医药行业特别是创新药行业的政策变化和行业发展确实给了BD很大的发展空间，BD的战略重要性也逐渐被认可。
英派药业BD副总监徐奕认为，BD行业跟前两年相比，发生了很大变化。
BD在中国的发展，与医药行业的宏观政策是分不开的，国家带量采购和医保改革倒逼很多仿制药公司去布局创新药，需要找项目；港股18A和科创板的上市规则要求，也让很多公司着重寻找临床后期的资产以期缩短研发周期。
同时，随着国家鼓励创新的一系列举措，中国创新药自2015年之后有了质的飞跃，国产新药纷纷出海，也需要BD的强大支持。
徐奕认为，前些年的BD，可能不少都是CXO公司的销售，重点还是找客户。这几年真正开始做项目的BD变得更多了，除了跨境的交易之外，国内合作的交易也不少。
变化体现在3个方面：
第一，除了跨国药企BD之外，本土生物制药与技术公司的BD也逐渐活跃。
第二，除了临床阶段后期、开发风险较低的资产之外，早期创新也越来越受关注。
第三，合作交易的类型变得更多样化，背后有不少巧妙的设计。
以下为E药经理人与徐奕对话精彩内容摘录：
Q：E药经理人
A：英派药业BD副总监 徐奕
Q：从职业规划角度如何去理解BD的内涵？
A：从职业规划角度，BD其实需要人才具备持续学习能力，硬技能方面，不同的职能比如临床、临床前、CMC、监管、财务、法务等知识都要学习；软技能方面，沟通协调、主动管理特别重要，对内对外、对上对下要和各个参与方打交道，要能够抓住重点、表达清楚需求、管理好对方的预期。所以一个好的BD未来如果想尝试不同领域的职业发展，也是有很大潜力的。
Q：当前的BD行业跟前两年相比从项目选择等方面发生了哪些变化？
BD在中国的发展，与医药行业的宏观政策是分不开的，国家带量采购和医保改革倒逼很多仿制药公司去布局创新药，需要找项目；港股18A和科创板的上市规则要求，也让很多公司着重寻找临床后期的资产以期缩短研发周期。同时，随着国家鼓励创新的一系列举措，中国创新药自2015年之后有了质的飞跃，国产新药纷纷出海，也需要BD的强大支持。前些年的BD，可能不少都是CXO公司的销售，重点还是找客户。这几年真正开始做项目的BD变得更多了，除了跨境的交易之外，国内合作的交易也不少。个人感觉这两年的变化体现在3个方面：
第一，除了跨国药企BD之外，本土生物制药与技术公司的BD也逐渐活跃。
第二，除了临床阶段后期、开发风险较低的资产之外，早期创新也越来越受关注。
第三，合作交易的类型变得更多样化，背后有不少巧妙的设计。
Q：BD最重要的工作能力是什么？
BD最重要的工作能力，一个是持续学习，一个是主动管理，这样才能以不变应万变。
Q：从个人的感受来说，工作过程中最大的阻力和困难是什么？
BD是个外表看起来光鲜亮丽，其实有不少辛酸的工作，做的不好容易吃力不讨好、猪八戒照镜子里外不是人。我觉得比较常见的困难点是如何有效沟通。比如说，对内，当面对不同部门有不同观点时，其实有时候不是根本利益冲突，而是大家的语言不在一个频道上，那么BD这个时候首先要自己抓到问题的关键点，再转换语言，起到一个翻译和桥梁的作用，最后让大家的理解达成共识，才能行为达成共识。对外沟通，也是类似，以out-license为例，什么是对方想要的信息、什么是我们能给的，BD不但要抓关键问题，还要把握好一个度，做到既满足对方的需求，又不过度提供信息，有效沟通之后才能推进到下一步。
Q：如何去说服管理层接受项目？
在谈具体项目之前，首先BD得先理解公司战略，与管理层沟通好大的战略方向，才能下一步去落实到具体战术。比如公司关注的是什么疾病领域、什么开发阶段、什么地域、什么分子类型等等。对这些都有了充分了解之后，BD才能去找合适的项目，做好功课，评估和分析要到位。最后呈现给管理层的必须是选择题，几种可能的方案及背后的佐证，让管理层去做决定。而不是BD自己花很多时间精力先按自己的想法去做事情，回头再来说服管理层。
Q：目前国内的BD群体规模满足了企业的需求吗？如果没有的话，人才缺乏的原因是什么？
答：目前有能力做创新药跨境合作的BD人才屈指可数。随着国家带量采购、医保改革、创新药加速审评审批、资本市场退出渠道打开等举措出台，我觉得国内高品质BD人才的需求会逐渐增加。
因为BD不但需要比较强的综合素质能力，而且需要在实操中积累经验，得多踩坑才能避坑，而目前中国药企交易数量虽然每年逐渐增多但整体还是处在起步阶段，BD人才的成长也需要时间。
Q：国内BD往前推进最大的影响力是什么？
从宏观角度，我觉得医药行业特别是创新药行业的政策变化和行业发展确实给了BD很大的发展空间，BD的战略重要性也逐渐被认可。从个人角度，我觉得BD本身就是很有挑战但也很有成就感的工作，合作达成固然有吸引力，但即使合作达不成，个人在过程中得到的提升和成长也是非常有意义的，听到过一句话是说The best deal is the one you walked away（最好的合作是你错过的那一个） 。
Q：BD在寻找项目时关注的方向是什么？怎么确认“选什么”和“怎么选”？
首先还是要明确公司战略，这才是最重要的指导方向。在明确战略方向之后，在这个信息爆炸的时代，从来不用愁资讯缺乏，重点是如何去筛选出最有用、最契合的项目。要做足项目的分析和评估，要求BD对于竞争格局有很全面的掌握和相对深入的理解，这里除了自己下功夫之外，找专家请教也是很高效的方式之一，往往有“听君一席话，胜读十年书”的效果。
Q：一个项目周期多长？影响因素有哪些？
通常从初步达成意向、CDA签署、保密审查、技术尽职调查、条款清单、合同谈判、成交至少要几个月的时间。其实交易完成之后的联盟管理也非常重要，有的公司也是放在BD部门一起做的。影响因素很多，产品（比如数据复杂程度，项目抢不抢手、要不要补数据等）、人（卖方提供信息的速度、卖方评估的速度、双方决策流程、甚至是律师设施等等）、钱（卖方有多缺钱、买方有多有钱）、外部环境（比如疫情）都会加速或延迟项目周期。
Q：你认为国内目前的好项目多吗？会不会出现多个BD盯同个项目的情况？
国内的自主创新发展了这几年，目前虽然还谈不上遍地开花，但“好项目”会越来越多，BD的火眼金睛肯定也会更加炉火纯青，好的品种肯定大家都抢。
Q：现在国内最多人看的项目是哪个领域？
答：肿瘤会是持续热门的赛道。
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