“北方饺子南方汤圆”，南方人的饮食习惯早就根深蒂固。20世纪初，江苏市场上速冻米面类品牌存在多家，泰昌隆商贸有限公司总经理王琦生就同时经销好几家品牌的米面冻品。后来，陆续代理了安井的速冻米面制品、火锅料制品，销量逐年递增！
王琦生深耕大丰市场，人均年消费安井产品达到60元以上，一度成为全国市场的标杆。经销商如何让产品起量？如何把每个渠道做透、做极致？且看王琦的经验分享。
1
“包销”战略掌控商超渠道
第一步王琦生选择“攻入”商超，他先选择了一家竞争激烈的超市，采取了投冰柜、包场包销、提供促销员的策略，并用丰富多彩的促销活动聚集人气、拉动销量。
一个季度以后，王琦生不仅赢得了超市的信任，也成功地把竞品赶了出去！一家超市的策略成功后，王琦生迅速建立样板，复制到大丰大大小小的超市门店，打响了第一炮！
2
“三个客户论”撬动乡厨市场
有一次，王琦生的邻居家办新生儿满月酒，请了乡厨来办宴席，吃着吃着王琦生灵机一动，速冻汤圆乡厨可以用，速冻鱼丸也可以啊！
他找到当天忙菜的乡厨询问，乡厨告诉他，他们都是到乡镇里一个个点去进货。他把乡镇上一个个点跑遍后，发现这些店老板们都只有一个冰箱，同时放着虾、鸡、鸭等常见硬菜，冰箱空间着实有限，他意识到了在乡镇建立二批的重要性！
如何寻找二批商？王琦生有着独到的见解——“三个客户论”。在跑了很多个乡镇后，他分析出每个小市场都有三类客户：一类利润型，一类跑量型，一类跟风型。他认为“利润型”客户具有领导作用，只要这类客户一直卖，“跑量型”、“跟风型”客户也会跟随着卖，那么该市场上这个产品就不会断。
渐渐地，不管是乡镇的家宴、还是农忙老百姓自己家里吃，安井的产品席卷了大丰各大乡镇，也获得了厨师们的认可，一席家宴15道菜有6道菜是安井的产品！从不让终端客户断货，王琦生认为这也是他把产品在大丰卖的好的原因之一。
3
“新零售”策略攻占农贸渠道
“好的产品是开拓市场的利器！”商超和乡厨的成功，让王琦生加紧了“攻入”菜场的步伐。“知彼知己，百战不殆”，王琦生从不打无准备之仗。
“同样一袋汤圆，一袋利润1元，一袋利润5毛，你说这些老板们会主动推哪个？”王琦生的问题，答案显而易见。
因此，刚进入菜场渠道，王琦生认为想要全面掌控菜场，必须保证下线客户的利润，让菜场老板主动推！菜场老板主动推，不熟悉安井产品的顾客购买机率才会高！
王琦生还观察到，在农忙季，很多老百姓为了节省时间，就会想买方便快捷的冻品备在家里，但是一袋种类不够多，买几袋又觉得小贵。
对此王琦生想了一招，以差异化的、灵活性的产品组合实现盈利、制胜。王琦生挑选出不同的鱼丸组合,取名为“霸王菜”零售，借此他真正把速冻产品带进了大丰万千老百姓家庭！
4
“以义为利”占领特通渠道
打通了商超、农贸、乡厨渠道，产品品牌知名度与日俱增。他继而瞄准了特通渠道，而“做特通，就是做品牌！”针对这个渠道，思路灵活的王琦生又改了“打法”。
王琦生先是加入了盐城市餐饮协会，会员的身份极大地方便了他和这些老板们的第一交流。他还定期组织餐饮厨师推介会，积极参加本市春秋两季餐饮会，“知彼知己，胜乃不殆”，了解特通客户不断变化的需求,并有针对性地提供更为完善的产品与服务，这使得王琦生在大丰的特通渠道占有了一席地位。
一个正确的思路，可以使产品的销售由“山重水复疑无路”的滞销，转变为“柳暗花明又一村”的畅销，从而打开产品销售的广阔市场。但一个人的生意能做多大，最终看的还是人品。
在一次推介会上，王琦生和厨师长聊的热络，厨师长有点为难地透露，他店里用的是安井的产品，但是进的是别家的货。王琦生笑着说没事，他和厨师解释：“都是安井的销量，安井的品牌，进哪家货都可以！”这种为人处事的大度、大气赢得了厨师长们的肯定。
在大丰，乃至盐城，王琦生的名字就代表着“诚信”，这得益于他“生财有道，以义为利，不以利为利”，经销安井以来，王琦生始终坚持着“不跟二批抢终端，不跟二批抢利润”！
很多年前，王琦生曾听过可口可乐的一位区域经理说，要让每个小推车都有卖可口可乐。这使得他印象深刻，“必须把每个渠道做透，做极致”，带着这样的目标和心态，王琦生精耕渠道，形成了别人无法攻破的渠道壁垒，成为行业标杆!
来源：无锡安井
,
