上和自助智能咖啡机都没有形成特别有效的竞争关系。它们只是在不同的维度服务着需求并不一样的用户。
而自助智能咖啡机服务的用户，主要集中在价格敏感、速度快，但提神需求强又对美味有一定诉求的地方。而且喝咖啡的场合上要求用户必须有一个“停留”的场所来完成“喝”咖啡的动作。
所以，自助智能咖啡机适应的场景整体对应起来有学校自习室、机场高铁站、企业内部、写字楼大堂等。
加盟商在场景选择上，也要尽可能就着这些特性去发现新的用户使用场景，不要僭越了用户需求。
咖啡的四个有效模型
变革家分析师对莱杯咖啡已铺设的自助智能咖啡机进行了重新分析，并和莱杯咖啡方面对数据进行了二次沟通，就莱杯咖啡的使用场景得到了以下四个有效模型。
作为独立第三方，变革家认为这四个有效模型可以大幅为作为加盟商的您提高布点成功率。
您在选择布点时，请尽可能在这四个有效模型内去布点。在超出这四个有效模型时，请格外注意风险。
同时，如果您探索出了新的成功场景，也希望联系我们，我们会更加丰富的完善我们的有效模型，让更多的人受益。
以下，我们就四个场景搭建的有效模型来展开。
一、学校的有效模型：
目前莱杯咖啡的学校模型是最成熟的，也是它起家的模型。目前已经覆盖多个城市。典型案例有清华大学、首都经贸大学、对外经贸大学、四川大学、成都大学、长安大学等。
城市选择：有高校的城市基本上都可以列入考察范围。特别值得一提的是北京高校相对保守，开拓难度比较大，外地城市高校比较激进，相对而言更好谈判。
高校选择：高校单校区人数在2万以上。从数据来看，最佳选择是二本以上高校。在专业选择上，综合大学、文科类大学、财经类大学、医学类大学和政法类大学效果更优。
原因应该是有比较强烈的考证需求。考研、司法考试、证券类考试、医学类考试等“倒计时”驱动的高校学习氛围相对浓重，对于“提神”需求更加刚需。
投放地点：教学楼和图书馆的主要进出口。教学楼单日人流在1000-1500人次。
部分大学会有核心教学楼或图书馆，每天进出人流甚至可以达到5000人次以上，对于这样的巨型人流场所需要核算每层单日人流。
每层单日人流能做到1000-1500人次就可以在每层安装一台机器。
投放数量：一个2万多人的大学，可以投放10-15台机器。1000人每台的数量其实还是远远供不应求的。
定价策略：目前在高校中定价基本在10元上下，根据城市和高校消费力会有所波动。
销售数量：基于目前数据，按照上述模型基本单机日均销售30杯以上。
风险预警：特别值得注意的是，目前宿舍楼摆放机器的数据还不够完整。所以该有效模型是不含宿舍楼的。如果您的资源只集中在宿舍楼，请注意风险。
基于上述有效模型，您可以基本测算如果您作为高校加盟商，在省心合伙人或深度合伙人两块业务上的收益模型。
二、机场高铁站的有效模型：
目前莱杯咖啡评估过的机场有北京首都机场、深圳宝安机场和成都双流机场。
准备工作：机场场景在投入上会比较大。至少需要有百万元以上的投入才可以落地。此外，在运作周期上也需要7-8个月的运作时间。对机场场景感兴趣的加盟商请做好资源、资金的储备和长时间谈判的心理准备。
机场和投放选择：只要是机场基本上都没有太大问题。但选择摆放地点上是有要求的。有效模型的投放地点是两个登机口合用一台机器。登机口附近每天要有3000人次的人流。签合同建议一签至少三年。
投放数量：投放数量取决于登机口数量。特别值得注意的是机场原则上都不会签独家协议。如果可以拿下机场的入场券，从竞争的角度考虑，即使不好的登机口点位也要铺上去以避免其他竞争对手的竞争。一般而言，一个大型机场30-50台之间都是正常的。
定价策略：机场模型目前均价在15元/杯，建议定价在18元/杯。定价策略的一个很重要考虑是点位费，一线机场的一个点位费定价都在4000-6000元/月。
销售数量：目前模型数据来看，在一线机场每天最保守的数据是80杯/天，而且几乎没有淡旺季。
风险预警：特别值得注意的是，机场走廊也是人流量特别大的区域，很多咖啡店选择了开在走廊旁边。走廊旁不在莱杯咖啡的有效模型里，核心原因可能是旅客是“动”的，而咖啡需要一个“停留”的场所。
此外，高铁站理论上也是自助智能咖啡机大概率成功的场景，但目前在该场景的摸索上，莱杯咖啡还没有足够的数据来完善“有效模型”。所以在机场的走廊部分和高铁站内有资源的加盟商请注意风险。
基于上述有效模型，您可以基本测算如果您作为机场或高铁加盟商，在省心合伙人或深度合伙人两块业务上的收益模型。
三、大企业的有效模型：
目前莱杯咖啡的企业模型是这几个模型中参考数据最多，有效模型最成熟的。
城市选择：有咖啡消费习惯的一二三线城市皆可。但核心是该城市大型公司较多。
公司选择：每层300人以上就可以放置一台机器。如果公司有多层可以放置多台机器。如果是公司为员工喝咖啡付费，则人数可以不局限于300人。其中互联网行业和金融行业消费量明显高于其他行业。
