煤改清洁能源的路该怎么走
2015年以来，北方五省一市政府推动的蓝天工程，瞬间拉升了中国壁挂炉市场的规模，让中国成为壁挂炉全球第一市场。也让行业内突然间冒出来100多家壁挂炉的制造企业。由于时间短，安装量大，壁挂炉、空气能等清洁能源产品又是相对新的品类，大多数具体实施的人员又缺乏经验，使得整个煤改清洁能源在后期暴露出很多问题。这些问题反映到供应链端看，需求的大起大落，都是非良性的，无论对于整机企业，还是配套企业，产能极度膨胀，迅速萎缩，都会留下后患。
北京庆东纳碧安热能设备有限公司总裁张林海认为，经过了几年的大干快上，目前，煤改清洁能源已经逐渐进入到了2.0阶段。市场不断涌现出更加适合中国农村生活环境和消费水平的产品。例如，庆东也在参与的河北邢台威县的煤改清洁能源，采用的是太阳能 的模式。就是将太阳能这个无需花钱的自然能源作为主能源的基础上，附加其他效果更好、更加便捷的能源方式。太阳能 热泵，太阳能 壁挂炉，太阳能 甲醇等等。平时使用太阳能作为家庭用电和生活热水，夏季可以开启空调，冬季可以开启壁挂炉，这种方式虽然前期投入的设备费用高于壁挂炉，但是农民后期使用的成本低，政府也不需要陆续再长期补贴投入。一下子减轻了用户和政府双方的后期费用。
市场普遍认为，壁挂炉在欧洲走的是自然增长的过程，客观上改善环境，主观上，消费者对舒适生活的追求无止境的。所以，未来中国广大的农民也会随着收入的增加改善自己的生活环境。张总介绍，韩国也经历过煤改气，但是依照了国家整体的经济发展，用户和政府都是量力而行。就像长江沿线城市的壁挂炉零售市场一样，就是自发的需求，规模逐渐增长，市场健康发展。
记者认为，煤改清洁能源这个事情不是一蹴而就，后面还有很多路要走，还可以有很多的产品陆续进入市场。就像中国建设小康社会一样，清洁能源是一个大市场，大产业，大趋势，大投入。所有的企业都要跟着这个趋势去研发性价比更高的产品。
辩证地看后煤改气市场
谈到煤改气这个热门话题，对于如何预判后煤改清洁能源市场，张林海首先说，先要看这些用户什么时候换？多少用户会换？换哪个品牌？客观地分析了这三个问题之后，很多品牌会发现，庞大的后煤改气市场，或许与自己无关。
整个华北五省一市的煤改气工程，在2017和2018年安装规模进入峰值期，如果2022年进入置换，有的换不起，有的没用过，有的搬家停用，最终或许只有20%~30%的置换量，但这仍是一个非常庞大的市场。这个规模再稀释到几年的时间里，每个品牌能分到多大规模呢？所以，大家必须理性的看待置换。
加盟庆东纳碧安的这两年来，张林海无疑一直在用自己的行业经验与品牌的市场现实做深度的结合。张总认为，未来农村的分户采暖不但要用清洁能源，还要用更加经济的新能源。让进入置换期的用户，有更多更好更经济的选择。目前河北威县的试点，为未来农村的新能源采暖开辟出一个样本，也会鼓励更多的厂家去研发新产品。例如，在韩国和俄罗斯等国家使用率较高的甲醇采暖炉，几乎是零排放，如果能够得到政府的支持，很快就能形成产业链。目前，国内的甲醇采暖炉正处于发展的初期，企业数量也增加了几倍，万事俱备，只欠政策东风。
后疫情市场必须强化服务属性
行业普遍认为，从大的产业环境看，壁挂炉行业可以说是受到疫情影响最小的行业之一。
首先，从总体的市场看，疫情最多是让项目和工期的延迟，规模并没有消失。
其次，对于产业的布局来看，疫情虽然是突如其来，但有战略的企业都是未雨绸缪的。而且，疫情期间使用了在线会议、视频直播等先进的管理手段，很多管理方面的工作受到影响有限，大家都在想办法把影响降到最低。
北京庆东纳碧安热能设备有限公司总裁张林海告诉记者，2020年，庆东纳碧安在大环境不利的情况下，实现了微增长。庆东纳碧安的增长，得益于渠道的多元化策略。首先作为北京的企业，庆东纳碧安获得了一定量的煤改气出货。其次，庆东纳碧安从战略的层面，积极开展上游企业在各类项目的合作；第三，线上电商销售的增速较快；第四，加强各地零售市场的开发。
