日前，社区团购观察总编曾宇蓝在直播间进行了题为“作为普适性方法论的社区团购”的主题分享，本次分享基于曾宇蓝及社区团购观察团队二十多天里对长沙和江浙沪地区社区团购相关业态企业的实地调研，并重点阐述了关于社区团购行业格局、发展现状、相关趋势的思考与分析。
主讲嘉宾介绍
曾宇蓝 资深媒体人，社区团购观察创始人
九扈传媒，一家成立于2017年5月专业运营垂直自媒体和B端社群的公司，目前运营着新农参考和社区团购观察两个垂直行业媒体。除了优质内容的输出，我们还运营了若干精准的行业社群，不定期举办各种线上线下的活动，以及提供网络代运营、全案PR等传播服务。
此外，社区团购观察3月里正在进行品牌升级。我们的关注领域和品牌定位将拓展至全部社交电商和新零售领域，不再仅仅局限于社区团购。品牌升级完成后，我们的两个媒体的会员服务和资源赋能也将打通，到时候可以为大家提供更好的服务。
以下是本次分享的主要内容整理版，内容有所删减，以飨读者：
本次分享的契机有两个，一是近二十来天我们在长沙等地对一些不同规模和资源禀赋的团购公司、供应商、服务商等社区团购的相关业态企业进行了调研，当然也包括团长和消费者；我想将这些调研以及我本人长期观察行业形成的一部分观点和所见所闻，拿出来与大家分享。第二个契机是我们去年就已在计划这种形式的分享要定期做，现在算正式开始执行，以后每个月我会与大家进行一次分享。
我事前看了本次分享的听众报名，发现几位熟悉的团购公司的创始人也报名了今天的分享，这让我倍感压力，相信今天听分享的朋友中很多都是很厉害的实干家，希望我今日的分享可以与大家相互激发，浅陋处还请勿怪。
我今天要分享的第一个话题是社区团购的窗口是不是关闭了？后来者还能不能干这个事，谁可以干谁最好不要干？
回答这个问题应该遵循一个递进的逻辑：行业形势好不好以及商业模式有没有出路—我本人做这个事情能不能赚钱或者能不能做出成绩—我的较远大一点的目标是什么以及能不能实现它。
首先我要说的是，社区团购当前的形势肯定是没有去年8到12月好，最直观的表现有三个：
1、媒体热情的冷却
商业现象最火热的时候，我们可以看到像央视、第一财经这样的主流电视媒体都在追捧这个素材。他们的研究不一定深入，比如央视的报道就把考拉精选说成网易旗下的项目，但这种追捧本身说了这个商业现象的火爆，这种火爆大家更耳熟能祥的词就是风口。
那你现在再看看媒体的采访报道，还有去年那么多吗？有个小细节，是我昨天刚刚在朋友圈里看到有人发了一个某电视栏目对社区团购的报道，我还在纳闷我们的小伙伴是怎么做舆情监测的？这么牛的电视做了社区团购的专题，我们的舆情为什么没有体现？结果我一查发现，这个朋友发的是去年的视频截取的片段。
2、资本的冷却
这一点我的感受特别明显。因为我们的新农业媒体去年曾经重点做过投融资对接和FA的一些事情，前后与上千家投资机构进行了接触并与几百家专业投资机构建立了联系，所以我和我们工作人员朋友圈里有许多投资人朋友。去年10月、11月的时候，很多平时不很活跃的机构也来找我们问社区团购这个赛道怎么看？有哪些好的标的值得去投？
而年后这些机构我们跟进的情况显示，其中有好些已经不再关注了，或者他们觉得很难进入了，或者说性价比不合适了。
也可以比较融资频率、融资金额、出手的机构等维度，我们可以看到年前年后的几期融资事件，都表现出一些乏力的情况。
所以资本的冷却也是显而易见的，不要回避它，企业和资本的这种冷静并不一定是坏事情。
3、退出的人比较多
很多人看到社区团购火了就想来干这个事情。但我们看问题不要看只看一面，可能大家平时不太关注的一个情况就是一些已经或者准备要做社区团购的人研究了一段时间、做了一段时间后默默的退出了、不做了。社区团购观察的会员中就有几位这样的朋友。
