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谈判的过程(价格谈判的六个步骤)

谈判的过程(价格谈判的六个步骤)

更新时间:2024-06-01 13:15:38

谈判的过程

1.个人形象的礼仪

参与正式的商务谈判时,与会人员一定要注重外在形象,把整洁、得体、端庄的外表展现在众人面前。男士着装一律以深色西装、白色衬衫、素色或条纹领带、深色袜子、黑色皮鞋为主。女士着装应本着高雅、规范的原则,切勿过于暴露、时尚、摩登。以穿深色套裙、白衬衫、肉色长统或连裤式丝袜、黑色浅口高跟鞋为主。适当地化些淡妆,披头散发是女性出席谈判场合的大忌,应将头发梳理整齐。

2.言谈举止的礼仪

谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能营造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立并微笑示意。询问对方要客气,如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对谈判气氛起着重大作用,目光注视对方时,应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,切忌双臂在胸前交叉。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给一予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。

3.谈判地点的选择

按照谈判地点的不同可分为四类:

(1)主体谈判。将谈判地点安排在主体方,可以使东道主拥有较大的主动性。

(2)客体谈判。将谈判地点安排在客体所在单位,这样可以使客体具备了一定的优越性,掌握了谈判的主动权。

(3)地点既不安排在主体方也不设在客体方,这样可以避免了外界因素干扰。

(4)将谈判地点主客互换,这种谈判对双方都比较公正。

4.谈判座次的摆放

(1)双方进行谈判的座位摆放。如果谈判桌的摆放采取横放制,主方人员应面对门而坐,客方应背对门而就座。双方主谈判者可居中就座,其他人员按照职位、级别,以先右后左的顺序分别在各自方就座。双方主谈者的右侧之位,在国内谈判中可坐副手,而在涉外谈判中则可视为译员的专座。竖放制。如果谈判桌的摆放采取竖放制,具体排位时以进门的方向为准,客体方应在左侧方就座,而主体方选择右侧方就座。双方主谈判和其他人员的具体座次安排与谈判桌横放制相仿。

(2)多方同时进行谈判的座位摆放。多方同时进行谈判时,各方谈判人士可自由就座或设立一个主席台。主席台应设立在面对正门的位置,是专门为各方发言人讲话时准备的。其他人员一律面对主席台就座。各方人士发言后应自动离开主席台。

谈判的原则

商界人士在准备商务谈判时,应当遵守以下原则:客观原则。指商界人士在准备商务谈判时,要掌握资料和决策态度。预审原则。指商界人士在准备谈判时,应当将自己的谈判方案预先反复审核,并将自己提出的方案上交有关人员进行审核,使方案更加完善。自主原则。指商界人士在准备谈判时以及在洽谈进行中,发挥自己的主观能动性,在谈判中为自己争取到有利的位置。兼顾原则。指商界人士在准备谈判时,在不损害自己根本利益的前提下,主动为对方保留一定的利益。

谈判过程中的礼仪

商务谈判是促进经济发展的一种活动,所以方方面面都受礼仪的束缚,也唯有礼仪能促使企业形象提升。因此,尊重谈判礼仪也是对企业发展负责。在商务洽谈进程中,应始终如一地与洽谈对手以礼相待,事事表现出真诚的敬意。坚持平等协商,没有高低、贵贱之分,双方应相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。如果在谈判的开始有关各方在地位心悦诚服的协议的。同时,要求洽谈各方在洽谈中要通过协商,即相互商量,求得谅解,而不是通过强制、欺骗来达成一致。要明确双方之间的关系,要做到人与事分别而论,谈判桌上是对手,谈判桌外是朋友。

在谈判过程中,要将“礼仪”摆在首位。在任何情况下,都应本着心平气和、彬彬有礼、互敬互爱的原则与谈判对手和平相处。即使产生利害冲突,也要时刻保持绅士风度。最好是站在对方立场上考虑问题,这样对出现双赢的局面有很大帮助。

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