本文摘自刘志则、张吕清著《董明珠》
九十年代初，五月下旬，倒春寒的天气迟迟不愿离去，这对靠天吃饭的空调业不啻于一记闷棍。空调商家内心的煎熬可想而知。
5月下旬，以冰箱跨入空调领域的顺德科龙，最先忍受不住这种长时间不开张的局面，在南京家电商场将其主推的分体式空调降价销售，降价幅度达到了惊人的20%，即降价1000元左右。
然后，平衡打破了，各大品牌一个接一个开始降价，降价幅度一个比一个大，而经销商之间为了销量，也把价格战打得如火如荼。
当群体陷入一种非理性状态时，其中的个体也很难保持理性。就连那些以价高闻名的进口空调品牌，在这场降价风潮中也没能把持住，加入了降价"狂欢"当中。
那么，这场降价风暴有没有带来销售上的改善呢？答案是没有。
因为这股降价风潮实在是太猛，一天一个价，所以，反而形成了消费者的观望心理。
还有的商家由于把价格压得太低，在安装空调的时候，就减低成本，结果造成顾客对售后服务非常不满意。
作为江苏格力空调的负责人，董明珠在这场价格大战中感受到了巨大的压力。从格力总部传来的消息说，公司生产的空调严重积压，就连过道和车间都堆满了发不出去的空调。
格力的各个部门负责人也开始呼吁，跟上降价的潮流。
这时的董明珠还躺在病床上，也不敢有丝毫的懈怠，她仅靠着一部手机和江苏的经销商们密切保持联系。经销商们也是一个电话接着一个电话，要求降价。董明珠感到了巨大的压力，还在病中的她感到越发疲惫。董明珠暂时没有答应下来，直觉告诉她，降价不是明智之举。
董明珠正在焦虑之时，突然接到总部朱江洪打来的电话，他直截了当地问：公司上下都在讲降价的事，你怎么看？董明珠浑身打了一个激灵，既有受到重视的感动，又有受宠若惊的惶恐。显然，老总在征询她的意见。她想了一想，回答说："我需要实地考察，给我三天时间。"
这三天里，董明珠在南京各大商场来回奔波，仔细做着调查研究：看人流量，询问商品出货情况。她发现，降价并没有促进空调的销量上升。
董明珠将调查结果汇报给朱江洪。她说：降价没有用，不可取，因为空调销量不好的根源是在于天气太冷，事实证明降价也无济于事，因为消费者没有需求。在董明珠的坚持之下，朱江洪便正式在公司宣布了这个决定，拒绝降价！
后来的事实证明，董明珠是对的。
6月21日，天气就热了起来，而且是暴热。气温直接就上升到38度到39度。武汉变成了一个火炉，紧接着是重庆。格力各地的经销商们忙着卖空调，进空调。格力公司的仓库堆积的货物转瞬即空，供不应求。而那些率先降价的商家则吃了大亏。格力坚持不讲价，卖价高，服务好，不仅自身赚得了不少利润，代理经销商也同样赚了不少钱。
此次降价大战中值得一提的是，进口空调也没能在大战中占到便宜。回首这些，这次大战后的结局可说是格力狠狠为国货出了一口气。
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