转化率是从一个动作到另一个动作的转化比例。一种商业模式，通常可以用一个包含多个动作的流程进行梳理，每经历一个动作就可以算出一个转化率，各个步骤的转化率相乘就是这个商业模式的整体转化率。
以三只松鼠为例，主要有两种商业模式，电商业务和门店业务。
以门店业务为例，对于商场里的门店，
传统的营销思路是这样划分的：进店——选择商品——付款离开。于是思考方式就是如何引流，如何增加购物篮sku数，如何在结账时提高客单价，从而提高销售额。
当我们对这个商业模式重新划分流程：路过门店——注意到门店——门前驻足——进店浏览——选择商品——等待结账——付款离开。
数据分析发现，每天路过门店的人可能有1万人，然而最后结账的人可能只有100个人。该怎样提高每天结账的人数呢？这就是问如何让门店业务的付费转化率提高。
划分的流程更细致后，就能够通过各个环节的转化率变化来寻找到优化点。
转化率的分析思路，就是对传统的营销思路的革新。
重新划分流程后，我们就可以找到新的思路，我们发现注意到门店的人中只有10%的人在门前驻足，于是观察注意到门店的人，往往对迎门堆的商品没有兴趣，因而不愿逗留。迎门堆放的产品通常是没有吸引力的长尾产品。于是猜想，迎门堆改放爆款商品，会不会增加门前驻足的比例。经试验发现，门前驻足的比例从10%提升到20%，最终付款的人数提升了5%，证明这一策略有效，通过提升某个环节的转化率而提升了整体的转化率。
继续研究，还能发现很多优化转化率的策略，读者有兴趣的话，这个问题以后我们可以专文讨论。
总之，转化率是现今各种商业问题的一个重要解决思路。增长黑客的工作流程往往也是基于转化率问题。
陈勇在《超级转化率》这本书中，总结了一个优化转化率的工作模型。
转化率优化的两大步骤对商业流程进行梳理，得出漏斗模型。
经典的营销漏斗模型
超级转化率漏斗模型
陈勇将流程划分为四个阶段：渠道——展示——查看——产生关系
对于具体的转化率优化问题，分两步进行：
第一步：把用户从看到广告到最后支付的全流程全部操作一遍，记下每一步操作，才知道里面到底会涉及多少层转化率。
第二步：找到影响每一步转化率的主要因素，去优化它，提高每一步的转化率。
陈勇用五个案例讲解了这个操作流程：
围棋班线上招生案例，微信公众号简介优化案例，App注册优化案例，App开启推送权限案例，用户裂变案例。
如今看来都是很简单的案例，但都确实能够明显带来转化率改善的。
客户下单的三阶段具体看电商销售转化这个问题，总结用户的购买行为，陈勇认为可以梳理成三个阶段：激发兴趣，建立信任，立刻下单。
文案理论里有类似的模型，如AIDA模型：注意力（Attention）、兴趣（Interest）、渴望（Desire）、行动（Action）。讲的是一篇说服性文案，首先要吸引注意力，然后要引起读者的兴趣，然后要让读者渴望拥有这件产品，最后引起读者的行动。
不同的梳理方法，也意味着可以挖掘到不同的解决问题的方法。
影响转化率的六要素陈勇对西奥迪尼的《影响力》进行了小修改调整。
《影响力》中谈到六种影响人们行为的力量，分别是：
互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。
但是西奥迪尼没有给这六要素建立联系，导致读起来感觉散乱，缺乏逻辑。
陈勇将客户的购买行为划分为三个阶段后，将影响转化率的六要素划分到三阶段中，每个阶段对应不同的策略方向。
在激发兴趣阶段，采用互惠。
在建立信任阶段，采用承诺兑现、信任状、畅销好评。
在立刻下单阶段，采用痛点刺激、稀缺。
回顾一下，除了大量案例展示，这本书主要讲的就是以上这个工作流程了：
对于一般的转化率优化问题，就两步，先建立一个漏斗模型，搞清楚流程的各个步骤，然后针对各个步骤的转化率情况，寻找可以优化的步骤。
对于一般的下单流程，可以划分成三个阶段：激发兴趣，建立信任，立刻下单。
在每个阶段可以采用不同的策略，共有六个常用策略：互惠，承诺兑现，信任状，畅销好评，痛点刺激，稀缺。
针对三个阶段的不同策略分别进行优化。
以上就是这本书的主要内容。
但是我们读书不能止步于此。很多新的模型，都可以用旧的模型重新理解，尽量让新模型回归到旧模型，一方面减少学习负担，一方面提高临机应变的能力。
根据陈勇讲述的案例，实际上转化率优化问题依然可以用旧的模型来理解，和增长黑客的思维也是相通的
按照增长黑客思维，我们可以将转化率优化问题划分为以下步骤：
1、建立模型
2、调查分析
3、为各个环节制定策略或寻找改进点
4、进行试验
5、对试验数据进行分析
如何改进一家门店的销售额
我们来模拟一个任务：
以三只松鼠在某家购物中心的门店为例，寻找优化点，改进转化率，从而提升销售额。
第一步，建立模型。
我们通过在门店观察顾客的行为，通过自己体验购物过程，总结出顾客购物的流程。
再通过后台数据，或者现场调研计数，得出各个动作的转化率。
第二步，数据分析。
转化率越低的地方，可发挥的空间可能越大。
顾客特征的聚类分析，就是寻找较大比例顾客的共同特征。常见的角度是年龄层，性别，家庭角色。
分析发现，在顾客进店前的三个环节，转化率均较低，可以考虑针对这三个环节寻找改进方案。
分析发现，每天进店的顾客有40%是家里有儿童的，且这个商圈有一层楼全部为儿童相关门店，另一层楼为少儿培训相关门店，说明这个商圈儿童人群高度密集。
第三步到第五步，制定策略或寻找改进点，进行试验，对试验数据进行分析。
针对从路过门店到注意门店这个环节转化率只有10%，观察发现，大部分路人的行动路线，距离门店大约五米，并且商圈的活动泛滥，导致路人大概率不会关注某一家店的活动。
门店在周末时常有促销活动，于是决定趁着促销活动，在距离门店十米的电梯口处安排人口播促销信息，引导到店。
观察发现每日经口播引导到店消费的顾客50人次，参与促销活动的顾客同比增长一倍，单日销售额也同比增长30%。
针对从注意门店到门前驻足这个环节转化率只有20%，过去迎门堆商品都是用来处理卖不动的产品，大部分路人于是不感兴趣。准备尝试迎门堆展示爆款商品，增加顾客停留的概率。通过数据分析，选出销量排名前10的商品，在迎门堆展示，并就某一款产品打造特别的迎门堆造型。
发现此举让门前驻足率从20%提升至30%。日销售额也因此产生了20%的增长。
针对门前驻足到进店浏览的转化率只有50%，想让更多的路人决定进店逛，于是尝试采用爆款产品试吃，针对驻足者，主动递上免费试吃，并邀请进店逛一逛，不买没关系。
发现此举让门前驻足率从50%提升至70%，日销售额也因此产生了20%的增长。
在这一套试验的作用下，该门店月销售额上涨30%，同期对比门店平均上涨5%。
这虽然是一个模拟案例，不过来源于我的商业实践。希望能够启发到读者的思考实践。
除了我模拟的一个案例，大家也可以看看陈勇书中的一些案例，或许能够带来启发性的思考，为自己操盘本公司业务带来一些新方式。
作者：江流 探讨营销与运营的战略战术研究。
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