这个“快鱼吃慢鱼”的时代让我们充满焦虑，好像每个人都在考虑——如何更加快速的发展？何种商业模式能够快速发展？何种思维能够一统天下？何种话术能够立竿见影？何种营销可以一招制敌？
然而，各种令人眼花缭乱的技巧似乎都难以安抚那颗躁动的心。作为一名技术人员并非销售高手，笔者一直在思考销售的本质是什么？是否我们将简单的问题复杂化了，能不能找到那个销售最简单的本质问题？
销售的定义：
“表”：销售是指以出售、租赁或以其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。
这个定义是卖方（销售者）对销售的定义，以卖方为出发点。但是实际上卖方总想要实现更多销售，买方却未必愿意购买，因此销售的核心问题其实是解决买方愿不愿意购买的问题，本质问题更应该是站在买方角度理解和定义。
“里”：销售是一种客户利用他人的产品和服务为自己解决问题和创造价值的交易。
这是卖方站在买方角度看待销售时能够给出的定义，如果这样理解销售，卖方知道销售能否成功取决于买方的决策，销售本质成为帮助客户实现个人目的的行为，由此销售会升起一颗“成人之心”，想办法成就客户达成自己的目的，与客户共同创造价值，而不再是和客户进行博弈。
当销售有了“成人之心”，无需培训和设计自然会具备以下认知和行为：
1、销售不是等价交换，而是让客户占便宜，或者说是和客户共创价值的行动。销售要想方设法让客户获得更大价值，乐于见到客户因为和我们合作而受益，且让客户获得的收益大于付出的成本和代价，这里的核心是“创造客户价值”。
2、销售机会来自于发现为客户创造更大价值的机会。我们能够完成销售的条件是帮助客户找到解决更多问题和创造更大价值的机会，怀着这样的心态，和客户之间不会是博弈的关系，而会成为一种新型的共创共赢合作伙伴关系。
3、当自己不是客户最佳选择时不强求客户成交。因为要成就客户，所以一定会以是否能够给客户创造更多价值来选择客户，而不是想把所有人都变成自己的客户。懂得放弃客户，懂得选择客户是很重要的一种能力。
4、同质化竞争本质是为客户创造价值能力的同质化。如果我们从这个角度看现在大家非常头痛的同质化竞争问题，就会发现本质是我们和竞争对手为客户创造价值能力同质化的问题，当然，破局的方法就是提升自己创造价值的能力，从而获得客户选择。
客户的定义：
“表”：客户是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求的群体，也就是指跟个人或企业有直接的经济关系的其他个人或企业。
这个定义里，客户是一个抽象概念，他和我们的连接是有需求的，可以购买我们的产品，或者我们能从客户身上获取经济利益。带着这样的认知，客户就是一个可以让我们实现销售并完成销售额的对象。当然，我们会满脑子琢磨怎么搞定客户、怎么逼单、怎么促单、怎么设计话术流程等，可以说方法无穷无尽，但会发现效果不一定有想象那么好。
“里”：客户就是需要我们帮助，并且我们能够通过产品和服务为他提供帮助的对象。
客户是在我们通过产品和服务帮他解决问题的过程中而形成的，在这个帮助客户的过程中需要通过产品和服务，而这个交换的过程就是销售。如果我们这样理解客户的概念，将会升起一颗“助人之心”，面对客户的时候会聚焦于客户有什么问题，找到帮客户解决问题的办法，而非我们有什么东西想卖给他。
当我们有了“助人之心”，自然会有以下认知和行为方式：
1、销售是帮客户买东西。销售的核心是客户需要解决问题，客户问题才是我们关注的重点，而非从自己的角度考虑问题。想的问题永远应该是“你需要什么”，而非“我有什么”。
2、专注于帮助客户解决问题，永远不会奢望客户主动帮自己解决问题。
