文_牛雨晗
佛山市南海格朗司洁具有限公司（以下简称格朗司）成立于2005 年，是一家生产高品质卫浴产品的现代化综合性企业，主营浴室柜和淋浴房的生产。格朗司于2012年进军出口，短短几年的时间就发展迅猛。
卫浴定制化趋势
近年来，卫浴行业的消费主力军呈现年轻化的趋势。在装修居室时，年轻人们更加愿意考虑系统性的定制方案，而不是购买单独的产品。同时，他们对个性化方案更为青睐，对服务的要求也更加严苛。
在这一前提下，定制服务成为卫浴市场发展的蓝海。而早在2015年格朗司就率先提出了定制化概念，经过五年多的时间，公司已经形成了健全的产业链，在激烈的市场竞争中脱颖而出。
格朗司的外贸经理任博介绍道“做定制涉及到整条产业链，必须上下游都配合才可以。前端的销售和消费者必须理解公司的定制方式，中端则对产能有所要求，至于后端的下游采购，那就需要供应商的配合，否则就很难按时完成交付”。
我国不少卫浴企业已经开始尝试卫浴定制。虽然目前卫浴定制还主要体现在浴室柜定制、淋浴房定制、浴缸定制，距离真正做到整体卫浴有一段距离，但行业发展趋势已经初现端倪。
进军非洲高端市场
在过去二十多年里，卫浴行业长期保持着两位数增长，中国也发展成为全球最大的卫浴产品生产国、出口国和消费国。中国的卫浴产品占世界总量超过35%，全国卫浴生产型企业达到2万多家。在激烈的竞争下，大力拓展国际市场是企业持续发展的不二之选。
自从做出口以来，格朗司主打欧美市场，最大的客户是在美国。美国一直是我国卫浴的最大出口国家，但是中国贸易摩擦对出口商们产生了不小的影响。接下来，任博希望带领外贸团队进军一带一路国家和非洲市场。
随着中东、东南亚及非洲等新兴国家建筑建材行业的迅速发展，对卫浴用品的需求急速上升，而这些国家的制造业相对比较落后，留下了很大的市场空白，是中国卫浴企业开拓国际市场的绝佳机遇，已越来越受到中国供应商的重视。
任博进一步解释道，“大部分的人认为非洲只能卖低端产品，实际上不是这样的。非洲的两极分化比较严重，如果大家都瞄准低端市场去做，那就会变成没有意义的价格战。格朗司出口非洲的全部都是公司最高端的产品，我们计划花更大的精力去把拓展这个市场，希望格朗司和非洲客户之间能够相互扶持，让他们的生意做大的同时，我们的产品也配合着更新换代。”
线上结合线下
以前，格朗司的出口以线下销售为主，主要通过展会和地推的方式进行。突如其来的疫情打乱了他们的计划，上半年的出口情况并不理想。任博带领的外贸团队一直都在想办法调整，2020年7月，他们把目光瞄准了跨境电商。
任博表示自己很早以前就知道中国制造网了，一直没有开通账号并不是觉得不好，而是因为他清楚外贸团队的强项在哪里，所以选择了把精力集中在自己擅长的展会和地推上。
“事实上，相较于展会和地推的费用，平台的花费其实很少，借着这次疫情的机会，我们正好弥补了线上的空缺，销售渠道在改变，我们也要跟着变化，从线下走到线上去”。
疫情对格朗司上半年的业务造成了影响，但是五月后就开始恢复了。一年下来，格朗司整体销售额增长了20%左右，出口增长了14%。任博表示，当他和同行朋友或者手下的员工交流的时候，很多人把自己业绩不好的原因全部归咎于疫情。但是，无论是行业数据、客户的反馈，还是格朗司的公司内部数据都显示2020年的整体销售状况几乎没有任何变化。
“你在受疫情影响，别人也在受疫情影响，大家都在同一条起跑线上，为什么有些人的业绩大幅下滑，有些人反而增长了？这才是我们应该思考的问题”，任博说道。
在格朗司的团队进行分析的时候，任博发现，那些做线下批发和店面销售的客户订单量非常不稳定，而那些本身已经做好线上布局的客户几乎没有受到疫情影响。销售渠道在改变，格朗司从自己的客户身上认识到了这一点，也是他们决定从线下走到线上的重要原因。
我国卫浴市场发展近三十年来，企业生产能力及工艺技术水平的不断提高，本土品牌后来居上，竞争实力不断增强。但是，随着产业集中化和环保压力导致的落后产能淘汰，再加上这一轮疫情洗牌，只有及时转型升级的企业才能够抓住机遇，持续发展。
（注：本文刊载于79期《焦点视界》，标题有更改。版权所有，未经授权，严禁转载！）
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