齐鲁晚报·齐鲁壹点记者 狄克红
好的生意经，都是抓住了时代风口，即使是马桶这样的传统行业。近几年，快手直播电商快速发展，线上直播已成为连接品牌、产品与用户的重要桥梁。卫浴界也出现了一批直播网红，谁能抓住机遇，谁就能享受直播电商的红利。
快手主播卫浴小王子（快手号：D76556789），原名张强，1987年出生。目前，张强在快手的粉丝有38.8万。他每月直播二十五六场，直播在线人数50-130不等。张强表示，快手直播的转化率很高，每场直播40%的人都会下单，一般每场的成交额在两万左右，如果搞活动的话单场直播能卖20多万。据张强介绍，转型做快手电商以后，买家99%来自快手，也有很少一部分附近的买家会根据快手服务号的导航到店功能，来到线下买货，现在年流水能达到五六百万，相比之前只做线下翻了两三倍。
快手直播后出现“人传人”现象，客户多为新粉丝
张强经营卫浴生意有着七八年的时间，主要做批发，并且成立了自己的品牌“金洋星”。公司主要生产304不锈钢菜盆龙头、面盆龙头、淋浴、花洒、马桶、浴室柜、晾衣架、热水器、手工盆系列等产品。
随着社会的快速发展，线下门店的生意愈发难做。据张强介绍，他很早就接触快手了。起初纯粹是为了玩，偶尔会发一些旅游的视频，没想在上面卖东西。2018年实体店生意比较惨淡，闲来无事看快手的时候，发现很多做零售的商家在快手上卖卫浴产品，而且卖得很好。当时就觉得自己本身是做批发的，如果也在线上卖岂不是更有优势，于是决定正式经营快手。连着发了二十多个作品，粉丝就慢慢增长起来了，客户也出现了。一个月以后，张强粉丝涨到三千左右便开始直播，“刚开始直播的时候，想着能有两三个人看就不错了，没想到第一次直播就有十几个人看，个人感觉效果还可以，就慢慢地坚持做起来了。”张强说。
刚开始运营快手的时候，张强的视频作品和直播多侧重和大家分享卫浴产品方面的知识，让大家真正了解卫浴材质，讲解产品细节，防止人们在装修中踩雷。“说实话，我也不是专业做视频的，平时都是自己用手机简单拍一下，稍微剪辑一下配上音乐就发布了，主要是想把自己了解的这些东西和大家分享，买不买东西无所谓，希望粉丝能学到一些装修技巧。”张强如是说。
卫浴商品是家里使用频率非常高的产品，而且使用年限较长，轻易不会换，因此，张强说他的客户多为新客户。“除了有多套房的会回购，一般情况下不会二次购买，但是因为快手是面向全国的，即使客户的回购率很低，也会有源源不断的新粉丝入驻进来。”据张强介绍，他的一些老粉丝，在买完东西之后，经常给介绍新客户，而且时不时的进直播间互动。还有一部分老粉丝是从买房就开始关注，直到交房一两年的时间，一直在关注了解，等到装修的时候，卫浴商品统统从这里进购。
直播也有小技巧 做好粉丝信任是长久的生存之道
家庭装修各类卫浴产品是必不可少的，马桶、浴室柜、水龙头等这么多的产品，对于装修小白来说，很难分辨出质量的好坏。据张强说，购买“金洋星”的客户，售后基本没有什么问题，目前他的快手小店评价基本都是五星好评。“卫浴产品挑选的时候要尽可能多的考虑到日后的使用，我们的产品就是以实用性为主，客户收到货，不管是从外观，还是后期使用效果上都会比较实用。 我们不做那些低端，价格低廉的商品。现在的人不是不想买好产品，是怕钱花了，买不到好产品。如果商品的质量确实很高端，哪怕价格稍微贵一点，粉丝们也是能接受的，并不是说只有便宜才有销量，主要还是看质量，客户的满意度才是长久的生存之道。”在张强看来，快手电商凝聚了粉丝对平台、产品、主播三者之间的信任，但是最主要的还是得产品品质过硬，质量不行一切枉然。
“粉丝相信我们，我们就不能让粉丝失望。其实我们也是希望粉丝能够购买到相对性价比比较高的产品，现在我们有自己的仓库。一来是为了把控好商品的质量，运到仓库的产品我都会看一遍；二来，进货量大的情况下价格也相对便宜些。而且自己有仓库，客户下单后就能及时发货。”张强说。
此外，张强还和记者分享了直播时候的小技巧，通过直播能够将产品介绍得更全面，也更真实。同时讲产品的时候，客户要听的是你家和别人家商品的差别在哪里，而不是你的商品多么好，卖东西只讲东西怎么好是没有说服力的。
在售后方面，张强说他们配备了专业的售后人员，帮助消费者解决问题。客户只要有反馈，不管是客户自己的问题，还是商品的问题，都会第一时间解决。张强说，在售后做好的情况下，还有这样一些情况：有的老客户在商品使用一段时间后，会说哪个配件坏了，问配件怎么卖。这些我们也都直接给客户发一个新的过去，运费和配件钱都是我们出。“因为这些配件客户在市面上单买的话，价格也不便宜，而我们是专业做这个的，一些小配件其实花不了多少钱。”
最后，张强表示在快手上积累了这么多的粉丝，这么多相信自己的客户，接下来会努力做好快手电商。现在一个人有点忙不过来，下一步会尽快扩建自己的团队，把生意做得更大。
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