蒋昊商业观，直击核心！
大家好，我是蒋老师，今天给大家分享一个冷门行业的营销案例，我的学员秦总，在西安做净水机生意，由于缺乏系统的营销知识，这几年净水机卖得不是很好。通过朋友介绍，找到蒋老师，让我给他出出主意。于是我简单地问了秦总几个问题：
蒋老师：“秦总，你们现在有多少家分店？”
秦总：“一共6家店，全部在西安。”
蒋老师：“你们年营业额有多少？”
秦总：“去年，我们做了600多万销售额，但是利润不到60万。”
算下来，除去所有开支，秦总在去年，几乎没赚到钱。
经过简单了解，我分析发现，秦总在经营过程中， 存在三个问题：
1，没有持续锁定顾客，也就是顾客在你这里买了净水机，就不来消费了。
2，不懂顾客口碑裂变，所以生意做不大。
3，缺乏营销思维，只知道卖产品，不懂会员和股权变现模式。
其实，这也是广大实体店经营者，都存在的三个问题，怎么解决呢？今天蒋老师就给大家分享我的方案，这套方案帮助秦总在一个月时间内，卖出去了2万台净水机，在当地市场引起了口碑式传播，这套方案的设计思路是：赠品引流 制造惊喜 后端盈利 会员裂变。
我问大家，你在开店的过程中，最痛苦的事情是什么？
是不是你把店铺租下来，装修花了10万，进货花了5万，结果每天人流量稀少，没顾客进店，结果你产品卖不出去，剩下一堆库存.
所以，大家一定要改变“坐商”思维，要把自己变成一个客流量的“吸纳”神器，这样才会有源源不断地人进你店里面，多一个人进店，是不是就多增加了一次销售的机会。
怎样才能吸引顾客进店呢？
我们推出一个活动，凡是进店的人，都可以领取一套99元的清洁大礼包。这个大礼包有价值38元的饮水机清洁剂，价值60元的洗衣机自动清洗剂。
这样就吸引了大量人进了我们的门店，接着就是有人播放净水机的清洗方法，以及一些污染导致的危害。呼吁人类要保护水资源，相当于教育科普用户。
我们的这款智能环保净水机，正常售价是2980元，但是现在我们有一个会员计划，不需要你花钱购买净水机，你就能把这款净水机带回家。
会员计划原本跟秦总讨论是按照698元来设计的，但是这套方案后来被我否定了，因为不够有吸引力，现在蒋老师把方案改成，99元成为我们会员，送你一套价值2980元的设备，以及698元的大礼包。
我们在设计会员方案的时候，一定要让顾客感觉到惊喜，这样才会有效果，现在是99元就能购买价值2980元的净水机，以及698元的大礼包。
大礼包有：
价值168元的净水壶一个
价值98元的水质检测笔一个
价值198元的滤芯一套
价值135元的空调清洗服务一次
价值99元的洗衣机清洗服务一次
会员是限购的，每天只推出110个名额。
所以，这个活动一推出，每天早上都有大量人来排队，购买我们的会员，大家可以换位思考一下，假如是你，你肯定也会去排队的，因为这个会员计划太吸引人。那么问题来了，这样做，商家如何盈利呢？
净水机是送的，会员收款99元，我们其实是有利润的，净水壶 水质检测笔的成本是25元，滤芯总成本是30元，加在一起是55元，空调清洗服务和洗衣机清洗服务是跟清洁公司合作的，不需要钱，因为我们给清洁公司引流，他们还需要给我们每单返5元，清洗用的物料是我们提供，加在一起，成本不超过5元，也就是说，卖会员项目，我们每单赚44元。
如果你以为我们就靠卖会员赚钱，那就大错特错了，真正的盈利点来自于后端盈利。
首先是我们的净水机，只能配套使用我们的健康纯净水，一桶水市场售价是69元。那么消费者会愿意购买我们的水吗？
我想刚开始，大家都不会，因为大家不清楚你的水价值是多少，所以，不会贸然买69元一桶的水，但是我们的净水机和桶装水是配套的，也就是说，你买其他牌子的水，净水机是不配套的，根本用不上。
但是为了让顾客习惯喝我们的水，我们推出一个活动，前1个月，每周送一桶。
如果你想接下来，喝免费的水，也有一种办法，就是分享你的专属二维码，让朋友花99元成为我们的会员。具体如何设计呢？请看第四步：
每个净水机上面，都有一个专属的二维码，会员只需要扫码，就能生成一个合伙人的海报，如果你的朋友也成为我们的会员，同样可以享受99元买一个价值2680元的净水机，以及698元的大礼包。
最关键的是，你的朋友成为会员之后，你就可以免费再获得一个月的健康桶装水，也就是4桶，价值276元。
所以，会员都会积极推广我们的项目，让更多朋友来体验我们项目，这样就形成了会员裂变，而且会员可以邀请朋友来家里，喝上一杯健康水，介绍自己的净水机，很多人就会下单了，因为99元的吸引力非常大。
就这样，1个月时间，我们裂变了20798名会员，光会员利润，就有91万元，而且厂家还给我们返利，每送出一台净水机，获得10元的推广费，2万台一共就有20万的返利。
整个方案执行一个月时间，秦总赚了111万，而且后续会员购买我们的桶装水，每一单秦总还能赚8元的提成，形成了管道收入。2万名会员，我们来计算一下，每个星期如果订购1桶，一个月一共能销售8万桶，一桶8元提成，那么一个月就能赚64万，假如按照10%的订购率，秦总一个月的管道收益，也有6.4万。
好了，今天的方案就分享到这里，你们学会了吗？欢迎参与话题讨论！更多精彩营销案例，点击下方，订阅《36天快速盈利》专栏。
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