李锦波‖撰稿
【导语】据中怡康对818促销节厨电产品零售监测数据显示，线下厨电产品的零售额同比增长了131.2%，线上厨电产品同比增长了78.4%，出现了线下增速高于线上的现象，尤其引人注目的是：线下的销售成交价格要远远高于线上，像线下烟机的销售均价为，3350元，线下为1704元，线下高于线上96.6%,很不可思议，波波老师就揭秘为何会产生这个现象的缘由！
厨电行业因为产品的特殊性（需要二次安装，产品与安全、健康关联度较大），目前还是一个以线下各类销售渠道为主导的行业，这几年随着移动互联网的普及，以及电商、微商销售平台的崛起，再加上85、90后消费习惯的转变，线上厨电产品的销售也正在快速大幅度的增长；
相比传统线下渠道购物消费，线上购物因为消费方式新颖、灵活、方便，零售价格也没有线下店商品要经历那么多中间环节，价格标注较直接透明，购物后快递小哥还可以快速送到家门口，既省时又省力，因此这几年线上各类商品的销售，出现了线下萎靡不振呈下降趋势，相反线上消费购物一片‘生机勃勃’，增长迅速！
厨电产品线下销售均价比线上销售均价贵，这视乎是天经地义的平常事，线上消费群体在购物是默许这种现象出现，下列的两大原因导致线下厨电销售均价肯定会比线上高；
一：线下销售渠道长中间环节多，从而导致线下价格高；
与线上销售相比线下渠道中间环节多，‘吃饭分粥’的人也多，再加上线下渠道要支付店铺成本、人力成本，以及其它一些服务，导致线下商品的销售价格，自然水涨船高，销售均价比线上高至少30%；
而线上销售的多为各大厨电品牌的‘自营店’与‘旗舰店’，品牌企业在实施有效的产品区隔与特供‘爆款’等策略下，在价格执行较灵活，而一些拥有线上销售资格的商家，要么是品牌商自己，要么可以直接获得一手货源，因为没有实体店所产生的各项目费用，所以价格上往往采用‘一步到位’等策略方案，价格自然比线下要低不少！
二：线下购物往往受到促销员、店长等销售人员的影响，容易被‘忽悠’去买贵的东西；
线下购物容易受到促销员、店长等销售人员的影响，线下销售强调“赢在终端”，对终端促销员、店员经常开展有针对性的专业培训，加上经常不断的“实战演练”，使线下人员的销售能力，以及对消费者的了解、引导、把控能够做到很精准；
贵的东西也就是客单价，是销售利润的主要来源，也是终端销售人员的收入高低的关键，我们知道，线下特价商品只是作为招引人气的幌子，核心还是利润商品的销售，线下销售人员在完成对消费者基本情况的了解后，自然会有意识的用一些专业的‘销售语言’，把客户往高利润商品上引导，销售成交均价自然就高！
但近两年线下、线上的销售均价，出现了拉大的发展趋势，像今年818更是出现了线下高于线上96.6%的现象,几乎是一个倍数，这种不可思议的事情出现，波波老师认为这两种情况造成的：
1：线下购物消费的‘场景化’，源于生活又高于生活，消费档次自然‘水涨船高’！
场景化营销，是当前针对于消费者在购物选择疲倦时，出现审美疲劳或选择放弃时，运用“场景”来激活、强化心里消费需求的一种营销行为；场景化营销在随着我国经济的发展，中产阶级快速崛起与消费升级后出现的，目前场景化营销呈现了井喷之势！
我们知道，人的某些需求，要在特定的场景下才会被激发，找到这些场景，就找到了事业机会，正像很多消费者在橱柜店经常问的一句话，这套橱柜不错，就是太大我们家的厨房放不下，其实这是橱柜商有意识的作答拉高橱柜价值与价格，这也是一种巧妙运用‘场景’来提高销售档次与利润！
线下购物消费的‘场景化’，目前呈现出越来越高档、越来越与互联网融合、也越来越酷炫的发展趋势，互动性也越来越强，应时应景都给目标消费者带来更多的共鸣与享受，场景化营销给消费者带来新鲜的消费体验，同时也促进并提高了线下销售的成交价格！
2：线下购物消费可以身临其境的进行“体验”，高价值、高价格的商品自然受欢迎！
我们知道，目前线上消费购物的还是以价格因素为主，其次就是关注商品的性价比优势，而在线下消费购物的，可先让消费者“体验”一下对该商品使用效果的认知与感觉，增强消费者的感性认知，结合线下销售人员有意识的往高价值的高端商品上做引导，自然最后在销售成交价格上，出现了‘就高不就低’的消费现象！
“体验”消费已经成为当今消费者做关注的消费方式，能够带给消费者更直接、更愉悦、更感同身受的消费与使用的认知，成为能够做好销售工作最后‘临门一脚’的关键所在，像线上通常采用“限购”、“抢购”等模式，终究抵挡不住“百闻不如一见，百好不如一验”的体验，家电行业各大品牌各色各样的体验馆，在提高消费者的价值感的同时，也提高了品牌的销售价格！
线下与线上的价格背离，看似不可思议，其实内在是有必然的联系的，场景营销、体验营销也将越来越盛行，此乃厨电行业发展的必然趋势，要精准把握！
本文由蒂壤科技副总经理、中国厨卫行业平台副主编、家电经销商联盟主编李锦波先生创作发布，如有转载，请注明作者与文稿来源，违者追究法律责任！
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