综合上面这些，社区团购作为一个独立的商业现象，媒体、投资人和创业者的热情呈现较明显的减退的情况。不要只一味地唱高调、听好消息，如果评估行业形势，这一点要作为重要参考。
回到所谓创业窗口关闭的问题，我上面讲的这些至少说明窗口在收窄了、门槛在提高了。但要说关闭，我认为还是不要太绝对比较好。
怎么理解创业二字很重要。如果你说创业就是组一个团队，架构一个业务模型或者研发一个产品，通过推广搞出些漂亮的业绩，然后去融资、上媒体的头条，如果这是你理解的创业，那么我觉得你就认为社区团购的创业窗口关闭了好了，这样对你比较有利些。
而如果你对创业的理解是，我做这个事情可以给我的团队、员工、我本人都带来成长和收益，同时让消费者消费的物有所值，公司在能够正常运转的同时可以对业绩的增长抱有合理的期待和付出实际的努力。那么这种创业我觉得不仅在社区团购，不仅在现在，在任何时候、任何行业都可以去尝试。当然，前提是前面说的，你对行业形势的评估、你的资源禀赋没有明显的缺陷和不足。
所以，创业窗口有没有关闭不要说的那么绝对。某年某月行业会怎么样的预言式观点也最好不要讲，听的人也不要太较真。最为关键的，要落实到你做这个事情的优劣势、资源、经验、团队和目标等问题上。具体问题具体分析这是我给观望者的建议。
作为普适性方法论的社区团购
行业目前的格局和竞争态势是怎样的？我认为，通过纵向与横向的比较，一个具体的垂直市场，往往最可能出现两种市场格局，一是寡头垄断式，行业里只有一个或者少数几个巨头，其他人很难独立的生存，或者被挤死，或者依附于巨头喝点骨头汤；另一种是百花齐放式，有一批行业巨头以及若干个、无数个中小玩家。按照这种分类方法，相信大家都会有很直观的感受，社区团购明显就是属于第二种格局，有一批获得资本支持和战略资源的头部企业，还有若干发展的比较好的地方老大和中小玩家。
从头部市场来说，我认为目前可以说格局已经是相对稳定了，第一梯队已经较为明显，后面的已经很难迎头追上。整个行业格局大的演变方向是从百花齐放式在向寡头垄断式转变，这个转变过程什么时候能完成？还是沿用前面的态度，我们自己不要说，也不要轻易听信任何人过于明确的预言。
这两种市场格局的支撑逻辑是不一样的，寡头垄断的格局最自然的情况是长期演变形成，如果不是，那最可能有资本力量或者其他因素去推动，前一种的典型就是共享单车。而后一种格局内在的动力是市场自发，是这些市场主体他们的精细化运营。
精细化运营的意思就是你把自己活好，你不生病，就很难因为别人打了你一拳头就把你打死。去年的时候您我您的一位联合创始人和我说社区团购公司如果死掉，都是自己把自己干死的，我当时觉得他说的很好，很有观点。后来我发现大家都是这么认为的，这个观点并不独特，这是事实。有个例子就是，现在很多优秀或者不优秀的团长，会在自己的群里卖两个甚至更多团购公司的产品，发他们的小程序链接，这意味着，另一家团购进入了你的小区，并不必然意味着你就干不了。每个公司给到团长的待遇和对团长的要求都是不同的，团长并不一定会从小公司流向大公司，许多团长看的是收益和付出的比例是不是协调，而并非向很多人以为的是哪里收益高就一定会去哪里。
这也引出我今天的核心观点：社区团购是一种普适性的方法论。所谓普适性，就是它不挑，它可以匹配和适用于多种业态，被很多公司很多人拿去用；所谓方法论，就是它不一定要是一个独立的商业形态，是你公司主要的甚至是唯一的业务，而是可以和你的既有资源与业务体系进行匹配与融合，从而给你赋能、给你增添动能。
