2018-04-10 东林子 老成净水学堂
前言
如今，无论哪个行业，店面销售都是比较困难的，由于前期投入的成本大，销售形式又相对被动（等待客户上门），老板和店员的压力都很大。
好不容易进来个客户，我们内心的这些压力和焦虑就立即表现了出来，还没等客户开口，就开始了喋喋不休的介绍，这种办法，效果很差，想必大家也是很有体会的。
这种现象，对净水器的专卖店尤其如此。
今天着重讲另外一个很重要的能力，客户进店后，作为店员的你，第一步该干什么？
一、管住嘴巴
其实很简单，你一定要管住你的嘴巴！
不要一开始与客户交流你就不停地说，没用的，这种状况客户很容易走掉。
这个时候，你要学会倾听、倾听、再倾听！
你只需适当引导客户讲出她的不懂、她的担忧、她的需求，然后用脑子整理一下她的这些信息，适当回应，注意：是适当！
记住！你的回应必须是专业的（准确、通俗），如果当时做不到，也没有关系，你可以说你记住了她的问题，你需要回去请教一下你的老师，然后再回答她。
以这种方式开始，与客户建立联系的可能性会大大提高。
千万不要指望，客户的第一次进店就会产生销售。
二、客户导向
这个从一开始就不停地介绍产品的习惯一定要改，过去的这些做法是以产品为中心的销售办法，适合在产品相对短缺的时期，这个时期，已彻底过去。
现在是产品严重过剩的时代，我们的销售办法也应当随之改变，应当从以产品为中心转向以客户为中心，从关注客户的认知需求开始，从获得客户的信任和认同开始。
客户的第一需求大多是由于对净水器的认知不足产生的各种疑问，这就决定了净水器门店销售的关键第一步，从为客户答疑开始。
有了信任和认同，客户在后期了解相关产品的时候，基本上都会咨询你，这样一来，销售的成功率就会大大提高。
三、专业能力
多次重复为客户答疑的这个过程，你的专业能力就会不断地提高。
更重要的是，你在客户心中会显得与众不同，你有了一定的识别度，你积累到一定时期后，你的能力和业绩都会有突破性的发展。
不要小看了你的倾听，你的倾听会让客户感觉到你很愿意听她讲，心理距离拉近了，加上你还能够专业地解答她的问题，你与客户的关系将会是比较牢固的。
以上讲的，就净水器的特殊属性来说（不是刚需产品），尤为重要。
有了你的倾听，就比较容易与客户建立信任，后期的销售将会变得简单，就当前的形势来看，这就是门店销售必须改变和做好的第一步。
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作者 东林子
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