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abc法则沟通三原则事例(abc法则沟通三原则解释)

abc法则沟通三原则事例(abc法则沟通三原则解释)

更新时间:2024-01-07 08:14:37

abc法则沟通三原则事例

“ABC法则”被称为沟通的“黄金法则”,具有极高的成功率,多个行业都在使用。

一、ABC法则的代表意义

A:上级业务指导、公司、资料

B:业务员自己

C:新朋友、顾客

ABC法则的定义:上级业务指导、业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。做销售就是做人的工作,沟通是做人的工作的关键一环,沟通的成功率高低关系到你的事业发展的快慢。 二、会前准备

1、进行邀约并确定对象、时间、地点。

2、收集新朋友的个人资料:爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想

3、把新朋友的个人资料告诉A

4、推崇A

三、会中

1、介绍A

2、介绍C

3、座位安排:B与C坐同侧,A与C坐斜对面,并且C的位置尽可能面对墙壁。

4、B要在C的旁边安静专心听A说明,并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。 5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动

四、会后

1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失

2、如果C决定买,B必须做好产品售后服务

3、如果C决定参加,B必须鼓励C参加公司参加会议

4、借出资料

5、约下次见面时间

6、泼冷水

五、为什么要运用ABC法则

1、B对公司背景制度产品理念尚不熟悉,透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效

2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观 3、B可在一旁学习,以便日后成为A的角色

4、A要与B沟通心态,并非每次都能推荐成功,重点是给B学习模式。

六、A的切入方式

1、A可以闲聊,渐渐地培养彼此关系,导入话题

2、A必须知道最终目的,以免话题越扯越远

3、从家庭、事业、产品、观念切入,从关心角度,渐渐引入主题

4、可以从故事切入,较容易接受

5、可以从说自己的见证,心路历程引起C之共鸣 七、B的做法决定成效

1、B注意倾听,对C谈的内容给予肯定直到说完,然后再谈自己的理念

2、ABC法则的成功率:你自己占50%,座位占30%,业务指导占20%

3、恭维不夸大

4、不插嘴

5、不当场纠正A的错误

6、陪在C旁边

7、A偏离主题,可适当提醒

八、ABC沟通三原则

1、三先一后原则:

A、先找出对方感性趣 的话题; B、先交流感情;

C、先交朋友(拉近距离);

D、后谈业务。

2、三肯定原则:

A、充分肯定公司、充分肯定产品、充分肯定超G事业。

3、六不讲原则:

A、时间不够不讲; B、地点不对不讲; C、气氛不浓不讲;

D、有人打扰不讲; E、准备不充分不讲; F、情况发生变化不讲。

注意事项:

沟通前:挑选对公司、产品、事业、计划有充分了解的人作A,A与C最好有同类似的经历,B要将C的基本情况以及做过哪些行业提供给A,以便A沟通时有针对性。

沟通中:A讲解时,B要精神饱满。当A和C沟通时,B要坐在C旁认真听讲解,不要随意走动、插话。

沟通后:A沟通C完成后,B要再次给C以信心,重复A的讲话要点,引导C向成功者看齐,并要求C认真了解、学习、并引导及时促成。

(若有高人在场,一定要事后私下讨教,以不断提高自己的沟通水平)

沟通的两把金钥匙:

1、热情、真诚、有吸引力。热情会缩短距离,真诚让对方产生信赖。

2、认同、赞美、不争辩。认同对方的所有观点,赞美其独到之处,认同对方,赞美对方,消除排斥心理,不与对方争辩。对错误的观点要用委婉的方式、肯定的语气纠正。采用ABC沟通法则,打开顾客心门,找到顾客需要,让顾客彻底了解为什么要做比怎么做更重要。用ABC法则推崇,用你的热情+积极的心态+影响力+知识感染你身边的人。当你的影响力大了,你就及时发出邀请,请他们来了解这个生意,并为他们展示创业机会。

沟通切忌:孤军深入难度大,多对一讲则胜卷在握。

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