就好比新媒体运营，但凡是有点规模/追求一些品牌效应的公司，都会做新媒体运营和营销，粗放一点的注册一个公众号，偶尔发点公司动态，老板和员工转一下朋友圈，专业点的可能找专业的机构代运营甚至全网营销。
难道微信公众号卖货是这些公司的主要渠道吗？我们公司之前服务过一个客户，他是做新能源发电和储能设备的，难道我给他做新媒体运营是要在微信、微博、抖音上去卖他那些又笨又贵的风电设备、移动储能车吗？显然不是的。
又比如电商，现在做产品的谁会没有几个电商渠道甚至是自营平台呢？但阿里京东拼多多有几个？电商作为独立的商业形态和赛道诞生了阿里京东这些，作为主要业务架构诞生了苏宁易购等，但成不了他们你说电商不能做吗？不会的，你只会考虑怎样去做。
之前很多媒体和观察人士都对社区团购的主要玩家进行过分类分析，他们的分类方法方法通常会基于比如团队基因、商业模式等，比如会分为服务商和团购公司，生鲜团队和便利店团队等等，那么我们现在可以按照业务体系去划分，比如苏宁、永辉这些就是用社区团购给自己的业务赋能，松鼠拼拼邻邻壹食享会这些就是以社区团购为主营业务。
这样一分类可能有些问题就豁然开朗了 ：就是苏宁永辉美宜佳可以干我为什么不能干？谁会抱有这样的想法呢？其他的那些关注着这些连锁巨头的线下商超和连锁便利店，他们做这个事情的逻辑是顺理成章的，对他们来说，做社区团购有两个主要的转变，一是从到店到家的转变，比如苏宁现在就非常喜欢使用这个概念；二是从导购与营业员转变为团长，与顾客的交互从线下延伸到线上，从实体店延伸到线上社群。
除此之外还有谁可以干？那些有社群资源和经验的，有供应链基础的，有团长资源的、有社区资源的、有资本优势的，都会来试一试。大家不要只盯着现在融过资、月GMV过亿的团购平台，他们是社区团购的主要代言人，但是他们不是这个市场、这个商业现象的全部，他们自己也都在舍命狂奔中。
再和大家分享一个切身经历的事情，我在长沙调研了两天，总共乘坐出租车和滴滴快车十次，每次我都会问司机知不知道社区团购是什么，知不知道某家平台，你本人和家里人有没有人在微信群里买过东西？结果当时有一半的司机表示从来没有过这样的消费行为，也不曾注意到身边的人有这样的情况。要知道这可是在大家认为已经是血海一片的长沙。这个经历是个偶然发生的，样本数量也不大只有十个，这些司机也算不得有效调查对象，但这可以告诉我的一点是，社区团购这个我们都已经听到耳朵起茧子的事物，他依然还是一个新事物，它离消费者消费习惯养成或许还有很远的距离。
社区团购的价值逻辑前面论述了社区团购得以成为普适性的方法论的充分性。下面讲一讲它的必要性，它得以成立的一些必要条件。
我们可以从社区团购给各方参与者带来的价值来看，包括对现在市场格局的分析，也可以帮助我们更加看清楚这个商业模型。
马云在阿里巴巴上市的时候说感谢客户，说“我们的努力是为了他们的成功，因为只有他们能成功了，我们才能成功”，此外阿里巴巴多年的口号都是让天下没有难做的生意，这透露出的一个经典逻辑就是：帮别人做生意的生意是最好的生意。从这个意义上讲，社区团购平台型公司，也符合这个逻辑，他们是在帮助团长们做生意，帮助团长们进行私域流量和闲置时间的价值变现。
我曾经在某团购平台的团长端看到过一个团长佣金的收入达到了三十万，这个团长是一个二线城市里的店主，这个累计佣金的时间可能是一年或者一年半。大家可以想一想，二线城市，做兼职能达到这样的收入，这个事情会有多少人愿意来做呢？头部公司如今都有过万甚至好几万的团长，区域性公司几百几千个团长都很常见，他们创造了就业机会，帮助大批的人增加了收入，这是一种巨大的社会价值。这是社区团购最让我心潮澎拜的地方之一，这一点上社区团购和阿里巴巴一样伟大。
