关键词：看透客户的需求
我们在销售的过程当中，往往会出现两种情况，普通的销售人员在销售的过程中往往会提到产品的功能，公司的强大，售后服务好，每当提到公司产品时又是一堆话术的方法在循环说，这就有别于优秀销售的区别，优秀的销售往往是洞察需求的高手。
优秀的销售不会针对于一个问题点一直说个不停，优秀的销售会静下心来，思考客户的需求，从而单点突破。
我们在和客户刚认识的情况下， 很多的销售会一味的上来就推荐自己的产品，说自己的产品哪里哪里好，在不了解客户的情况下，一味的推荐反而会带来不好的效果，就好比我们有些时候去看医生，在医生没有进行望闻问切的时候，进去就给你开了一大推的药，请问这样的药你会吃？
对于陌生拜访以及第一次见面的客户而言，好的破冰方式是非常重要的，我们不妨换换另外一种说法，在你和客户聊上几句之后，比方说：王总，我想了解一下您这边是否有用这款产品？ 通常的情况下，客户会回答有或者没有。这种是我经常提到的，叫收集情报，收集对方的情报，好比你去一味的推销自己的产品，然后客户对你没有任何的感觉。
看透客户的需求可以从几个方面入手：
1、鼓励客户发挥想象
比如我们在和客户沟通的过程中，客户出现了排斥或者不耐烦的情况下，我们可以问他：李总，您希望在购买我们产品之后会有什么效果？如果对方回答了你，那么你就可以直接和他说：我们产品是有这样的效果，不妨您现在就可以试用下。
在我们提问客户的过程中，一定要组织好自己的语言，切忌生硬，让对方听的舒服最重要。
2、直接询问客户
同样我们也可以直接询问客户，比方说：李总，您这边有没有在用这款同款产品，如果对方说有在使用，您可以直接了解他目前使用的情况，从他的谈话中扑抓住信息，看看他的需求，了解对方对哪些地方不满意，对哪些地方满意，了解对方的新需求在哪里，通过这些层层的交流，搜集对方需求信息。
3、听出客户的需求
优秀的销售也是倾听的能手，往往能够从客户的谈话中听出对方的需求，所以倾听在这个过程中也是非常的重要的。
销售的本质是洞察需求，而需求是从哪里来？答案是从冲突中来。
什么是冲突？
需要和想要是有冲突的
爱情和金钱是有冲突的
美食和身材是有冲突的
事业与家庭是有冲突的
复工与疫情是有冲突的
……
冲突越大，机会越大
我是刘东，《销售地图指南》作者，大家都叫我东哥（Donnydong1128),从事营销第8个年头，分享营销、汽车、摄影和生活。
