燃气灶作为厨房中直接进行烹饪的工具，占据着重要的地位。在整个消费升级的大趋势下，燃气灶市场也保持着相对稳步的增长，今年1-10月份燃气灶市场规模达到218亿，同比增长10.9%，在整个家电行业，这个增速也算比较高的。
如此稳定增长的市场，同时燃气灶产品本身又涉及气、电、火等因素，企业在燃气灶产品的推介过程中，需要根据产品的使用场景结合自身产品优势，同时利用专业知识为用户推荐合适的产品。
近期笔者在本月初在北京城区走访了几家连锁终端，发现终端在燃气灶销售话术存在的几个误区。在此与各位进行探讨。这里只谈导购在了解完用户是新装还是换装问题，以及确认完挖空尺寸后，进入产品介绍阶段的问题。
误区一：开场就讲“我们的燃气灶就是使用完不熏锅底、不燎锅把”
首先，这个话术，给用户的兴趣点并不是很高，我们在之前的用户调研中发现，“不熏锅底、不燎锅把”并不是用户很关注的，同时用户对于锅的更换周期比较短，不能形成一个较强的开场。另从燃气灶的专业角度来讲，锅底熏黑是由于燃气灶的燃烧系统由于各种因素燃烧不充分，导致在锅底形成类似黑炭颗粒，所以如果要将燃烧充分，这个话术后面应该接燃气灶炉头结构以及燃烧腔的技术构造，以及显性的产品能效等级贴中的热效率值等道具进行辅助讲解，而实际上没有一个导购这样进行话术跟进。
误区二：“选灶就要选火力冲的，我们的产品XXkw”
在此想强调的不是火力的问题，而是过分强调了产品一种属性，而忽略了产品的其他属性。比如我们的用户调研中发现，用户认为燃气灶必备的功能前两名的就是意外熄火保护以及防止意外干烧等安全性问题，燃气灶开篇也讲了毕竟涉及火、气、电等因素，消费者对于这个产品潜意识里首先关注的是安全，现在所有的产品都配置有熄火保护装置，只是有技术上的不同，导购需要针对这方面进行功能强调；同时针对火力问题，笔者在走访中发现，很多导购不能用专业的知识讲解火力卖点，甚至没有导购用具体的量化实验数据进行说明，比如这两款不同火力的灶烧同样体积的水时间差距多少，量化的数据更有说服力。此外，火力也不是越大越好，大火力意味着时间的缩短或者短时间的高热量，也可能造成糊锅的现象。
误区三：“玻璃面板显得大气，不锈钢耐用”
首先从中怡康监测数据看，钢化玻璃材质的产品占比一路走高已经接近70%，不锈钢的产品已经降到了25%左右的市场份额。从结果看更多的用户选择钢化玻璃的产品，并且钢化玻璃的产品均价相对不锈钢高200元左右。原则上在主推是应该侧重钢化玻璃产品，除了钢化玻璃外观好打理、看起来显得大气外，更重要的是现在钢化玻璃面板质量已经提升很多，出现爆裂的情况越来越少，同时导购需要在推高价格的钢化玻璃产品时，需要有对比话术，如不锈钢面板在厨房这样的酸碱环境下，使用过两三年就会出现斑锈的情况，影响美观度。
以上就是笔者走访终端时看到的一些导购有关燃气灶销售的一些话术误区。在此加以说明，销售话术也不能等同于专业知识，毕竟在短时间内导购需要跟用户促成成交，很多信息表达不够清晰。但整体来讲，品牌的核心卖点需要结合专业的知识以及量化的表述，三者结合才能更好地说服消费者。（文中怡康时代 王伟强）
