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不同客户群体特征分析

不同客户群体特征分析

更新时间:2023-09-21 20:34:00

不同客户群体特征分析

要使一个客户,从完全不认识,到买你的产品,以及持续不断的买你更多产品,甚至给你介绍新客户,这其中,有6大必备要素要掌控。

1、资源:你想从客户手中争取业绩,客户也想从销售手中获取项目信息。

2、知彼:了解客户业务,做好专项推广。

3、关系:与客户成为朋友,成就客户,实现共赢。

4、知己:了解海康产品线,我们能做什么,能给客户带来什么价值。

5、成交:让客户感觉不买海康的东西,就是他的损失。

6、增值:实现价值生华,增加客户交易粘度。

客户分类A类客户:区域重点产粮客户,做项目居多,人员架构也最齐全。这类客户相对较为复杂,老板负责跑项目,手底下员工来做具体细节事情,对品牌依赖不会单一。

策略:

1、发展自己内线,可以是采购、前台、技术等,客户公司的风吹草动可以及时掌握消息

2、老板一般不会参与标书设计,要与项目经理处好关系,前期设计时会给很大帮助

3、要知道老板关注的点,价格优惠?要长账期?还是交期?这几点一定要经过深思熟虑后,正式的去谈一次,给老板树立一个利落爽快,值得信任的形象

B类客户:有点关系,能够在区域承接中小型项目,公司在编人员一般不超过十人,老板起决定性作用

策略:

1、拿出品牌优势,从行业的影响力入手,在价格上有所支持。

2、不要把老板比作自己客户,显得生疏,尝试与他交朋友,拜访时多交谈生活上的事情,做到有项目第一时间想到联系你就基本成功。

C类客户:此类客户基本不做招投标项目,一般都是以短平快的项目为主,公司组成也基本为老板一人,以夫妻店、电脑店为主

策略:

1、要学会取舍,此类客户不要占用太多精力,采用高性价比中低端产品为主,来增加客户与海康的交易年度

2、大客户看不上的小型项目信息可以往此类客户引导,保证客户成交数量

经验分享

1、XX科技:客户回款去年教育行业项目,放出去账期,快到结款日是与老板沟通,甲方目前暂未回款,账上没钱。过阵子有客户内部消息联系说账上有钱了,抓紧要钱来。第一时间赶往他们公司催收超期款,并追回20多万超期款。

2、XXX:某大厦项目中有1块LED屏,因为价格原因迟迟不能敲定,对我们的产品质量很肯定,就是一直再让优惠,最后从内线打听到友商大屏的整体报价比我们低了两万元,已经基本确定采购友商大屏,为了保住该项目份额,最终整体价格优惠25000元保住了大屏份额。

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