又是一年一度“双十一”，不知你过的是“光棍节”还是“剁手节”？
有人问：为什么定一个消费日期给一点优惠人们就会集中消费？
借这个问题笔者今天来扒一扒“双十一”的来源，以及“双十一购物狂欢”商家们使用的各种心理战术。
“双十一”的起源要问“双十一”是怎么来的？还是从2013年11月初，时任天猫总裁张勇的一段访谈录来找找答案。当然，目前张勇已经成为马云的接班人、阿里巴巴集团的董事长，如此也能看出“双十一”对张勇、阿里巴巴的意义。
2013年张勇接受采访时说：
5年前，那个时候叫淘宝商城，商家也没有这么大规模，当时都不知道有个光棍节，那时张勇的团队最初的想法就是让消费者每年好好玩一次，准备做网上的购物节。
2009年，淘宝商城搞“双11”，广告营销主打：光棍节（11月11日）没事干，那天就买点啥东西去当礼物送人。
为什么会选中11月，是因为时节改动快，南方进入深秋，北方进入冬季，人们需要采办的东西格外多，比如衣服、棉被都得换厚的，连拖鞋都得换成棉拖。同时，11月份没有多大的节日，10月份有黄金周，12月份有圣诞节，都是比较大的消费节庆类的时点，这一试水，效果很明显，挖出了强大的内需。
截止今天上午10点，2019天猫双11交易额已经达1682亿，打破2017年天猫双11全天交易额。2019天猫双11全球成交额破100亿，仅用时96秒；双十一凌晨1点04分左右，天猫双11成交额突破1000亿。
也就是说，“双十一”的来源，一是因为“11.11”好记，二是因为“光棍节”有噱头，商家就拿这个噱头来大做文章，以此来完成年底冲销量的业绩考核。
“双十一”商家心理战术
不要小看“双十一”这一天商家的疯狂“促销甩卖”行为，这里面至少利用了7种人类心理，全方位的让消费者对“双十一”欲罢不能！
1、锚定效应
锚定效应是指，当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。
比如，“双十一”商家经常会定一个很高的初始价格，再打折促销，让你从心理觉得变便宜了。
2、相对差异
人类天生就更加在意相对差异而不是绝对差异。
美国的Williams-Sonoma厨具店销售价格279美元的烤面包机，然后在他们增加一个429美元的烤面包机之后，发现原来279美元的烤面包机销量增加了一倍。
因为消费者觉得，比起那个好不了多少的429元烤面包机，279元的那个显得太超值了！
3、概率折扣
双十一有些商家会采取抽奖的方式给予折扣优惠。这是因为“前景理论”的存在，当面对远小于购买力的利益时，我们倾向于增加风险。
比如，双十一开始前一两周，淘宝弄的各种抽奖领券、抽奖得现金红包等。
4、心理账户
这个心理涉及的就是各种满减、各种折扣等级的问题。比如，假设以下2种情况：
1、你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元，心情不好，回到办公室，发现抽奖中了200元；
2、你某天因不小心剐蹭，修车花了800这两种情境下；
以上两种情况，你觉得哪种情境你会心情更好？我们大部分人都会认为是第一种，因为修车的花费是一种意外损失，而中奖是一种意外收获。
由于消费者心理账户的存在，个体在做决策时往往会违背一些简单的经济运算法则，从而做出许多非理性的消费行为。
5、损失厌恶
损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。
为什么很多商品明明货源充足，却让你抢购并且标明倒计时—“距离优惠结束还剩4小时”？（即使4小时后又重置时间，变成距离优惠结束还剩24小时。）
6、捆绑损失，分散好处
这一点最好的例子就是，“买3999元电脑，送耳机、送高档鼠标垫、送免费1年上门维修”，而不是说“总共3999元，其中电脑你花了3000，耳机200，鼠标200，维修费200，邮费5元……”
也就是说，让损失一次性支出，而把好处分散开来，让消费者感知到“好处”增加了。
7、尾数定价
这个就是更是很典型了，商家定价为什么不是300、400、500，而是299，399，499？
因为“归类效应”的存在，我们倾向于对事物进行分类，从而简化这个世界。399的价格容易让我们把商品归类到“300多块钱的东西”，而不是400块钱，虽然只差了1块钱。
另外，因为尾数是9的原因，让人有一种打过折的感觉。
看吧，阿里巴巴当初让人们在“光棍节”有点事做的“一番好意”，最终却变成了消费者与商家斗智斗勇的一场心理战斗。不过，无论怎么样，最终收益的都是作为平台的阿里巴巴，这次一年比一年高的销量就能看出来。
就在我写完这篇文章的时候，今年双十一的销量已经超过2000亿，创历史记录！
