一、察言观色
察言观色是销售人员应该具备的特质之一，通过观察客户的行为举止可以判断出其中所隐藏的信息，并据此采取对应的销售策略。比如，与客户面对面交流时，销售人员可以观察客户的面部表情，可以判断客户对你介绍的产品是否感兴趣、对你的观点是否认同；如果是电话沟通，销售人员可以多注意客户的语气、语言表达，可以判断客户的真实想法。
察言观色以后，销售人员就需要与客户进行沟通，确定客户的需求。即便客户在初期不愿多透露自己的信息，那么销售人员可以转换方式进行交流，便于进一步挖掘需求。
二、善于提问
销售人员在跟踪客户时要善于提问，提问不仅可以促进销售过程的进展，还可以创造双向对话的环境，与客户进行互动。关于提问，销售人员可以向客户提出一些开放式的问题，让客户多表达，有助于挖掘更多的信息。另外，销售人员也可以通过选择题式提问来获取客户信息，这样的提问具有较强的导向型，可以缩短沟通时间，提高效率。但选择题式提问要合理运用，避免给客户造成压迫感。
三、多倾听
在与客户交流过程中，销售人员要多倾听客户的回答，鼓励客户多表达，可以是客户的担忧，可以是客户之前的购买经验等等，引导客户尽可能地说出需求和真实想法，有助于销售人员把握客户需求。在倾听时，销售人员要用心，不要打断客户的表达，要适当恭维和鼓励，对于想要了解的地方要着重听取，及时总结有用信息，精准抓取客户需求，及时调整销售思路。
客户需求是从客户相关信息中挖掘获取的，销售人员需要对客户的基本情况有大致的了解，再通过客户提供的一些信息进行分析诊断，这个过程就相当于客户画像建立的过程。客户画像的建立，销售人员可以使用SCRM系统来完成，系统详细记录客户的基本信息，对于客户所提供的信息销售人员可以及时在系统中记录，边沟通边记录，避免交流过后遗漏了重要信息。通过各种数据模型、评分标准等来切入客户的真正需求，据此为客户“量身定制”解决方案，促进交易机会达成。
