有一家叫艳阳天的面馆里摆放了两种开水机，竟然提高了30%以上的收入，这是什么原因？
为什么星巴克陈列柜里的“依云矿泉水”，几乎卖不出去，还天天摆着？
你到过星巴克的话，在星巴克“依云矿泉水”一般标价20多人民币，而星巴克的咖啡价格在20-30上下。
原来星巴克里的“依云矿泉水”只是个陪衬，它向顾客传递一个潜台词：“你看，一瓶水都卖20多，我20到30的咖啡还能算贵吗？”
原来星巴克摆放“依云矿泉水”根本不是拿来卖的，而是给顾客传递一个心理信号。
这种现象在营销领域很常见，有一家杂志社想推出网络版，于是找营销专家策划，专家做了两个方案：
一、购买网络版杂志一年要56美元；
二、购买网络加纸质版杂志一年125美元；
结果，用户大多会选择56美元的网络版杂志，而纸质版的杂志没人买，老板感到很头痛，于是又请来一位营销大师，这位大师给了三个方案：
一、购买网络版杂志一年要56美元；
二、购买纸质版杂志一年125美元；
三、购买网络加纸质版杂志一年125美元。
结果可想而知，大家都选第三个方案，第二个方案其实就是个陪衬。
这种“陪衬机制”的底层原理，就是诺贝尔得主卡尼曼所揭示的：“人类的主观感受主要来自对比。”这给我们有什么启发吗？
这一家面馆就是受到了星巴克的这一营销策略启发，于是在店里买了一台1000元左右的饮水机，又买了一台11000元的大明小分子开水机，特别将大明开水机放到超市里挂上一个18000元的价格标签，拍照后再拉回来放在店里，也将超市里的饮水机价格标签拍照，买了一台回来，然后，冲洗出照片贴在店内。在店内又将小分子水的好处做一张写真挂在墙上，在饮水机旁放上一次性的水杯和一个牌子，牌子上写有“喝水自取，不收费！”
然而，随后观察一个月，几乎90%的人喝的是大明小分子开水机的开水，只有喝凉水的人才喝饮水机的水，销售奇迹出现了，营业收入比上月增加了30%以上，为什么这种方法很有效果？这就是陪衬原理，既然这个店面能够购买上万元的小分子开水机来供给顾客喝水，那么，顾客就认为这家店的面条意味着价格实惠，用小分子开水机给顾客心理一种暗示。
这位老板怎么想到用小分子开水机呢？原来这家老板当初听朋友说，陕西大明普威厨房设备有限公司开发生产了一种小分子水开水器，对改善亚健康状态有很好的帮助，于是，她家里买了一台自用，感觉效果很好，于是就想到在店里也给顾客买一台，按照看到的案例去尝试一下，想不到还真有效果。
后来，老板在夏天不仅卖面条，还卖各种凉菜，同时推出了一个政策，100元办一张会员卡，就可以享受20元喝100瓶啤酒的资格，于是办卡的人真多，有时一天的营业额达到1.6万，一个月收入达15万元之多。
到了秋冬季节，老板想搞一个有吸引力的活动，于是老板策划了一个促销活动方案，方案内容是这样的：
活动当天，持会员卡吃面条是免费的，但是加鸡腿和卤蛋另外收费，如果当天消费38元的顾客，能将活动转发到朋友圈，就可以参加抽奖一次，如果消费金额达到68元，就可以参加第二次抽奖，100%中奖。
一等奖：创维电视1台（2名）
二等奖：电动车一辆（5名）
三等奖：九阳不粘锅一个（30名）
四等奖：5元代金券一张（1000名，实际不限）
随后，老板通过朋友圈和传单的形式进行宣传，吸引了大量顾客来免费吃面条带来其他消费。还能参与抽奖，100%中奖。
谁能不为所动？活动当天，商店门前排起了长队。
老板意识到，仅仅吸引顾客是不够的，还需要锁定顾客，让他们成为面馆的会员和忠实的顾客。
那么该怎么做？就是让顾客充值，因为顾客的钱在哪儿他们的钱就在哪儿，老板之前搞抽奖的目的是吸引顾客，建立信任。一旦建立了信任，就会锁定客户。
充100元成为会员，可以享受以下好处：
1、送100元超市代金券
2、送200元美发烫染卡一张
3、送100元茶叶代金券一张
4、送100元的游乐园门票一张
5、送200元洗车卡一张
6、送100元头部理疗体验卡一张
7、送100元火锅代金券
凡在这里充值的会员，在生日当天可免费获赠生日蛋糕一个，并录制全店生日快乐歌寄给顾客。目的很简单。服务好客户，赢得良好口碑。
结果，老板在一个月内共充值1万名会员，收款100万元。
这家店的老板是如何赚钱？
也许你认为老板这样做根本挣不到钱。再做亏本生意，我告诉你不但不亏反而大赚。
在引流环节，免费吃面吃的是小份的，需要吃中份的只需加1元，吃大份的只需加2元钱，结果80%的顾客都选择了大份。
然后，她的服务员接着问一句，您是加鸡腿还是卤蛋，大部分人都选择了加卤蛋，这样两句话就收回了面的成本。
在抽奖中，由于他们的奖品是通过资源对接平台连接起来的，成本非常低。电视、电动车和不粘锅的总成本只有1万元左右。活动当天，1000多名顾客抽奖。按照38元的消费来计算销售额，1000*38=38000元。做过餐饮的人都知道利润还是很大的。对于3.8万的销售额，利润至少也得1.5万元，减去礼品费。我们还有几千元的利润。
充值环节，有人问充值100元成为会员得到那么多东西，不会亏吗？我告诉大家，所有的赠品都是和其他商家合作对接的，这相当于是帮其他商家们进行引流，不但不花钱，引流过去的人多了，商家反而要给老板的钱。
你看过这个案例，对你有什么启发吗？如果局限于固有的思维，总有一天会被市场淘汰。大家有什么想法欢迎交流和讨论。
,