值得关注的是，2020年庆东纳碧安壁挂炉在电商的规模增长很快，尤其是京东平台。
因此，在零售电商和线下服务的结合上，壁挂炉品牌要定制出一个好的模式，充分考虑线下代理商这个服务主体的利益，将线上引流、销售、线下售前售后服务、结算周期等环节很好地加以结合。所以，电商看似简单，但订单背后有很多复杂的流程。
张林海同时强调，中国的南北方差异很大，对于北方市场，末端的设备都是现成的，壁挂炉安装就相对不是太复杂。在南方，需要确定采暖方式，暖气片安装多少组，地暖规划多少平米等。
因此，未来南方壁挂炉纯零售市场的增量将主要来自于置换和旧房改造，来自新房的量和比例可能会越来越少。
舒适家居市场与庆东的多元化布局
从消费升级的角度看，消费者对家居舒适度的追求都是大趋势。未来，越来多的家庭住宅将有采暖，新风，净水等系统，整个市场也随之持续升温。而大多数舒适家居的服务商为消费者提供舒适家居装修服务的时候往往是A品牌的中央空调，B品牌的壁挂炉，C品牌的净水，做成“多国部队”，简单组合。
这一现象已经引起了品牌的关注，近两年，多个壁挂炉品牌都开始尝试扩充品类。
据了解，庆东集团在全球布局舒适家居的品类延伸已有多年，庆东纳碧安的家用系统包括采暖系统、新风系统、家居系统和家庭智联系统。今年7月份，庆东集团将推出自主品牌的全屋净水系统，并计划将美国市场作为样板式先期推广。如果市场的接受度好，庆东集团会在全球市场将全屋净水系统纳入到整个的营销体系中，肯定是包括中国市场。
当然，一个品牌从专业的壁挂炉跨到其他的品类之后，首先面临代理商接受度的问题，这需要一个磨合，品牌的产品品质要稳定，系统之间的协调性要高，对于代理商的技术培训要到位，更要考虑代理商的毛利空间等。
在中国市场跑步前进的庆东纳碧安
庆东纳碧安是最早在中国设厂的外资壁挂炉品牌，但现在庆东纳碧安在中国市场的品牌力还需要持续的打造。记者认为，庆东纳碧安首先需要突破的是南方的零售市场。
张总认为，目前南方长江沿线城市是壁挂炉零售最成熟的市场，头部品牌已经出现，但庆东纳碧安认为，南方的零售市场还有很大潜力。一方面新建的地产项目会配套采暖系统，这时候，壁挂炉是最佳选择之一。另一方面，没有采暖的旧房未来也会有很多改造的需求。因此，庆东纳碧安会着力开发南方的零售市场，并采取农村包围城市的办法，让四五级的星星之火，点亮大市场的未来。
因此，庆东纳碧安要求南方市场的营销团队，下沉到过四线五线六线城市去寻找机会。从一个城市开始，从一个客户开始，从一两个用户开始，用好的产品，用口碑，用韧性，实现下沉市场的稳扎稳打，步步为营。
能够如此理性地看待南方零售市场的竞争，这正是张林海在壁挂炉多年得出的客观判断。
除了渠道策略的适应性，庆东在产品的本土化方面，也投入了大量的资源。
作为深耕壁挂炉行业四十余年的行业老兵，1992年，随着中韩的建交，庆东纳碧安的产品就出口到吉林延边，正式进入中国市场。1993年，庆东集团在北京成立了中国独立法人，1995年，在北京建立工厂，成为首个在中国设厂的壁挂炉外资品牌。1999年，庆东纳碧安开始为北京回龙观社区提供燃气壁挂炉。
庆东纳碧安为了更适合中国市场，在北京工厂组建了一支二十人的研发团队，所有产品在引入到中国市场之后，都会在产品结构等等方面做一些改进和提升。庆东纳碧安的研发团队会针对中国市场，做一些专门的调研，例如西藏的水质测试，把西藏当地的水拿到实验室，研究什么材质适合西藏的水质。有的研究人员会到一些气候条件差的地方驻扎，用一个月的时间观察和体验当时消费者的使用环境，然后改进产品。
2020年，北京庆东纳碧安热能设备有限公司实现了市场的微增长。张林海和他的团队相信，用过硬的产品，好的口碑，通过项目拉动，下沉渠道，推动电商，扎扎实实的做市场，庆东纳碧安希望用三年左右的时间，重回属于庆东纳碧安的巅峰状态，满足中国消费者对舒适家居的需求。
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