【亿邦动力讯】“从我们的新品AC300发布开始，我觉得我们也许有底气说自己是一个品牌了。”Bluetti海外品牌部经理于洪兴奋地向亿邦动力说道。
Bluetti是一个还不到两岁的DTC出海品牌，其产品对于国内大部分人来说并不常见——便携式储能电源（可以想象为一个特大号充电宝）。这种产品就好比你的私人电网，用一个电饭煲或者音箱那么大的盒子把能量存储起来，在需要的时候为各种各样的机器设备供电，可以家里断电时使用，也可以露营时使用，或者作为房车的供电系统，甚至可以给特斯拉电动车充电。
作为一个冷门类目，Bluetti从最初做OEM到借助跨境电商平台摸索to C业务，再到后续有了更深刻的品牌意识、全力做品牌独立站，可谓经历了一次让很多谋求转型的传统外贸工厂羡慕不已的成功蜕变。
据于洪介绍，从2019年成立自有品牌到2021年，Bluetti已在两年时间内实现了年均300%的增速。Bluetti的一款最新产品AC300（便携式太阳能发电机），前不久在自己的独立站进行众筹发售，首发第一天销售额便达到了302万美元，两周时间突破了600万美元。
“我们品牌还很小、很年轻，我们的独立站做得并不算好，目前月访问量才刚刚达到30万人次，但用两周时间达到这个成绩。这意味着我们已在自己的独立站笼络了一批忠实用户，也让我们真正觉得深耕自己的品牌远比一些渠道玩法更加重要。”于洪谈道。
从代工到自有品牌，毛利率增长4倍
Bluetti隶属于深圳德兰明海科技有限公司，其从2009年便开始做充电宝、无人机等产品的电池代工生意。2019年底，Bluetti开始从一些比较有关注度的产品中选出一部分有自主产权的产品，打上自己的LOGO在亚马逊上售卖。
“我们刚开始做零售时也找了一些关联的热门网红合作，但没有形成品牌效应。大家买我们的产品还是基于性价比，或者基于产品本身，是不是Bluetti不重要。”于洪回忆道。
2020年的春天是Bluetti的命运转折点。于洪说道：“疫情造成的不仅是口罩脱销还有户外电源产品的脱销。大家都有走出去远离人群的需求，因此欧美的自驾游、户外相关产品一下子被带火了，我们的产品就是其中之一。这个时候，我们临时决定把一款已经打磨了大概近半年的产品用自己的品牌推出去，不再是像以往一样优先提供给OEM和ODM客户了。”
这是一个大胆的决定，不成功便成仁。直至2020年7月，Bluetti的产品在美国众筹平台Indiegogo上线后，不到两个月便筹集到670万美元，全公司上下才松下了一口气。
这一次众筹当中，Bluetti在收获670万美金的众筹金额之外，还得到了一批价值含量非常高的种子用户，并在当时创下了Indiegogo“最快速度达到100万美金”、“最短时间达到300万美金”、“储能类产品众筹金额历史最高”。随之而来的，一批美国当地行业媒体的报道，让Bluetti的品牌名得到进一步传播。
“当时还有一些外部压力。”于洪坦言，第一个难题就是深圳德兰明海科技有限公司作为工厂，有非常多的OEM和ODM客户，如果既做供应商又做品牌方，就相当于跟客户抢饭碗，所以引起了客户很大的意见。
与此同时，Bluetti还面临着另一个取舍难题——当自有品牌的出货量到一定程度之后，有限的产能是先出让给自己的品牌，还是先保证之前客户的供应？
“深思熟虑之后，我们决定要干就干票大的。也就是优先保证自有品牌的供货，然后慢慢舍弃掉一部分代工贴牌订单。”于洪谈道，这个决定其实是最艰难的，但现在看来也是最正确的。
据悉，从代工厂转型到自有品牌后，Bluetti公司毛利率有了显著的提高。“我们最早做代工的时候，出厂毛利率大概就是百分之十几，现在已经实现了数倍的增长。对整个公司层面来说，大家虽然做着同样的活，但无论是员工的收益还是公司的收益，都比之前要好很多。”于洪指出。
通过众筹“与用户交心”
观察Bluetti的起势之路，众筹这一玩法起到了关键性的作用——既是产品销售渠道，也是重要的营销途径。除了在Indiegogo平台做众筹，Bluetti也在自己的品牌独立站做众筹，这是很多DTC品牌在海外市场做冷启动的常用方式。