关于大家都很关注的团长维护和活跃度的问题，也分享一下我看到的情况：在很多社区团购公司，团长达到60%-70%的淘汰率并不是很稀奇的事情。团长群体是个典型的金字塔式结构，人数最大的部分是新招募和要淘汰的那部分，他们的活跃度/运营能力/对公司和这个事情的忠诚度都存在疑问，此外有10%—20%是可以称为比较优秀的团长，他们自己赚到钱，对公司有一定的忠诚度和认可，也在为公司创造价值，把这一部分团长维护好是团长管理的重心。而制度完善的公司一定要给团长们留下一条上升通道，干的最好的5%甚至更少比例的尖子团长，可能随时会被对手挖走或者单干，你要让他能够融入你公司的发展，共享公司成长的成果。
社区团购第二个巨大的价值在于真正给消费者创造了价值。社区团购的核心理念是源头直采、品质保障，作为业内人士，我们并不讳言有大量团购公司从当地的批发市场采购，但这并不是社区团购的真义，是他们囿于客观条件限制或者主观认识的缘故把路没有走对。 真正践行了源头直采 落地配，必然会给消费者让利，社区团购观察长期关注各团购公司的小程序，我们发现同样的产品社区团购是可以做到源头直采、让利给消费者的，为避免广告嫌疑我不在这里讲谁在真的做源头好货，谁在忽悠消费者，大家可以自己去看这些小程序，去比价，这个操作没有太打的技术难度。
就连我们公司运营的同事，负责监测各个团购公司的小程序，看的多了他都常常感叹，好羡慕某某地方的人，他们可以在某某团购公司的平台买到那么多好东西，真的是又好又便宜。所以说，社区团购是真的在给消费者创造价值。
社区团购第三个价值是个供应商提供了机会，这是一个新增的渠道，而且这个渠道很厉害。
社区团购观察运营了一批同行业交流群，群内团购公司的需求信息，我都会要求观察君积极帮助传递给供货商朋友，供货商如果是我们的会员，除了群内对接之外，观察局还会帮助再它的朋友圈以会员小广播的形式推广，他的朋友圈有几千个精准好友。
所以我们在与团购公司进行交流的时候，会特别注意他们的采购需求和实现这些需求的方式，很多朋友都会在想，这些团购公司有的地方性的，还有一些觉得是不是团购公司做大以后他的供应链就会很稳定了会不需要或者排斥新的供应商，这一点我可以直接告诉你，不会。团购公司的供应链建设是一个长期和动态的过程，会保持在一个动态平衡的状态，举个例子，哪怕是同类产品，平台也会不断更新掉不合适的供应商，所以如果你有实力，你的产品够好，物流更得上，你在价格和账期等方面有更大空间，你永远都有机会。
具体而言，团购公司与供应商的合作取决于这样几个因素，第一是需求和能力匹配，你的产品足够好，他来找你大量复购你的供货能不能跟得上？第二是账期，团购公司的账期有延长的趋势，这个趋势我们并不认同，具体讲开可能要单开一个分享这里就不多说了，现在团购公司三十天的账期已经不足为奇了；第三个是市场的反馈，谁都说自己的产品好，独一无二，极致性价比，不可取代等等，消费者买不买账？尤其是有的团购公司不是天天都在卖的，它是一个月几次一周几次去开团，你的产品反馈不好，你们最多只有一次合作；
此外还有本地化和拓品类的问题，大的平台异地扩张不一定会刻意追求供应链的本地化，但是他也不排斥，而拓品类是长期需求，即便是有的团购平台走爆款路线，长期来看它的爆品也是越来越多的。所以好的供货商，机会一直在，以上这个行业怎么样等这种思考，你可能要关心，但最根本的是你有一笔算一笔，把生意做成，把产品推出去。
行业中一些值得警惕的问题
社区团购观察的定位是服务垂直行业的精准B端用户，我们正在进行品牌升级，但这个定位不会改变。基于这个定位，我们是最希望行业以及业内的这些公司企业能够发展的很好的。