定价策略：如果是员工个人付费10元上下。如果是企业付费定价在6元上下。
销售数量：如果是员工付费，每天在30-40单，而且销量比较稳定。如果企业付费，单天平均在70单，峰值可达150杯。
风险预警：特别值得注意的是如果一个公司是销售人员和客服人员为主的公司，在销量上会受到较大影响。加盟商在遇到这种类型的公司时请尽可能不要选择。
基于上述有效模型，您可以基本测算如果您有大企业资源，在省心合伙人或深度合伙人两块业务上的收益模型。
四、医院的有效模型：
医院选择：二级甲等以上医院基本都能满足人流的要求。
投放地点：优选门诊大厅。投放地点需要大量的人而且有停留时间，门诊大厅是最优选择。三甲医院一般光门诊大厅就可以放置4-5台机器。但医院每层是否可以放置机器需要看当层的结构，这方面需要谨慎一些。
此外，对于很多医院的住院部是否可以放置机器主要看楼层数和住院人数。如果拿下了整个医院，基本也不可能签署独家，对于看不准的点位也应以占“坑”为主。
定价策略：不同城市不同性质医院消费能力不一样，进驻医院也会涉及到部分成本。建议均价12-18元为佳。
销售数量：以各地三甲医院门诊大厅数据，保守每台每天销量60杯。
基于上述有效模型，您可以基本测算如果您有医院资源，在省心合伙人或深度合伙人两块业务上的收益模型。
五、写字楼大堂的有效模型：
目前莱杯咖啡在写字楼大堂里进行了多个城市和写字楼大堂的尝试，但效果好坏参半。
城市选择：选择余地很大，有物业资源的加盟商会比较有优势。
写字楼选择：已经验证的几个硬性条件：第一，写字楼人数需在1000人以上，每天进出2000人次以上。第二，周边竞争环境中100米内不能超过2家咖啡馆。第三，写字楼必须是单出口结构。只有符合了这些硬性条件才有可能做到不赔。
销售数量：写字楼大部分能做到20-30杯。理论上12.3杯属于盈亏平衡点。在这里有一个很值得注意的地方：加盟商尽可能不要安排渠道商去铺写字楼，因为多了一层支出盈亏平衡点就要向上抬了，可能要做到每天15杯才能盈亏平衡。这样利润空间就会小很多。
风险预警：综合来看，写字楼大堂铺设机器有很大概率是成功的，但也有一小部分的概率是亏损的。从有效模型的角度，风险相对较大。有写字楼资源，并可以大幅降低场租成本的加盟商可以尝试；如果没有相关资源，并且无法有效降低成本的加盟商请谨慎尝试。
竞争对手的四个玩法
自助售卖机行业目前属于朝阳行业。从投入产出比和投资回报周期上来说，都是非常棒的赚钱方向。不管是自助智能饮料机还是自助智能咖啡机，还是目前出现的其他自助智能设备和品牌，目前都值得严重关注和加入进来。
自助售卖机的核心是“点位”资源。所以，谁能获取优质的点位资源，谁就掌握了天然的“金矿”。而自助售卖机行业里的品牌们只是为拥有点位资源的加盟商们提供了一个开发金矿的“铲子”。
开发金矿现阶段您不可以不用纠结，但具体您的选择是铲子A，还是B，抑或C这是作为资源方的您需要决定的事。
目前不管是自助智能饮料机还是自助智能咖啡机，竞争对手在加盟策略上主要有四种玩法，基本上都是两种或三种并用的模型。
卖老店：快速回笼资金，同时吸引更多潜在加盟商看到老店盈利转为深度加盟。
租赁：核心特点是出现风险后，损失较小。所有权归品牌，但需要缴纳租赁费用。较莱杯咖啡的“省心合伙人”收益要高。
相较于莱杯咖啡的“深度合伙人”出现风险后，损失要大一些。如果没有出现风险，在整体收益上也不如“深度合伙人”多一些。
购买：核心特点在步出现风险的前提下，收益最好。较莱杯咖啡的“深度合伙人”风险更大，收益相当。
租赁到购买：是一种由浅入深的加盟商“激励手段”。相较于莱杯咖啡的“省心合伙人”到“深度合伙人”之间尚未打通的情况，是有一定吸引力的。
从整体政策对比来看，莱杯咖啡的“省心合伙人”是比“租赁”更省心更安全的赚钱方式，在核心的点位合作里绝对是最安全最省心的赚钱方式，没有之一。
莱杯咖啡的“深度合伙人”相较于“购买”是一种更轻资产的运作模式，省去了万一投资失败处置机器的巨大风险，在深度合作的模式里也是对加盟商最有吸引力的一种。
（莱杯咖啡5个点位投入费用模型）
总体来看，不管是自助智能饮料机还是自助智能咖啡机，还是其他以“点位”为核心的自主设备，莱杯咖啡的招商加盟政策都是具有竞争力的。
变革家点评
莱杯咖啡的投资人之一青山资本张野认为：莱杯咖啡属于新的无人售卖的服务方式，这种无人售卖的类别比较多，包括盒饭等，但咖啡是比较好的类别，增量很大，在欧美等国家已经被验证。
综上，变革家认为：
第一，自助智能咖啡机是一个具有巨大市场前景的新兴行业，现在进入这一市场还有巨大的红利可吃。
第二，从招商政策来看，莱杯咖啡也是极具竞争力和为加盟商考虑比较多的有实力的新锐公司。
第三，只要根据莱杯咖啡过往的有效模型来进行市场拓展，将有较大的概率取得成功。
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