3、客户需要服务和支持，自己要有帮助客户解决问题的能力。既然销售是帮助客户解决问题，销售需要学习和提升的核心能力不是产品知识，不是沟通技巧，而是一种发现客户问题和帮助客户解决问题的能力，如果不具备这种能力，就不要去找客户做销售。
4、自己的问题在客户问题被解决时顺便解决。自身销售问题的解决是解决客户问题后自然的结果，而非凌驾于客户问题之上。
产品的定义：
“表”：产品是指其作为商品提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品，无形的服务、组织、观念或它们的组合。
产品是我们和客户交易的内容，但客户并非由需要我们的产品而产生问题，而是因为有问题才需要产品，因此对客户而言，产品并非关键。
“里”：产品就是我们提供的客户价值和客户问题的解决方案。
产品是客户价值和解决方案，这个定义里面原本的产品概念退居其后，客户的需求和问题才是支撑产品价值的核心，有这种认识之后我们会升起一颗“谦卑之心”，我们知道任何产品都没有什么了不起，是否有价值完全取决于是否能帮助客户解决问题，否则其将一钱不值。
带着“谦卑之心”面对客户时，我们知道：
1、客户从来不需要任何产品。不要总想着如何卖产品给客户，他只需要解决自己的问题，因此我们卖的不单是产品，而是解决客户问题的方案。
2、客户从不关心产品，只关心产品对自己的价值。因此沟通一定是从客户问题出发，围绕问题的解决方案进行，只是在解决过程中我们的产品是最佳工具而已。
3、产品功能≠产品价值；产品价值≠客户价值，客户价值是变量。不能认为产品功能强大就有产品价值，产品品质优良就是客户价值。同一个产品在不同客户那里具有完全不同的价值，销售人员需要找到产品价值能够最大化的客户，与他们成交，让他们占便宜；同时这种情况意味着产品的客户价值是需要发掘的，优秀销售一定是通过发现客户问题放大产品的客户价值，这才是销售工作的核心意义。
4、价格不是对产品价值的衡量，而是对客户问题价值的衡量。通常我们对价格的认知建立在产品成本和市场价的基础上，但具体到每个客户身上，其价格其实是于客户而言问题严重性的衡量。比如在沙漠中快要渴死的时候一瓶水的价值远远大于一块黄金，明白这个道理，和客户沟通时肯定不会先从产品价格开始，而是要首先发现和挖掘客户问题及问题的严重性，然后才有产品价格。
5、所谓价格优势是首先告诉客户我不行。有此理念之后，我们会发现只有客户价值无法放大的时候才需要拿出价格优势来说服客户，或者说所谓价格优势在告诉客户我的价值不够，用价格来平衡，但客户真正需要的不是便宜，而是解决问题，因为最便宜的选择是不购买你的产品和服务。
销售的四个段位：
通常对销售人员的能力评价是根据业绩来判断的，但业绩只是一个结果，在没有做出任何结果之前其实可以进行自我判断或者对他人进行段位评价，根据带着什么样的“心”开始销售，可以决定销售的不同段位：
1、心里只有自己，连产品也没有。这种销售工作主要目的是挣钱，销售只是挣钱的工具，所以不愿意学习产品知识，也不想研究客户需求，找客户的唯一目的是赚钱，而见了客户连产品都不一定能讲清楚。
2、心里只有产品，没有客户。经常会有厂方加我微信，一旦通过后发过来一堆自己的产品资料，然后告诉我他们是做什么的，需要什么找他要，我用得着找他么？
3、心里有客户，但不能发现客户需求。知道需要给客户提供价值客户才会选择自己，也很想帮客户，但对客户的问题并不了解，且缺乏帮助客户解决问题的能力，只能被动接受客户的问题，无法将客户需求转化为销售机会。
4、能挖掘问题并帮助客户解决问题，和客户一起创造价值。这是优秀销售的价值，能达到这种程度，其实真的不需要什么技巧话术了。