于洪表示，众筹的本质是要做一个市面上从来没有出现过的产品，并期望消费者为你的创意买单，因此众筹并不适合所有类型的新品。
“比如说你产品唯一的优势可能就是性价比，那它就不适合众筹，因为参与众筹的用户不是冲着性价比来的，而是想体验科技电子行业的先锋技术，做‘第一批吃螃蟹的人’。我们自己也不是每一款产品都拿去做众筹。如果产品相对比较平庸，哪怕它在那个价位竞争力很强，我们也只会选择普通渠道去宣传。”他坦言。
回想2020年7月Bluetti第一次做众筹项目的经历，于洪指出，Bluetti真的是抱着“与用户交心”的心态去进行，“与其让一万人知道，不如让一百人尖叫”，因此才收获了第一批忠实的客户。
他认为，想要众筹取得成功，就要从三个层面去打动消费者：
第一个是价格。Bluetti将众筹早鸟价定得非常低，一款零售价1800美元的产品早鸟价仅需999美元，因此引发了消费者的第一波关注。
第二个是展示产品力。在众筹上线前，Bluetti把产品寄送到行业KOL手上，由他们去做测评，甚至是极限测试，通过他们的真实测评展示打消了消费者对产品质量的疑虑。
第三个是提供下单保障。众筹与普通电商销售行为的最核心区别就是用户心理，众筹的买家下单后要等待很长的时间才能收到货，会更缺乏安全感和确定感，因此他们需要与项目方进行持续互动来了解项目进程，并且需要项目方保持尽可能的透明公开。
于洪介绍道：“我们做法是把整个生产线的情况从来料、组装、老化测试、产线、下线、装车等等，每一个过程都公布在Facebook群组中，给用户去看。这个照片都是产线的同事用手机自己拍的，可能拍得不太好，但消费者反而认为这是我们最真诚的体现。我们也就是通过这种近乎原始的方式获得了第一批支持者的完全信赖。”
在首次众筹获得成功后，Bluetti又陆续以众筹形式发布了三四款新品。“我觉得真诚待客是目前部分DTC品牌比较缺失的一块，仿佛很多人都已经忘了作为品牌与客户建立关系的本质，而是专注于一些比较花哨的技巧。”
忘记“跨境电商”才能建设DTC品牌
品牌出海，一个绕不开的话题就是营销。而海外营销渠道十分丰富，仅仅是社交媒体营销平台，主流的就有YouTube、Facebook、Instagram、Twitter、Pinterest、TikTok等众多玩家。但在于洪看来，营销渠道不在多而在精，“除非有资本加持，否则不太建议新出海的DTC品牌全方位铺营销渠道”。
于洪解释道：“在人手和资源都比较有限的情况下，想各个渠道都去抓，是不现实的。产品营销的目标用户一定有一个基础特征，比如说Bluetti目前的用户基本特征就是年龄偏大，绝大多数为中老年大龄消费者，这群人很多是退休在家，是财务相对自由的年纪。因此我们在选择社交媒体营销渠道时，只选择了YouTube和Facebook。”
当然，这并不意味着仅仅专注于单一营销渠道即可。于洪进一步谈到，营销渠道的选择一定要根据产品特性及目标用户群进行适时调整。
他表示：“早期，我们的产品比较偏家庭使用场景，客单价比较高，因此目标人群都是中高产阶级。但接下来我们想做一些偏向于年轻人喜好的小型便携储能设备，因此会想要转投一些年轻化的媒体平台，比如TikTok。”
据悉，目前，Bluetti的营销费用大概占整体销售额的10%左右。“我们现在处于一个爬坡阶段，营销费用过低的话可能会影响品牌的曝光量，过高的话又会影响品牌的净利润，所以会控制在一个比较合理的范围。”于洪谈道。
面对当下大部分做跨境电商的人都对平台玩法“有一种迷之执着”的情况，于洪认为，想要做一个品牌，把精力放在“玩法”上是得不偿失的。“要先忘记跨境电商，忘记那些流于表面的技巧，因为深耕自己的品牌远比一些渠道玩法更加重要。”
在Bluetti的蓝图中，DTC品牌建设的核心是“产品-用户体验-营销”三位一体的闭环，缺一不可。“我的理解是，把最简单的事情做到极致，剩下的交给消费者抉择。”于洪指出。
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