接下来与大家分享一些我所看到的行业中的值得让人警惕的苗头和现象，这些现象让我们担忧，如果大家遇见或者自己也存在这些问题时应当引起足够重视。
资本冷却
前面我已经讲过这个问题，这里补充一点：很多没有接触过一级市场投融资的朋友可能会觉得VC都是特别高大上，他们投一个案子都会深入研究、形成报告、反复上会最终形成交易，对此我只能说是理想中的专业流程，许多融资事件的发生并不遵循这个流程，在专业分析与调研之外还有太多的因素左右着融资案例的达成，这种情况在社区团购领域也并不鲜见。如此，我们衡量资本对社区团购的热度可能还要再打一次折扣。
违规运营
由于我本人的职业经历的缘故，我们公司兼具PR和媒体的基因，我会将一些专业的PR的套路用在媒体的运营中，比如舆情监测我们就有一套很完整和高效的策略。我们的舆情监测中就会发现一些团购公司在网络上有一些非常不好的舆情，这些舆情有的可判断有推手的痕迹。其中比较多的问题就是违规运营，社区团购在概念上是社交电商、社交新零售的子概念，而社交的根本含义就是人与人的连接，将这种连接进行规模化以提升效率，从而降低获客成本，这是社交属性的商业模式威力巨大的原因之一，大家比较熟悉的叫法就是社交裂变，社交裂变很容易违规，被竞争对手发挥或者被监管关注，这种潜在的危机目前还没有真正爆发出来的案例，但是说不定哪天就会发生。
团长流失的问题
团长是所有团购公司又爱又恨的，社区团购公司业务规模的惊人增长中，团长们居功至伟，但团长们的分佣过高、维护之难、流失之大是这个模式目前暴露出来的最大的问题之一。我们看到的很多默默退出的人都是因为没有解决这个问题，辛辛苦苦赚的钱都进了团长的腰包，然后还留不住他们。
“压榨”供应链
这个问题主要表现在账期以及团购公司在壮大中不断向上游溯源以及自建品牌的过程中，在这里不方便展开讲太多，否则我可能会得罪很多人。有兴趣的朋友之后可以加我微信私下沟通。
消费消费者
为了做好研究，我本人体会过目前市场上许多的团购小程序，我只能说有的客服做的真的很烂，包括我们也有小号长期潜伏在部分团购公司的团购群里，去观察和体验，可以看到消费者体验这种本来应该是社区社群购物场景一大优势的特色，它并没有发挥应有的作用，社区团购观察后面可能会专门出一期文章来有限度的讲一讲我们的潜伏故事。
管理问题
社区团购公司一度引起媒体和资本广泛关注的重要原因就在于他们成长的太快了，头部的公司在一两年的时间里，公司的营业额、员工数这些规模指标增长到了一个传统业务可能需要几年十几年甚至更久的时间才能达到的程度，这太惊人了。从管理学上，这对公司创始团队的考验是极大的。
规模不经济
我所称的规模不经济主要是长期不盈利和增长但不盈利的情况大量存在，在当前的一级市场情况下，这直接伤害投资人信心和影响他们的判断。小公司挣钱大公司不挣钱也是我们非常关注的一个情况。
最后是赛道的竞争和降维打击。社区团购到底算不算一个独立的赛道，它的竞争对手到底是谁这也是个见仁见智的问题。我给大家讲个细节的例子，长沙的某个团长，他会在自己的群里同时推两家都是非常有名的团购公司的购买链接，消费者也并不排斥这种行为，如果产品一样我就看性价比，不一样的话我可能都不买。这个例子至少说明，团购公司的短兵相接也不会直接导致其中一方的死亡，这也佐证了我前面对行业格局的判断。
那么谁是竞争对手？我觉得自己是自己的对手，产品和服务能不能做好是真正的对手。再和大家讲个例子，我们公司是在上海，我本人也用过上海的几家团购去买东西，但后来我都不用了，我用什么？我又用回了天猫和京东，因为他们会给我送上门，而且还很快；现在我们用的最多的则是叮咚买菜，为什么？因为他送的更快，同时还没有让我觉得更贵。
