最近一个经销商向我倾诉，说自己加盟某某品牌集成灶，四年前，开三个店，两年前开两个店，如今只剩下一个店还在营业，目前处于举债经营状态，痛不欲生，前前后后砸进去200多万，后悔当初啊。情感上我只能对这个经销商抱着深深惋惜；但是从商业角度，只能说自找的，因为你在加盟开始就没有擦亮过眼睛，亏损是必然的，大家都是成年人，投资需要谨慎，一不小心就会毁掉你原本优质的生活，真是“投机不成蚀把米”。
厂商之间的合作没有一帆风顺的，磕磕绊绊很正常，大家各自追求的目标不一样，对于某些企业来说，企业追求的是“量”，经销商追求的是“利”；经销商离开利润活不下去。有些品牌甚至告诉经销商，只有厂家好了，你们才会好，这其实是扯蛋；实话告诉你，厂家好好和不好与你没有必然关系，与荣俱荣，与损俱损永远不存在，你只要坚持一条：有的赚就搞，没得赚就撤就对了，没必要帮厂家走量，抬轿子，工厂不缺你这点钱。但是在合作过程当中经销商要时刻擦亮眼睛维护自己的权益，甄别哪些能干，哪些不能干。今天保罗就集成灶经销商经常犯的错误，抑或是陷阱做下分享。
一、签订虚高及遥不可及的销售目标
任何一家企业每年都会制定相对应的销售目标，然后由具体的销售部门做任务分解，再拆分到各个区域，由相关区域管理人员进行分拆给每个经销商。这个里面学问太多，从企业来讲，老板希望公司业绩快速提升，巴不得一年多到行业第一。举个例子：某企业老板希望企业快速赶超同行，结果找了一个拍马溜须总裁，一番合计，今年年任务能完成，而且要翻翻，结果就定了一个翻翻的目标，就这么拍大腿定了，殊不知这就是经销商噩梦的开始。原本一个年提货50万的经销商，很有可能给你分解到年提货150万，作为经销商，这个年度合同你到底签还是不签，不签威胁砍掉你，签了玩不成任务就等着死。另外年度返点完成就返，不要相信所谓的次年完成再返点，后年完成再返点，最后你发现门店不做了，返点也没拿完。
二、盲目听信厂家建议开大店、进商场、开多店，大干快上
假如你是一个经销商，生意做的尚可，目前小赚，手上有点闲钱，那么厂家的区域管理人员就会建议并鼓励你再拿店，如果有商场，很有可能纵容你赶快进商场；这个时候你有点飘飘然，抱着人生要赌一把的态度，义无反顾的进去，少则二三十万，多则百八十万进去了。过了一年，你会发现原来选址不谨慎，商场根本没客源，租金又太高，根本不赚钱，最后资金周转困难，被迫关店。更可怕的是厂家这个时候过河拆桥，告知你销售不达标，我们要换经销商，你会哭天无路。所以在厂家纵容你开大店，进商场，开多店的时候，你一定要经过充分的论证思考，从自身的经济实力、门店位置、客流、商圈、资源、商场管理等多维度进行细致的考量后再做出决策。
三、不要贪图小便宜，毁掉整个资金链
如果某一天厂家管理人员告知你，目前公司有一款机型在做超低价进货促销，比以往的价格会低很多，目前进货对你很合算，过了这个时间段就取消优惠了，这个时候作为经销商的你面临的选择就是，价格确实很优惠，我到底进不进？正确的做法是，你要权衡你是否能卖这款机器，如果你店里这款机器根本卖不动，建议你不要贪这个便宜。我了解有一个经销商就是因贪便宜，进了某一款机器，导致三年都没有卖完。这里面的逻辑是，好卖的走量产品厂家不会傻到低折扣发给你。
四、替厂家扛旗背锅的事情不要干
在集成灶这个销售的链条上，经销商的责任是销售和服务，处于产业的末端，直接和用户接触。厂家的责任是提供优质的产品和输出良好的品牌形象。但是有些二三线品牌厂家品质长期不过硬，经销商本身是个服务站，结果变成了维修站，常年奔波于维修或维修路上，心力憔悴。所以，如果说一个品牌连基本的品质品控都做不好，那肯定是没救了，建议你果断更换品牌；小地方做生意，做的是口碑，是诚信，小心因为你销售一台集成灶，而毁掉了亲戚朋友圈。你没有理由替厂家在产品品质问题上长期擦屁股。另外所销售产品合格证、出厂证一定要齐全，运输破损的一定要找工厂索赔；集成灶产品属于强制3C认证产品，销售前认真审核每台机器是否3C都手续齐全，如果销售出去无3C手续机器被消费者发现并举报，面临着你店面关门，厂家巨额罚款的命运，得不偿失。
五、如果你是一般纳税人，记得一定要向厂家索要进货发票。
六、工厂组织的务虚会议少参与
本质上你是一个经销商，在县城，有可能初中高中没毕业，你做集成灶的目的就是多卖货多挣钱，没有他图。每个灶企都会举办大大小小的与你有关会议，文化类的、拓展团建类的、新品发布类的、年会类的、订货会类的、销售培训类的、大师授课类的等等，我认识很多经销商朋友，每年参与大量的时间参加各类的培训。结果回去后，还是一个穿着裤衩、拖鞋在一个大茶台前抽烟喝茶的小老板，没有任何改变；如果你的年龄在20-35岁之间，我给你的建议是多参加，多学习；如果你超过50岁，还是算了吧，要是能改变，早改变了。
七、少跟区域管理人员称兄道弟，并发生经济往来，所有承诺要收证据
集成灶行业头部几个品牌还是可以的，制胜法宝的一部分就是团队稳定，管理团队职业素养也比较高；二三线品牌就不是这样了，有可能你今天看到的一个区域经理一起吃饭，既是见面饭又是散伙饭，下次可能这个区域经理回去就离职了，所以不要要太相信区域经理给你的任何口头承诺，这个行业二三线品牌区域经理“江湖油条”居多，大多没有真才实学，长期混迹于各小厂的太多了，几乎可以肯定能帮到你的不多，就像中六合彩一样。即便是在一个企业能干几个月或是几年，也千万不要和区域经理发生任何经济往来；所有厂家企业跟你的任何承诺，必须白纸黑字写清楚，保罗见过太多牛氓企业了。
（完）
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