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网上卖的灯具哪里来的(灯具在网上哪里买便宜)

网上卖的灯具哪里来的(灯具在网上哪里买便宜)

更新时间:2022-02-02 10:13:09

广东工业互联网深调研2.0第④期

6.7元的金幻LED筒灯,已拼2.7万件;29元的太阳能庭院路灯,已拼2.3万件……这是一个“新手”金幻照明在拼多多旗舰店最新的“战绩”。

在平台上,消费者与商家互相成就。今年3月,金幻照明根据大数据评价——用户反映,吸顶灯容易进蚊虫、清理麻烦——于是金幻照明设计了一款可以防尘、防潮、防蚊虫的三防吸顶灯。灯罩采用卡扣式设计,更换方便。这块产品再次获得了市场的青睐。

吸顶灯是金幻照明的“拳头”产品

疫情期间,在占据全国灯饰七成市场份额的广东中山古镇,线下灯饰市场与外贸企业囿于疫情陷入困境,但一些小品类的中小灯企,却借助C2M(客户直连工厂)实现逆势增长。

打造爆款

两年前,拼多多就曾找到金幻照明联合创始人罗敏富邀请入驻,但罗敏富几乎不假思索就予以拒绝了,“担心拼价格赚不到钱”。

当时,罗敏富已经在亚马逊等平台经营出口并且小有成功,但在一个新平台,从0到1打造新品牌,自己并没有底气。

2020年开年突如其来的疫情下,卖场冷清,外贸不稳,古镇不少灯饰企业迅速掉转船头,尝试借助电商渠道。当拼多多再次抛来橄榄枝,罗敏富没有理由再拒绝。

金幻照明针对儿童和高中学生群体推出小夜灯,定价是59元。这款产品主要面向两类人群,一类是妈妈买给小孩子,一类是高中生互赠礼物。

“但后来我们发现,想成为一个爆款,一定是随时随地就能买的,而当产品成了礼物,购买场景就很有限。”这款产品投向市场后并没有获得预期。在拼多多的建议下,罗敏富改攻吸顶灯。根据相关画像,设计采用极简风,价格以30元左右适宜。

罗敏富狠了一下心,将价格直接降到了9.9元。一个销量10万 的爆款诞生了。

金幻照明运营一角

在中山,拥有国内最成熟的灯具工业产业链。背靠如此成熟的产业带,像这样即便是从零孵化的新品牌,也能迅速成长起来。

如何赚钱

“工厂与新电商的相遇,带来的不只是渠道的改变,电商把商家直接逼向了产业链的源头,从而形成了用户直达工厂通路,用户偏好直接影响工厂生产。”罗敏富发现,数字化带给传统制造业厂商的最大改变。

过往,一款灯具在线下一卖就是一两年,而现在,三五个月就要变换一次;罗敏富获取市场信息的渠道,主要是通过经销商、逛展会,通过经销商选品来制定一年的生产策略,但如今通过新电商提供的数据,工厂就可以了解消费者的画像、各区域的销售特点、顾客年龄层和购买偏好等信息了,通过反向定制来指导生产。

“没有销路,质量再好也没人关注。”罗敏富说,通过提供的数据,可以更快地切入市场,精准地把销量做上来,让品牌知名度得到快速提升。

拼多多很容易打捞这样的白牌,其它平台可能要1个月才能打造一个爆款,而拼多多只需要7到15天左右。

9.9元还包邮的灯,到底能不能赚钱?罗敏富算过这笔账:砍掉多个层级的经销商环节,节省下一部分利润;工厂也让利,以往20个点的毛利率降到7个点,在保障人工成本、运营成本的前提下,也能维持一定的现金流;拼多多给以一定的补贴和流量扶持。

极致压缩成本的后果就是,9.9元的产品刚刚覆盖成本,但有爆款就意味着流量,“比如你本来是来买钓鱼线的,但可能你可能还会买其他产品。”罗敏富说,对一个没有任何积淀的“白牌”来说,过去要提前砸钱推广,效果也未可知,而打造爆款的方式对企业来说则更稳妥。

金幻照明直播间

拼多多发现,越来越多像这样的中小品牌,自己从平台里“冒”了出来,并且随着平台体量的增长,各个类目里都杀出了一批销售额过千万、过亿元的企业。他们从草根中崛起,战斗力极强。

仅仅在2020年,拼多多注册地为中山古镇的灯饰照明店铺新增就超过5000家,涌现出顶者照明、好明居、金幻照明等一批年销量过亿的灯饰照明新品牌。

不只拼价格

截至目前,罗敏富的客单价已经跃迁到200元以上。从9.9元到200元,这中间发生了什么?

当9.9元产品销售一空后,罗敏富尝试推出19.9元的产品,也同样出现一扫而空的现象,“也许有一部分的客户没有留住,但又有一批新的客户来了并且愿意接受更高的价格”。

“其实,拼多多也并不愿意看到只做低价。”罗敏富说,现在,拼多多已经朝着丰富产品线的目标在迈进。

罗敏富采取了两手策略,一是将自有品牌金幻照明继续扩充,罗敏富认为,小品牌最大的个优势就是灵活,相比大牌企业制定一个产品线耗费动辄1个月从决策到生产的周期,小品牌早就已经打造出了一款爆款。

另一方面,罗敏富也承接了一些大牌企业的代理,包括奥克斯、TCL等知名品牌的灯具。

尽管灯具的价格相比大件家电只是九牛一毛,这些久负盛名的家电品牌也希望通过丰富生态品类的方式,扩充消费者的复购率和品牌粘性——对消费者来说,不只在买空调冰箱等大件物品才想到要来消费——这类似小米的生态思维。

隔行如隔山,大牌企业也需要罗敏富这种有经验的代理商。在罗敏富看来,这也是商家与拼多多的一个试探,扩充高价值的产品线,“用户消费升级和高端客户群体是存在的,如果不能满足这部分群体需求,也很容易让这部分群体流失。”

向线上转型的灯饰商家很多,尤其是传统线下巨头和外贸型企业加入后,很大程度提升了电商渠道的货品质量,也让竞争更加激烈。罗敏富说,前期靠极致性价比占领了市场,但未来加速品牌培育,才能形成竞争优势。

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编者按:作为制造业和数字经济大省,广东通过数字技术与实体经济深度融合,赋能传统产业转型升级,推动经济高质量发展。2020年南方日报南方产业智库展开“数字新动能”调研,推出5G、AI、工业互联网等系列报道,今年,我们更进一步,聚焦数字经济发展中的数据要素,对围绕数据而生的新经济产业链、价值链作全面梳理,形成“数据新价值---数字新动能(第二季)”系列调研报道。

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【作者】 郜小平;叶丹

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