所以回过头来，社区团购如果产品和服务做的好，他就不会被任何人打败，如果做的不好，谁都有可能（把它打败）。
Q&A（分享结束时学员问答）
Q:叮咚是不是需要更多的履约成本？
这个是毫无疑问的，很多地方都可以看得出来。而且你也大概知道他的成本是放在哪里。他们去年大概一共宣布了五轮融资，这些钱都花在哪里？叮咚买菜是非常重的一个模式了，但是消费体验还是真的是非常的不错。
Q:县城市场有没有做的比较好的案例？
这个问题我回答两个方面，第一个，有这样的案例，我们后面看能不能找一个这样的人来给大家分享一下。第二个就现在头部的那些公司很多都已经深入到县城这一级别的市场上去了，甚至在有一些县城里面，会出现大家现在耳熟能详的那些团购公司好几个在那里争夺市场的情况。
Q:目前社区团购有没有值得注意的新的趋势？
我给大家分享两个趋势，可能还在验证当中。第一个就是跟物业去进行合作的。这一块很多人第一反应就是物业跟业主都是天敌，跟他们合作能卖动东西吗？但是有案例证明，有的公司与物业进行了合作以后，在短时间内他的团数量实现了翻番的。
还有一个值得关注的趋势，就是跟快递的合作。因为前面也有人在问社区团购的公司，他们的成本在哪里？钱都花在哪里？其中物流配送是很重要的成本。跟快递公司进行合作，在这个方面它就会有一些优势。 同时跟快递合作的话，快递点去做团长的逻辑和便利店店主做团长的逻辑是非常相似的，同时，快递点的这些团长们，他们可能在分拣配送等待提货等等这些环节，还会具有一些专业性，对减少货损也会有一些帮助。
Q:5个人做一个单品能不能做成？
具体是五个人也好，七个人也好，三个人也好，有人这样做然后做成了赚到钱了，有的人做这样的做不成，所以说你要去做的话，能不能做的成看你自己了。然后我觉得需要尤其是小团队需要注意的一点，要非常控制你的预算，控制你的成本，不要一开始就想花太多的钱去期盼一个特别好的预期，慎重一点。
Q:供货商给社区团购需要给几个点的毛利？
有的产品的毛利高，有的产品的毛利低，包括具体的供货商，他愿意给多少也不会有统一的标准，不像团购公司给到团长，大家差不多都是一个10%佣金加上些奖励，可能差别上下浮动的幅度也不大，会比较统一。
Q:没有资金价值的情况下，可否与现有资源合作？比如说线下商超连锁店？
具体合作的话，利弊都有很多细节的东西，我特别提醒一点，你今年去与跟他们合作要考虑的一个风险，就是他们自己想干的时候怎么办？ 他们自己干了以后和你竞争，或者说把你抛开了以后怎么办？还是提前思考一下这个问题可能比较好。
Q:最考验的是运营还是供应链？
我觉得分阶段去看，前期早期的话运营更重要一些，供应链你只要有一些资源，你就可以把这个事情干起来，但是运营的不好的话，你干的效果就不好。但是中长期去看，供应链是更核心的能力。
Q:投资机构如何给社区团购公司估值？
估值的逻辑的话，每一个机构之间会有所差异，比如有些人他会根据你的业绩，甚至流水去评估你公司的价值，用多少钱来买你多少股份。 还有一些机构，他可能你公司都还没建立起来，你这个人拿着PPT去融资这样的也有不少的例子，所以说这个也是要看具体的情况，你的项目、你这个人、你所接触的那家机构，这些因素碰在一起以后才会决定最后的结果。
社区团购观察曾宇蓝为当日分享课程做的思维导图
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分享嘉宾| 曾宇蓝 责编|社区团购观察君
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